陌生客户拜访与面谈技巧

【培训对象】
销售经理、销售人员、客户经理/主管

【培训收益】
一、了解沟通洽谈的基本要领 二、了解应对对手的战术 三、把握建立沟通洽谈优势的方法

第一讲、客户开发和管理
一、销售前的准备
1、目标及策略设定
2、客户需求的分析
3、销售管理必备的工具
二、日常业务管理
1、目标管理
2、时间管理
3、行为管理和行动策略
4、自我绩效管理
三、接近客户
1、接近前的准备
2、接近客户的方法
3、四种常规的约见对策
四、客户拜访的综合技能
1、区域市场开发与规划
2、新客户开发方法与技能
3、两表一图管理
《客户分级档案表》《拜访计划表》四项思考
《客户区域分布图》
第二讲、有所不为：避免与客户沟通洽谈中的禁忌与误区
一、语言禁忌
二、服饰禁忌
三、沟通洽谈心理禁忌
四、不要轻易亮出自己的底牌
五、沟通洽谈话题禁忌
六、与不同类型客户沟通洽谈的禁忌
七、避免沟通洽谈陷入无意义的争执
第三讲、掌握沟通洽谈开局的主动权：抓住与客户沟通洽谈的先机
一、轻松入题
二、握手与名片使用技巧
三、化解对方的疑虑和戒备
四、营造良好的沟通洽谈气氛
五、三种开局技巧
六、从客户关心的话题开始，学会吊对方胃口
七、观察不同客户性格和心理特征
练习：开局技巧
第四讲、真诚胜于技巧：与客户沟通洽谈中的攻心术
一、不做“大忽悠”，沟通洽谈以诚信为主
二、会微笑的人到处受欢迎
三、先交朋友后做生意
四、学会给客户面子
五、别想占尽便宜
六、沟通洽谈中如何与客户求同存异
七、精诚所至金石为开
第五讲、进入客户的频道
一、客户类型分析
1、 收入分析
2、 岗位分析
3、DISC性格分析
二、3个分析技术
1、 互动：沟通对象脾气大吗？
2、 互动：沟通时机对吗？
3、 互动：沟通对象与你有心里障碍吗？
三、建立好感
1、晕轮效应
2、 建立亲和力
3、树立自信
四、自身的准备
1、材料内容的准备
2、目的态度的准备
3、心理情绪的准备
4、了解场地的准备
5、身体状态的准备
五、分析听众的准备
1、身份地位
2、年龄大小
3、男女比例
4、文化背景
5、文化水平
6、经济收入
7、所持态度
第六讲、和客户打开话匣子的技巧
一、赞美
1、首因效应
2、赞美三宝
3、眼勾手抓（视频欣赏：爱君如梦）
4、声拉话打
二、投其所好
1、视觉
2、听觉
3、嗅觉
4、味觉 
学员演练：如何赞美农贸市场档主
三、实事播报
1、国际要闻
2、国内时事
3、行业动态
4、公司活动
四、巧问问题
1、封闭式问题
2、开放式问题
五、互惠互动
1、给我一点茶叶
2、热乎乎的星巴克
3、你的早餐
六、讲个故事
1、6大步骤
2、三五成群、抑扬顿挫
3、三分理性、七分感性
七、做个活动
1、示范展示
2、积极参与
八、开门见山
1、直奔主题
2、 快刀斩乱麻
学员演练：如何给公司人事总监讲个故事
第七讲、沟通表达的三种语言的方法
一、73855法则
1、文字语言
2、 声音语言
3、肢体语言 
二、语言表达训练
1、游戏：依葫芦画瓢
2、全员参与
3、 学员分享体验
三、感染力训练——语音语调语气
1、 声音16真言
2、 停顿的运用
3、 情绪感染力训练
演练：学员语速训练
四、肢体语言
1、 游戏：快乐传真
2、 全员参与
3、 学员分享体验
4、 肢体表达训练
第八讲、处理僵局技巧
一、产生僵局的原因
1、谈判双方角色定位不均等
2、事人不分
3、信息沟通的障碍
4、其他
二、避免僵局形成的态度
1、欢迎反对意见
2、保持冷静
3、欣赏对方
4、敢于承认错误
5、语言要适中，语气要谦和
6、积极探寻对方的价值
7、抛弃成见，正视冲突
8、认真倾听
三、应对僵局的技巧
1、先肯定后否定
2、先提问后否定
3、先重复后削弱
4、列举事实法
5、以理服人法
6、归纳概括法（T型图）
7、幽默法
四、心怀客户以情动人
1、‘微’力无穷
2、网遍天下
3、情“声”谊长 

讲师背景：
–中山大学特约《市场开发》讲师
–国内著名零售系统操盘手
–广东能进集团营销顾问
–微商/微营销专家
–中国电子商务经理人培训师
–中小企业互联网转型与电商运营“模式专家”
–国家注册企业培训师

职业经历：
曾任：苏宁电器华南地区运营总监、广东比音勒芬线上线下营销总监、广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训经理
七年区域市场开发经验，十年零售操盘经验、辅导百多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀经销商，BOSSSUNWEN安徽总代理，接受吕江老师连续培训2年，业绩提升是50%-100%。三百名赢利型店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。
吕江老师课程企业返聘授课很高：广东能进集团11场、广州市阿珈尼服饰有限公司3场、木林森鞋业6场等等。
吕江老师目前在广东理工学校执教《商务谈判》和《微营销》两门学科，广州纺织学校执教《市场开发》。吕江老师1994年进入销售行业，在近20年的职业生涯里历经一线销售人员、区域经理、营销总监、总经理等到目前首席培训师一系列职业历练，其中在担任培训部管理工作期间，培训辅导的区域，业绩平均提升50%，并培养出不少优秀的下属。吕江老师是具备丰富营销管理经验的实战导师，课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
移动互联时代急剧变化粉丝业态模式的出现，使得吕江老师十年来，始终聚焦于传统企业网络营销的探索与实践，曾为木林森，百盛、苏宁电器、喜临门家居，中百集团等企业，提供企业网络营销系统化实施的顾问和外包服务。得益于丰富的实战经验，吕江老师整理出一套针对于中小传统企业互联网营销转型与升级，以及经销商，零售门店的营销新思路。完美的服务落地课程，吕江老师被誉为“中小企业互联网转型与电商运营模式专家”、“互联网+营销模式创新”研究专家。
其中《互联网形式下的经销商转型升级》、《零售店铺微信营销》、《新时代的营销和管理型店长》等课题，收到培训客户们的热烈好评与反复采用！

主讲课程：
经销商、加盟商与KA渠道系列：
–《会议营销和招商会》
–《加盟商信心提升与心态转变》
–《突破思维，厂商合作共赢》
–《赢在大卖场》
–《购物中心招商谈判实战课程》
–《游刃有余—大区经理营销能力提升》
–《渠道开发与管理》
–《商务谈判》
–《渠道业绩倍增》
–《市场开发与大客户维护》
战略销售系列：
–《互联网时代下的经销商营销突围》
–《年度营销计划制定与执行》
–《网络营销下经销商的转型与升级》
–《互联网+时代传统企业转型电商规划》
终端门店系列：
–《门店业绩倍增》
–《陈列管理、库存管理、盘点管理》
–《零售店铺粉丝经济微营销》
–《高绩效团队打造》
–《移动互联网时代经营和管理型店长》
–《跨部门沟通与协作》
–《全方位货品管理》
–《旺店赢利模式》

学员评价：
吕老师的行业专业度很强，对我们的销售管理工作很多启发，所讲内容生动并贴切实际，是个理论和实践相结合的老师。
——浪莎集团董事长翁荣金

产品知识课程很多，但吕老师的课程更生动并贴切实际，我们的中基层管理人员听了以后很有触动，对我们启发很大；
——天津市兰姿贸易发展有限公司执行董事崔勇
吕老师的课程通俗易懂，我们的员工评价很好，觉得很实用；吕老师的课轻松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明显，非常感谢！
——广州博斯服饰实业有限公司董事长吴旭南
我们的都觉得培训时间太短了，都想多听吕老师的讲授，太有启发了；以前我们的销售基本靠蒙，现在终于掌握了系统的方法，感谢吕老师！.
——广东环亚集团营销部陈经理
树立阳光心态是一个系统工程，今天吕老师介绍的方法都非常好，实操性强，我们回去后一定要把这些工具一一落实；
——捷龙服饰营销副总曹柯
此次课程使我们的经理全面的整理自己的管理思路，非常有启发意义，受益非浅，很好，以后要继续学习； 

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