政通人和-政商关系与政企合作

【培训对象】
企业董事长、法人代表、总裁、总经理、首席执行官、执行董事、高级政府顾问、总监、政府公关的高层管理者 政企行业大客户、政企项目销售、政府公关经理等

【培训收益】
唤起学员们的理性成熟，理解国家经济和政策的脉搏，增添更多的企业经营智慧 提高对政府客户需求的挖掘能力，辨别客户的价值取向，有针对性的进行价值影响 更多了解政府系统的运作规律和文化差异，形成适应本企业的政企公关思路和具体方法

一、中国营商环境的特点
为什么政治经济学最重要
中国特色的社会主义市场经济
公有制经济为主体、多种所有制共同发展
国家战略至上
看得见的手，政府有意识调节
看不见的手，市场手段自动调节资源配置
改革开放给企业带来的红利
释放市场要素、资本要素的活力
市场扩大
市场主体良性竞争
公有经济与非公有经济的并存
从面向政府到面向市场
结构性调整，存量与增量，发展与分配
在解决矛盾中前行
企业发展与外部运行环境
政商关系与企业发展空间
政策与机遇
战略与项目
案例：毛派企业家、曾成杰的悲剧
模型：政府治理的周期率、改革开放与企业红利
二、理解政府的职权与机关文化
政府的职权和制约
政府职能与责任
政府职责与规划
政府权力与边界
党政关系
政令发布与执行
政绩考核
政府职能的转变
政府干部的管理
领导决策机制
干部的培养体制
干部的晋升体制
政府机关的文化
思考逻辑与范式
政治形势动员理论，上纲上线
制定路线方针政策，有理有据
内部协调与决策机制，民主集中
采购制度与办事规则，有规有矩
政府机关文化的特点
公文特点与行文流程
领导调研流程
政策制定流程
各级公务员画像
官僚主义与官本位文化
案例：从新闻联播看懂政府动态
模型：如何看懂官员的级别、如何与机关人员打交道
模型：政府公文写作要领、官场语言
三、政府事务公关
政商关系的良性互动
政府提倡“清亲”, 避免被“围猎”
企业希望“不器”，避免被“宰割”
企业处理政府关系的原则
彼此依存，各取所需，保守秘密
有进有止，限定在有效作为区间
对企业来说，价格利润决定成本
对政府来说，风险难度决定成本
讲政治，顾大局，局部服从整体
立足长远，重点培育，避免误会
风险规避与风险控制
官场派系漩涡
政策变动风险
违法违规风险
如何与政府机关人员的沟通
内部关系结构分析
组织政治分析
关键人与影响力分析
关键人需求分析
如何接近和影响关键人
价值沟通与兑现
价值分析
关键人价值沟通
双方的价值兑现
政府关系的日常维护
邀请深入企业调研
政策游说
参政议政的机会
非公党团建设
行业协会
政府关系在营销项目的运用
应用的场合时机
获得政府项目、政府采购订单
参与政府招商引资
获得政府政策支持
获得政策扶持倾斜
引导有利政策制定
案例：某城市水务集团PPP项目
模型：组织影响力分析、需求与价值分析
四、政企合作项目
政企战略合作协议
混合制改革
政府产业基金
案例：奇安信 腾讯
五、项目策略行动总结
培训总结
策略总结
行动计划
学员提问，老师回答与点评
工具：工作计划表、培训评估表 

西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士
前摩托罗拉政企大客户总监
前思科大区销售总监
中国移动、中国电信、华润集团等大企业特聘讲师
美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师
清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师
ICF 国际管理教练协会高级会员、注册培训师
清华、北航、浙大、南京大学特聘讲师
英文流畅，可以用全英文授课

【个人简介】
张志滨老师是一位兼具实战和理论的资深销售培训专家，1995~20008年在世界500强长期负责政企大客户销售。
在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。
在担任思科系统担任大区销售总监期间，负责中国移动、中国电信等政企客户的销售，每年完成销售额超过1亿人民币，销售业绩始终在公司头部20%。
根植于他深厚丰富的职业背景和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授大客户企业销售系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率
曾担任万宝盛华（Manpower）中国公司的大客户销售总监，负责全国大客户综合业务的统一销售工作，个人业绩占整个大客户业务的60%，并成功开发出20多个新的客户。
从2009年起，张老师开始进入培训行业，从课程从企业实际问题出发，帮助管理者解决复杂多变的市场条件下的销售制胜问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，缩短市场开发周期”，提高业务部门与业务支持部门之间的配合，帮助企业从销售战略到销售执行的落地。
在超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。
张老师非常重视培训的落地和执行，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【主讲课程】
《政企客户市场开发与深度营销》
《谋略致胜-政企大客户销售攻略》
《先声夺人-对客户高层的营销》
《攻心为上—拆解客户的心理防线》
《客户触点营销-关键时刻的销售对话》
《从执行到结果-打造销售团队的秘籍》
《销售的系统支撑-销售运营管理》
《博弈中求主动-实用商务谈判技法》
《加速成交-促单沟通技巧》
《出彩闪亮-做一个讲故事的销售高手》
《年度销售目标与计划执行》

【学员评价】
张老师有坚实的理论基础和较丰富的管理经验，对领导力主题有深刻的理解；启发性很强，流程顺畅、现场灵活调整，注意与学员的沟通，深受学员欢迎。—— 信诚人寿 业务总监
培训的效果令我很震撼， 带给我很深的思考，可以帮助我把长久以来的想法和策略贯彻下去，我看到了新的希望。—— 一汽大众总厂分公司 总经理
张老师输出的不仅仅是培训，他会事后给到我很多在他培训课堂上的观察， 我们非常渴望从第三方、尤其是专家的视角来看我们自己，每次他我都会给到我一些真知灼见般的建议。
——中国移动通信公司北京公司 人力资源总监
张老师从前期调研、课程执行、后期跟踪都非常配合敬业， 他有着完整的需求调研、学员评估和课后跟踪的手段， 我们为此省了不少心。 —— 三星电子 培训总监
张老师管理经验丰富，案例应用新颖，语言表达赋有艺术感染力，授课规范、系统性及控制能力强，无为而治的包容，注重与学员互动交流，风格幽默睿智，是一个非常职业化的优秀讲师。——大地传媒 人力资源总监
课程结构和流程都很清晰，课堂重视互动和分享，尤其是现场的示范和点评令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培训总监