高端理财产品营销技巧

【培训对象】
本方案的适合培训对象为商业银行从事高端理财产品的销售人员和销售后备人员。

【培训收益】

主要安排 具体内容 学习要点
自我介绍/课程期望
培训师/学员个人介绍 个人专业/业务/课程背景
学员之间熟悉了解与确定学习目标
课程时间和结构
课程目标
课程内容构成 预知课程安排和结构，相应准备要求
明确学习目标（课程期望说明）
明确学习重点和实质内容
一、接触客户
二．挖潜客户需求
三、通过理财规划提供方案和产品
四、提出方案并介绍产品
五、有效达成销售
六、售后服务与客户关系深耕
暖场 前奏 关于财富管理顾问的7个问题
视频 基本流程及要点
一、接触客户
（90分钟） （一）接触前准备
（40分钟） KYC（认识你的客户）
营销方案要素
目标客户分类策略
销售策略、目的、内容
环境与物品准备等（清单工具、产品夹）
（二）接触客户
（50分钟）

预约客户
电话约谈
创造良好的沟通氛围
高端客户经理体现专业素质
诚恳态度 体现客户利益导向
二．挖潜客户需求
（90分钟）
（一）有效聆听的技巧（20分钟） 尝试鼓励客户谈出更多信息
抓住客户话语的关键点及其记录
倾听中的语言、表情及体态
（二）SPIN法则
（70分钟） SPIN法则介绍
学员演练
午餐时间
三、通过理财规划提供方案和产品
（90分钟） （一）客户财务需求与资产配置 “作为一名高端客户经理，你是运用何种方式进行产品销售的？”
客户的财务需求
案例研讨：通过理财规划的制定打开销售之门
EYC教育你的客户:
从流动性、盈利性、风险性的角度帮助客户分析问题并让他们接受我们的理念
如何利用客户的真正财务需求与资产配置观念与客户沟通，创造新的销售商机？
学员课前作业理财规划方案研讨分享
资产配置策略
理财规划方案设计模块（演示）
四、提出方案并介绍产品（90分钟） 介绍方案和产品的FABE法则（90分钟） 介绍FABE法则
学员根据理财规划方案演练
第一天结束 
五.有效达成销售
（120分钟） （一）识别购买信号
(35分钟)
客户语言、表情与身体语言
依据客户性格特质分类（销售心理学）及相应的销售技巧
（二）促成交易的方法
(30分钟)
直接要求法
二选一法
下一步骤法
机会法
提供参考法
（三）客户异议的处理
(55分钟)
客户异议的主要分类
从性格角度分析
从职业角度分析
销售中客户异议的处理方法
异议处理五步骤
重复、应和、赞美、建议、反问
常见客户反对意见的应对
没钱 没需求 没时间 要回家商量
午餐时间
六. 售后服务与客户关系深耕
（45分钟）
（一）业务办理操作与交叉销售 (15分钟) 揭示和说明相关风险
客户档案管理：客户信息资料记录与更新
交叉销售

（二）客户关系深耕
(30分钟) 了解高端客户的“七个愿望”:建立中长期关系的客户需求与愿望。
有效深耕客户关系的方法?
营销方案与理财规划的及时调整等服务(案例:利用“天天基金网”等理财工具为客户提供服务)
提醒服务
综合演练
（90分钟）
培训师逐一点评
结尾 总结回顾
(15分钟)
结束语 整体课堂表现回顾  

讲师背景
加拿大皇家大学MBA
PTT国际职业认证培训师
通用管理能力课程认证讲师
香港城市大学特约讲师
管理教练训练导师
袁老师曾任英国保诚香港区、香港太平保险、和记黄埔-YICT、金融联集团等知名企业高级管理人。咨询培训过金融、通讯、物流、电子等众多行业，主持、主讲数百场专题课程，培训经验6000课时以上。运用情景式训练法与多种培训方式紧密结合，紧扣学员实际工作，保持学员的高度参与，在充满挑战性与趣味性的参与过程中将培训内容深刻理解、融会贯通、举一反三，进而学以致用。

主研方向
服务营销、团队管理、内训师系列培训、管理人员职业素质等。
主讲课程
营业厅及客服系列：
1、营业厅转型管理
2、终端销售与流量经营
3、呼入式主动营销（客服部门）
4、服务礼仪\服务营销
5、班组长(中层管理者)管理技能提升
6、情绪压力管理
7、客户投诉处理技能提升
8、客服代表亲和力及电话销售技巧培训(呼叫中心培训)
9、大客户经理销售技巧
10、高端理财产品营销技巧
11、客户分层营销与销售技巧
12、社区银行的服务与营销

内训师系列：
1、内训师授课技巧培训（TTT 初阶课）
2、课程研发设计（TTT高阶课）
3、技术人员授课技巧提升（定制课）
4、PTT课程呈现技巧
5、TTM-培训培训管理者
管理技能与职业素养系列:
1、管理者的教练力——让平庸下属变成得力助手
2、领导力再启动——中层领导者的五项能力突破（领导力中阶）
3、职场潜动力(职业化中阶)
4、企业文化建设
5、阳光心态
6、沟通技巧
7、时间管理与工作组织
8、实用商务演讲与呈现技巧
9、问题分析解决与决策
10、创新思维 

• 网络营销技巧

   

  课程内容：第一式：网络营销独孤九剑总诀式：网站编辑一、如何做好网店编辑工作-店铺形象窈窕，君子自然好逑。1、专业的文字编辑能力-文采展示个性与专业2、懂得基础的图片处理及网页制作-这年头好美工还真难招3、需要具备一定的营销思维-营销和抓头皮在本质上是有区别的4、懂得基础关键词的优化技巧–想上百度首页就靠它了二、网络..

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• 个人信贷业务营销技巧

   

  第一部分 基础篇——个人贷款营销概述一、个人信贷业务经营环境分析1、互联网金融让传统银行茫然无所适从2、结付脱媒让客户信息流成无根之水3、高额信用卡极力压缩个人信贷市场4、农信社个人信贷业务优势重树5、个人信贷业务优质目标客户定位6、个人信贷业务营销流程7、案例分析：工商银行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客户的顾问营销技巧与提升

   

  一. 顾问式营销SPIN技巧信用卡营销经理：=单兵作战+团队协同作战顾问式营销追求“客户长期利益+客户满意最大化”顾问式营销SPIN技巧S—背景问题P—难点型问题I—暗示问题N—需求效益问题SPIN参考话术顾..

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• 提升支行客户经理营销技巧与案例实战

   

  一、营销沟通篇：客户经理沟通18技巧+招数客户经理分单兵作战+团队协同作战1.单兵作战做对事情才有----效果，用对方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“礼+理+利”1)客户的话题：客户最感兴趣的事。2)客户的期盼：引导客户谈期望的事。3)客户的心态：充..

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• 银行金融高端客户营销技巧与关系管理

   

  第一讲：基于客户深度经营的营销理念一、“互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状案例：余额宝的前世今生延伸：互联网金融的野蛮生长讨论：邮政网点在当地零售银行市场中的优势与劣势二、银行“以客户为中心”的营销转型之路以客户为中心VS以产品为中心三、基于客户经营..

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• 全量客户开发全流程 ——客户关系营销技巧提升

   

  导引：银行零售个金营销现状和痛点一、意识的改变迫在眉睫1. 品牌意识2. 客户意识3. 经营意识4. 服务意识第一讲：走出去——增量客户的开发一、走出去之前的三大准备工作1.客群环境摸底：迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析2. 队伍技能准备：员工分组、时间计划、心态准备、技能练习3..

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