亮剑行动 ——城区社区智能宽带营销特训营

模块 主题 课程内容
模块一 经营扭转——建立以“渗透率”为重点的攻防核心
1、攻防核心考核的转变
单纯以业务收入和新增——坚持收入目标和综合渗透率提升为核心的经营体系
2、经营思路的三大转变
重营销轻服务——以客户经营为中心
管理营维一体变——渠道协同、团队作战
考核上以收入为主——聚焦渗透率，提升市场份额
3、各角色职责定位和协同
社区店的角色分类
日常场景下的渠道协同
小区活动下的团队协同
4、案例分享
东南某公司，网格责任3.0案例分享；
模块二 精准定位—— 区域经营信息与市场分析 一、宽带市场的分析与工具应用
1、区域市场分析五看：看容量、看渗透、看用户特征、看物业、看对手
2、工具应用一：社区五维盘面分析法
3、工具应用二：十二项精细化营销策划表
一、建立区域攻防体系，明确宽带营销动作
1、我占区，以防为主，做好宽带存量经营
2、相持区，攻防兼备，做好宽带存量经营同时，做好新用户开发
3、敌占区、以攻为主，以新增用户异网宽带策反为主
案例：成都某区域敌占区进攻收割分享
模块三 精准策划——宽带市场营销策划与准备 1、宽带市场的分析和营销活动的策划
小区活动主题的四要素
产品包装的维度
产品营销口径的设计和宣传
2、现场营销形式的设计
差异化营销
精确营销
限时营销
3、宽带市场营销策略辅导：
内容辅导：营销政策辅导、营销活动设计辅导
技能辅导：营销策略制定、活动开展策略、活动设计要点
4、促销活动的开展准备
促销开展543工作法
预热的关键策略和方法
产品设计的三个一原则
5、促销活动的过程管理
细化促销活动的现场管理基本流程
指导厅店开展现场营销活动的关键要点
掌握人员管理、团队管理、激励措施管理等的基本方法和策略
客户回访“二必问”
模块四 引流接触
—客户接触动作标准化 1、 招式一：扫街洗楼
（1）扫前：
关键字段的用户数据提取
扩大宣传触点，突显优惠派送
逐户顺藤摸瓜，锁定目标客户
（2）扫中：
客户的第一印象：规范服务，了解背景
客户用产品的驱动力：追求快乐 VS 逃避痛苦
发动群众，预留信息
威逼利诱，礼貌告别
（3）扫后：
一户一案，生成营销档案
常态沟通，关心客户
2、招式二：电话营销
（1）声音和语气在电话营销中的影响
（2）规范开头用语
问候语
称呼
公司介绍
自我介绍
获得信任
争取沟通时间
 （3）电话营销话术设计
 （4）电话营销的关键动作：问、听、答
（5）案例：《沟而不通的电话营销》
3、 招式三：能人拓点
 （1）建立关系
破冰入门：上门、电话、其他
轻车熟路：开场话术，迎合喜好
归档分类：建立档案，下次备用
 （2）投其所好
不同类型客户营销接洽策略
建立亲和关系
 （3）个人信用
承诺兑现，获得信任
互惠互利，建立情感账户
 （4）解决问题
专业技能突显，提出解决方案
模块五 执行铁军——宽带营销活动执行 1、外场活动五步法
1、预热的方式、方法
 线上、线下预热的内容设计
 预热的手段时间周期设计
 预热的深覆盖的方式和有效性
2、社区营销活动执行
（1）活动前
市场调研分析：活动时间，地点，人群等
方案制定，产品包装
目标设定与激励政策
人员分工
物料准备
销售情景话术培训
宣传预热
（2）活动中
六大引流手段
产品体验与营销
异议处理
即销即装
（3）电信业务产品成交技巧
客户的异议产生的来源
3F法则
落单法
 工具手册：客户信息登记表（如何获取用户真实有效的信息）
 工具手册：比算表（熟悉它网政策，融合如何讲，情景演练导入表单）
（4）活动后
复盘分析
3、销售通报社群线上吸引活动设置
线上到线下的牵引设置
线下评估及粉丝群福利二次公告 

个人简介
企业管理咨询高级特聘讲师
中国注册培训师
ACI注册国际高级职业培训师
中管院注册高级企业培训师
东北大学计算机专业学士
上海师范大学历史学硕士
WBSA国际助理商务策划师
通信知名咨询机构少帅级实战派培训导师
客户评价
张旭老师是服务于运营商和各大集团、全国性连锁企业的，多年的实战派少帅级讲师，是大企事业单位、运营商在一线划小、网格经理、渠道坐商、大客户行商、互联网电商营销领域，多场景营销、基层团队管理技能提升、云和数据化业务产品推广方面的实战型培训特约讲师。
【擅长领域】
网格一线社区攻防策略性争夺实战；
商圈校园营销与管理技能提升；
厅店终端、号卡业绩提升与实战；
体验式营销与顾问式营销 ；
移动互联网与微信运营；
政企团队大客户狼性营销；
中国古代传统管理智慧与基层团队领导力；
专业素养修炼与服务、POP技能提升与修炼、沟通礼仪等。
【项目经验】
《湖南电信助销员团队打造项目》；
《广东电信、宁夏电信、内蒙、重庆电信云光慧企企业上云实战项目》；
《山西联通各条线岗位运营效能调研项目》；
《重庆电信家庭宽带智能组网营销推广项目》；
《重庆电信强区2.0团队能力提升项目》；
《陕西移动渠道经理门店经营赋能项目》；
《安徽移动客户经理岗位技能认证考核》；
《北京电信客户经理岗位提升考核认证》；
《福建铁通一线营业厅店营销能力提升》；
《山西省营业厅服务能力提升》；
《助销员成长体系打造》；
《渠道经理帮扶能力提升》；
《福建电信、云南电信网格经理、支局长、小CEO片区运营能力打造项目》等；
【版权课程】
校园社区条线《智能组网宽带社区攻防实战体系》系列课程；
政企商企条线《智慧上云数字化狼性营销实战体系》系列课程；
营业厅店代理商条线《网格\渠道经理门店帮扶营销实战体系》系列课程；
一线团队能力打造条线《门店一线助销员团队技能提升实战体系》系列课程；
政企商企条线《智云护航营销实战体系》系列课程； 

• 地 产 铁 军 ——引爆房地产销售团队执行力及凝聚力成长特训营

   

  一、创建房地产团队1.热身2.介绍培训目的、形式和守则。3.树立团队目标4.组建团队1)房地产人员为什么要设定目标2)目标对人生及事业的影响3)目标的游戏 4)制定销售目标的SMART原则 5)如何分段实现大目标6)游戏目标与障碍5.教练视频二、房地产团队关键信念培植1.打破固有信念，改变只在一..

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• 金牌店长特训营之销售篇

   

  【课程背景】现代门店管理者经常遇到这样的问题：1. 在互联网的今天，销售渠道如何拓展；2.店长对销售计划、分析、把控能力不足；3.商品陈列等对销售的影响；4.顾客对商品产生不满时，我们通常以敷衍为解决手段。　　本课程从店长对销售的认识为导向，让店长们转变原有的销售思维，从销售渠道、商品陈列、员工激励等方面进一步..

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• 金牌店长特训营之管理篇

   

  【课程背景】现代门店管理者经常遇到这样的问题：1. 店长们每天都很忙，成为“三mang”管理者，但业绩并不理想；2.店长就像大海里航行的舵手，店长管理能力不足导致店整体管理不理想；　　本课程从店长自我角色认知，基本工作流程入手，让店长们在管理上有所提升。【授课方式】课程讲授—Lectur..

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• 礼仪服务队特训营

   

  【培训方式】讲师讲授、环节展示、实践练习、游戏互动，精彩比赛、效果展示等【课程大纲】每节课的设置运用“不同形式”授课，用意深厚，环环相扣，能够深入人心。 对于新员工入职时陌生环境的适应及心态的调整到服务行业中对礼仪的认知程度都是一个破冰的过程；课程中采用“分组竞争”的模式将现实的接待场景搬进..

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• “创意私享家”——保险沙龙策划讲师特训营

   

  课程背景：保险沙龙（产说会，以下同）一直都是保险团队，银行，财富管理机构拓客、关单，品牌，服务的主要形式之一，也是一对一营销的有效补充。但沙龙营销已成常态，客户对于这一营销形式已经产生了一定的厌倦和抗拒心理，过于常规或营销目的过于明确的沙龙陷入死循环，劳民伤财，收效甚微。马云说：“不是宏观不行,那是你的宏观不行”，沙龙作为..

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• 增百成千——保险增员特训营

   

  课程背景：“不想当将军的士兵不是好兵”，这句话频繁出现在保险公司组织发展启动大会的现场，激励着一个又一个渴望在保险行业“升官发财”的优秀伙伴。的确，保险是当今最朝阳的行业之一，因为它的吸引力实在巨大。比方说：收入上不封顶，时间自由能更好地照顾家庭，能得到更多的学习成长和环游世界的机会等等。随着国家政..

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