B2B销售技能综合训练

一、B2B销售现状及分析
1、B2B销售的特点
2、B2B销售必须要做到知己知彼
什么是销售
我们为什么要做销售
我们通常是怎么做销售的
人们为什么会采购
客户采购会考虑哪些因素
客户通常是如何进行采购的
3、买卖二人转：销售现状剖析
4、案例讨论：哪些销售行为是你不喜欢的？
5、案例讨论：你喜欢什么样的销售人员？
6、销售不力的五大原因
7、卓越销售人员的四个条件
8、销售人员必具的五大王者销售心态
9、成功B2B销售的六级阶梯销售法

二、有效的客户开发
1、案例：给自己制造机会的人
2、客户开发的三非原则
非典
非卖
非凡
3、社交、人脉、关系
4、社交营销的四大步骤
5、案例讨论：如何从社交中找到你的潜在客户
6、借助网络的力量进行销售
7、网络营销的几大主流工具的使用
8、网络营销的具体步骤和关键
9、案例讨论：网络工具如何转化成销售生产力

三、建立客户信任
1、信任的第一步是了解客户信息
基本信息
健康信息
兴好信息
经历信息
产品信息
2、案例讨论：拜访某个客户，你该做哪些准备工作
3、案例讨论：为什么勤奋的阿雄没有拿到订单
4、建立良好的第一印象
四大法则
八大要素
5、增强与客户之间的有效互动
GOOD&BAD
DISC
VAK
6、客情关系与销售成果的演进过程

四、挖掘客户的需求和问题
1、销售中的爆米花原理
2、案例讨论：为什么他们会分开？
3、马斯洛需求在销售中的应用
4、正向提问技术
基本问题：5W2H
深入问题：5why
痛苦问题：SPIN
5、案例：甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的
6、反向提问
客户提问：挪移
客户疑问：反转
7、聆听客户情况
听清
回应
询问
记录
8、B2B销售中的钟摆原理
9、长期浸泡法则
不反感
涉机密
刨祖坟
有隐患

五、确认客户对卖方的期待
1、确认客户对方案的期待
询问
确认
补充
2、探询客户预算
直接问
选择问
试探问
3、其它

六、分析客我双方决策
1、分析客我双方决策的三个定律
2、客户条件与价格问题的三种情况及应对
3、售方决策分析的六个要素
需求
预算
影响
能力
利润
后续
4、客户决策人物分析
决策者
影响者
参与者
使用者
执行者
守门者

七、方案展示（招投标）
1、一定要做好事先方案（标书）设计
2、方案或标书的设计要点
完整性
重点性
专业性
3、方案展示或讲标设计的要点
4、方案展示或讲标一定要突出重点
5、FABE法则的运用
6、USP的运用
7、讲标的三个关键
流程
仪态
互动
8、增加讲标互动的三个方法
9、巧妙地屏蔽竞争对手
田忌赛马
建立标准
10、案例：益达广告、欧莱雅男士

八、如何顺利完成销售
1、巧妙的回应客户异议
惯性
暗示
躲避
2、双赢沟通谈判（打乒乓球）
3、学会让客户落锤
三个关键方法
三个辅助方法
4、案例：怎样把兵要过来

九、客户服务
1、用数字来说明客户服务对销售的巨大影响
2、案例：差点要命的服务
3、客户服务的两大基本特征
4、案例：人在旅途&人在囧途
5、销售人员做客户服务的五个方法
6、销售人员处理客户投诉的关键
7、案例：折磨人的电视机
8、通过客户服务来获取转介绍
9、真正的销售高手都是获取转介绍的高手

十、销售人员的销售管理
1、运用销售漏斗对客户进行有效管理
2、个人年度销售目标的制定与管理
3、个人每日销售行动的计划与管理
4、一切都是功夫，销售也是如此
5、结束语 

★新实文教育科技联合创始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney课程创办人
★IPTA国际职业训练协会认证国际职业培训师
★清华大学营销管理总裁班、工商管理研修班特聘讲师
★西南财经大学总裁商道智慧研修班特聘讲师
★上海交大MBA大连教学站特聘讲师
★南京理工大学企业高级人才研修班特聘讲师
★中国移动研究院、中国保险学会特聘高级培训师
★松下电器中国区成长学院特聘高级培训师
★聚成股份、正略钧策等公司特聘高级培训师
★拥有11年1000多场的实战培训经验

杨虎老师曾从企业的基础员工做起，历任企业的部门主管、销售经理、培训总监、营销总监、运营管理副总，及至走上创业及授业之路。秉持自强不息、严谨务实的原则和精神，工作上细致用心，时刻保持高度的责任感。在所在工作岗位屡获殊荣，成为企业管理团队的核心之一、老板心中不可多得的人才、员工心中很有份量的好老师好伙伴。
主要任职经历：
曾任上海中锐教育集团区域招生负责人
曾任泰康人寿全国组训培训导师
曾任ADC爱迪凯迅教育集团高级咨询师
曾任上海力展工业自动化设备有限公司运营总经理

杨虎老师专注于企业互联营销领域及团队发展领域的研究与教学，擅长银行、通信、零售等行业的营销与客户服务方面的课题。

移动互联三部曲：
《互联销售模式：移动互联时代销售业绩倍增路径》
《互联营销模式：移动互联时代企业如何营销天下》
《互联商业模式：移动互联时代商业模式创新法则》

绩优团队三部曲：
《团队倍效模式：绩优团队高效运转的五大核心》
《团队沟通模式：绩优团队管理沟通的高效策略》
《团队菁英模式：绩优团队卓越个人的成长系统》 

• 市场营销学原理与实战综合训练营

   

  第一节、市场营销的发展阶段 一、什么叫市场营销 1、市场营销的定义 2、营销与推销的对比区别 二、市场营销观念 1、生产中心论 2、推销中心论 3、需求中心论 4、均衡营销论 5、社会中心论 6、大市场营销观念 三、市场营销组合结构发展演绎 1、4P组合 2、6P组合 3、11P组合及其模型..

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