销售经理营销能力提升

【培训对象】
销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班营运督导、分销商等

【培训收益】

第一讲：客户开发和管理
一、销售前的准备
1、目标及策略设定改成“拜访目的及预期的拜访效果”
2、客户需求的分析
3、销售管理必备的工具
二、日常业务管理
1、目标管理
2、时间管理（为什么做？如何做？重点讲解时间管理的重要性和如何做好时间管理/规划）（重点讲解）
3、行为管理和行动策略
4、自我绩效管理
三、：接近客户
1、接近前的准备（A 包括客人过往的发件量情况、产品的收入、毛利等等
B 可能会存在哪些异议，如何回应客人的异议）
2、接近客户的方法
3、四种常规的约见对策
4、记忆尤深的开场白（如何破冰？怎样的开场可能吸引客人，减少被拒绝的几率）
四、客户拜访的综合技能
1、区域市场开发与规划（尤其对路区销售部的同事更为重要）
2、新客户开发方法与技能
3、两表一图管理（重点讲解）
《客户分级档案表》《拜访计划表》四项思考
《客户区域分布图》
五、电话销售前的“八项注意”（对电话销售的同事非常）
1、明确电话的目的和目标
2、为所达到目的所必须问的问题
3、行业知识、专业知识准备
4、销售专业知识准备
5、客户信息了解准备
6、竞争对手信息了解准备
7、客户项目资料准备
8、客户方案准备
六、初次电话接触问话破冰了解客户信息
1、询问关于他身份和境况的问题（确认职位，确认往后的合作是不能）
2、询问他骄傲的问题（什么叫“骄傲的问题”？）
3、询问和个人兴趣有关的问题
4、询问如果他不需要工作的话想做什么
5、询问关于目标的问题
七、客户管理
1、客户的信息整理（重点讲解）
2、分清客户的决策链
3、养成拜访后分析客户和自我检讨的习惯（重点讲解）
4、善待每个客户
案例分享：资深销售人员上台分享成功案例
第二讲：商务礼仪
一、给客户美好的第一印象---推销产品前先推销自己
二、“佛要金装”，人要衣装——你就是你所穿的
三、职业着装基本技巧
1、西服、衬衫、领带的选择及穿着方法
2、职业西装需注意的“三个三”
3、服饰品的选择方法
4、面部修饰、发部修饰、化妆修饰、香水选择与使用
四、销售人员的仪态礼仪规范
1、你的笑容价值百万
2、眼神传递你真实的内心
3、销售洽谈中视线的落点
4、站立等候、洽淡的姿势
5、入座的姿势
6、手指的姿势
7、积极的肢体语言
8、消极的肢体语言
五、商务接待礼仪
1、称呼礼仪
2、握手礼仪
3、名片礼仪
4、介绍礼仪
5、进出乘电梯礼仪
6、行进位次礼仪（陪同引导、上下楼梯、出入房间）
7、电话礼仪（需要补充加上的内容）
第三讲、和客户打开话匣子的技巧
一、赞美
1、首因效应
2、赞美三宝
3、眼勾手抓（视频欣赏：爱君如梦）
4、声拉话打
二、投其所好
1、视觉
2、听觉
3、嗅觉
4、味觉 
学员演练：如何赞美顾客
三、实事播报
1、国际要闻
2、国内时事
3、行业动态
4、公司活动
四、巧问问题（重点讲解）
1、封闭式问题
2、开放式问题
五、互惠互动
1、给我一点茶叶
2、热乎乎的星巴克
3、你的早餐
六、讲个故事
1、6大步骤
2、三五成群、抑扬顿挫
3、三分理性、七分感性
七、开门见山
1、直奔主题
2、 快刀斩乱麻
第四讲、以结果为导向的销售技巧
一、产品说明的技巧
1、产品说明的步骤
2、产品说明三段论
3、图片讲解法
4、展示的技巧
5、展示的话术
二、显示能力----产品竞争优势分析
1、FAB-E分析（重点讲解）
2、特点、优点、好处对成单的影响
3、产品卖点提炼
三、获取承诺阶段的战术应用
1、如何发现购买讯号
2、如何达成交易
3、传统收尾技巧的利弊
4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
5、如何达到双赢成交
6、怎样打破最后的僵局
四、销售成交
1、谈判促成——踢好临门一脚
2、直接促成
3、请示领导
4、优惠促成
5、二选一法则
第五讲：个人沟通技巧的提升
一、如何运用沟通的三种表达语言
1、文字语言
2、声音语言
3、肢体语言 
二、语言表达训练
1、游戏：依葫芦画瓢
2、全员参与
3、学员分享体验
三、感染力训练——语音语调语气
1、声音16真言
2、语速训练
3、情绪感染力训练
4、停顿的运用
四、肢体语言
1、游戏：快乐传真
2、全员参与
3、学员分享体验
4、肢体表达训练
五、文字表达的技巧
1、图文并茂
2、逻辑结构清晰
3、5W1H
第六讲、催款技巧
一、催款形式
1、电话法
2、信函
3、面访
二、优势催款法
1、不开先例技巧
2、规定期限技巧
3、最后出价技巧
三、劣势催款法
1、疲惫技巧
2、攻心技巧
四、处理僵局技巧
1、僵局产生的原因
2、避免僵局的发生
3、应对僵局的技巧
五、沟通的重要性
1、单向沟通
2、双向沟通
3、影响沟通的因素 

讲师背景：
–中山大学特约《市场开发》讲师
–国内著名零售系统操盘手
–广东能进集团营销顾问
–微商/微营销专家
–中国电子商务经理人培训师
–中小企业互联网转型与电商运营“模式专家”
–国家注册企业培训师

职业经历：
曾任：苏宁电器华南地区运营总监、广东比音勒芬线上线下营销总监、广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训经理
七年区域市场开发经验，十年零售操盘经验、辅导百多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀经销商，BOSSSUNWEN安徽总代理，接受吕江老师连续培训2年，业绩提升是50%-100%。三百名赢利型店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。
吕江老师课程企业返聘授课很高：广东能进集团11场、广州市阿珈尼服饰有限公司3场、木林森鞋业6场等等。
吕江老师目前在广东理工学校执教《商务谈判》和《微营销》两门学科，广州纺织学校执教《市场开发》。吕江老师1994年进入销售行业，在近20年的职业生涯里历经一线销售人员、区域经理、营销总监、总经理等到目前首席培训师一系列职业历练，其中在担任培训部管理工作期间，培训辅导的区域，业绩平均提升50%，并培养出不少优秀的下属。吕江老师是具备丰富营销管理经验的实战导师，课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
移动互联时代急剧变化粉丝业态模式的出现，使得吕江老师十年来，始终聚焦于传统企业网络营销的探索与实践，曾为木林森，百盛、苏宁电器、喜临门家居，中百集团等企业，提供企业网络营销系统化实施的顾问和外包服务。得益于丰富的实战经验，吕江老师整理出一套针对于中小传统企业互联网营销转型与升级，以及经销商，零售门店的营销新思路。完美的服务落地课程，吕江老师被誉为“中小企业互联网转型与电商运营模式专家”、“互联网+营销模式创新”研究专家。
其中《互联网形式下的经销商转型升级》、《零售店铺微信营销》、《新时代的营销和管理型店长》等课题，收到培训客户们的热烈好评与反复采用！

主讲课程：
经销商、加盟商与KA渠道系列：
–《会议营销和招商会》
–《加盟商信心提升与心态转变》
–《突破思维，厂商合作共赢》
–《赢在大卖场》
–《购物中心招商谈判实战课程》
–《游刃有余—大区经理营销能力提升》
–《渠道开发与管理》
–《商务谈判》
–《渠道业绩倍增》
–《市场开发与大客户维护》
战略销售系列：
–《互联网时代下的经销商营销突围》
–《年度营销计划制定与执行》
–《网络营销下经销商的转型与升级》
–《互联网+时代传统企业转型电商规划》
终端门店系列：
–《门店业绩倍增》
–《陈列管理、库存管理、盘点管理》
–《零售店铺粉丝经济微营销》
–《高绩效团队打造》
–《移动互联网时代经营和管理型店长》
–《跨部门沟通与协作》
–《全方位货品管理》
–《旺店赢利模式》

学员评价：
吕老师的行业专业度很强，对我们的销售管理工作很多启发，所讲内容生动并贴切实际，是个理论和实践相结合的老师。
——浪莎集团董事长翁荣金

产品知识课程很多，但吕老师的课程更生动并贴切实际，我们的中基层管理人员听了以后很有触动，对我们启发很大；
——天津市兰姿贸易发展有限公司执行董事崔勇
吕老师的课程通俗易懂，我们的员工评价很好，觉得很实用；吕老师的课轻松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明显，非常感谢！
——广州博斯服饰实业有限公司董事长吴旭南
我们的都觉得培训时间太短了，都想多听吕老师的讲授，太有启发了；以前我们的销售基本靠蒙，现在终于掌握了系统的方法，感谢吕老师！.
——广东环亚集团营销部陈经理
树立阳光心态是一个系统工程，今天吕老师介绍的方法都非常好，实操性强，我们回去后一定要把这些工具一一落实；
——捷龙服饰营销副总曹柯
此次课程使我们的经理全面的整理自己的管理思路，非常有启发意义，受益非浅，很好，以后要继续学习； 

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