年度销售目标与计划执行

【培训对象】
营销副总/销售总监、区域经理/主管、渠道销售、中基层销售管理者 与销售业务管理密切相关的HR管理人员：运营BP、财务BP、HRBP等

【培训收益】
让学员建立清晰的个人目标、团队目标，树立确立目标感和结果思维 练习制定销售目标，系统学习制定原则、方法、流程, 提供清晰、精准、实用的计划工具、框架、模板 从分析到行动，系统地优化目前销售计划的现状，提高销售团队的整体销售计划水平，破解销售增长的瓶颈 掌握销售团队领导辅导计划能力，学会用激励方式，提高计划执行力、提高团队士气

一、如何制定市场开发计划
1、销售计划的重要性
为什么要花时间精力做计划
没有计划，就是在计划失败
把大的事业分解成一组离散的可测量任务
把复杂问题变简单，把简单问题按标准做
把随机的事件纳入框架分析
便于找出更多的可能性，避免遗留出错
设计先于行动，形成上下左右共识的策略
什么才是真正的计划
区分组织“规划”与个体“计划”
战略级的整体组织规划
战术级的团队（个体）销售计划
计划强调“接下去应该什么做”
计划强调“谁去做“、“什么时间做”
强调“怎样做”而不是“什么”
销售计划的种类
Business Plan
Sales Activity Plan
Account Plan
2、成功销售计划的关键
成功销售的关键
数据数字驱动，避免麻痹分析
人成功了，计划才能成功
计划必须要有配套的进度监督
销售计划的关键问题
细分市场、目标客户群
市场容量、客户分类
进入客户的路径顺序
客户的需求挖掘
对客户的价值主张
客户关系的改善与维护
如何化解风险、阻抗
如何应对各种竞争势态
三个核心转换
从“未来看现在”，强调增长的方向
从“客户看我们”，关注客户的价值
从“预演到应变”，激发一线销售的内在动力
3、确定销售目标的方法和工具
SMART 目标原则
具体化、可测量化、细分化、相关性、时间节点
销售计划的制定流程
来自销售管理层的支持和信息输入
必要的调研+必要的假设
来自执行者自我评估和公开承诺
财务测算+成本收益分析
销售场景的内部预演
策略管理执行与追踪
销售辅导
销售激励
销售竞赛
工具：相关的策略制定方法和工具
二、如何制定和分解销售目标
1、销售目标
销售的战斗力，决定销售效力的四大因素
销售的岗位胜任力
可用于开发客户的时间
拜访不同客户的频率
客户接近的难易程度
生成销售目标需考虑的因素
近三年的目标客户投资额
目标市场年增长率趋势
销售区域的过往业绩（总额、市场份额）
整体销售目标的比例分解（总销售定额的%）
区域销售的销售效力分配
2、销售计划的分解执行
目标分解工具
设定目标的SMART原则
看重达标，年度销售目标
看重效能，季度销售目标
看重趋势，月度销售目标
90天行动分解计划表
月目标行动计划，搞评比，问得失
周目标行动计划，开周会、写周报
3、销售计划的支持与督查
日常行动汇报
项目机会报备
绩效追踪与辅导
销售竞赛
销售资源
测评工具；评估贵公司业务团队的销售战斗力
案例：思科、IBM
小组讨论、老师总结与分析
三、 如何制定客户开发计划
1、客户开发与商机描述
如何安排与四类客户的接触？
A区：已经签约的客户
B区：已经接触拜访的客户
C区：已在拜访名单上，尚未接触的客户
D区：还不在拜访名单上，潜在的客户
商机描述的六个要素
客户名称
项目成熟性判定的五个指标
项目吸引力的四个标准
商业通路：可能的渠道和商业伙伴
项目阶段的时间表
测量客户关系密度与关系强度
商机的前进策略
获胜的机会点
竞争态势的现状与转化趋势
前进方向与策略
商机计划改进行动
2、人际关系发展
客户关系分析与发展计划工具
我方团队成员资源分配
客户方关系的拓展
购买角色与态度的转化
关系密度和关系强度评估
人际努力策略
人际提升方向与策略
人际关系改进行动计划
3、客户需求挖掘
深化客户需求的计划工具
显性需求与隐形需求
理性需求与感性需求
现实的痛点和发展蓝图
需求引导策略
需求引导方向与策略
需求引导行动计划
4、解决方案与价值呈现
解决方案与价值呈现工具
解决方案
价值呈现与案例
价值四问模型
销售推进策略
价值引导方向与推进策略
销售受阻应对策略
销售推进行动计划
5、竞争策略
竞争分析分析工具
客户购买准则
竞争优劣势分析
参与竞争的方式
产生竞争策略的分析工具
竞争策略与方式
竞争行动计划
案例：Motorola、思科、
工具：销售购买分析图、客户价值地图、竞争者地图、
四、与销售计划平行的销售辅导
1、销售计划辅导的意义
监督计划的执行情况
给予方向性的建议指导
给一线销售激励赋能
销售计划制定与沟通过程
没有达成共识的沟通，是伪沟通
目标自上而下层层分解，策略自下而上要层层保障
2、计划辅导的对话与工具
PDCA 模型
GROW 模型
业绩盘问模型
3、优秀计划的回报
给模糊、不确定带来更多的确定性
一切皆可衡量，带来改进的方向
给执行带来自信心
团队合作的路线图
提供给他人先见之明的证据
案例： VOLVO、思科、SAP
工具：业绩辅导对话工具、PDCA、GROW辅导模型
结合实际的讨论和演练
五、整合操练与总结
1、结合企业和具体案例的实际操练
2、制作或整合销售计划
3、成果展示 ，老师点评，互动问答
4、课程总结，后续行动计划
综合案例演练，学员提问，老师回答与点评
工具：销售方案模板、行动计划表、培训评估表 

西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士
前摩托罗拉政企大客户总监
前思科大区销售总监
中国移动、中国电信、华润集团等大企业特聘讲师
美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师
清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师
ICF 国际管理教练协会高级会员、注册培训师
清华、北航、浙大、南京大学特聘讲师
英文流畅，可以用全英文授课

【个人简介】
张志滨老师是一位兼具实战和理论的资深销售培训专家，1995~20008年在世界500强长期负责政企大客户销售。
在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。
在担任思科系统担任大区销售总监期间，负责中国移动、中国电信等政企客户的销售，每年完成销售额超过1亿人民币，销售业绩始终在公司头部20%。
根植于他深厚丰富的职业背景和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授大客户企业销售系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率
曾担任万宝盛华（Manpower）中国公司的大客户销售总监，负责全国大客户综合业务的统一销售工作，个人业绩占整个大客户业务的60%，并成功开发出20多个新的客户。
从2009年起，张老师开始进入培训行业，从课程从企业实际问题出发，帮助管理者解决复杂多变的市场条件下的销售制胜问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，缩短市场开发周期”，提高业务部门与业务支持部门之间的配合，帮助企业从销售战略到销售执行的落地。
在超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。
张老师非常重视培训的落地和执行，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【主讲课程】
《政企客户市场开发与深度营销》
《谋略致胜-政企大客户销售攻略》
《先声夺人-对客户高层的营销》
《攻心为上—拆解客户的心理防线》
《客户触点营销-关键时刻的销售对话》
《从执行到结果-打造销售团队的秘籍》
《销售的系统支撑-销售运营管理》
《博弈中求主动-实用商务谈判技法》
《加速成交-促单沟通技巧》
《出彩闪亮-做一个讲故事的销售高手》
《年度销售目标与计划执行》

【学员评价】
张老师有坚实的理论基础和较丰富的管理经验，对领导力主题有深刻的理解；启发性很强，流程顺畅、现场灵活调整，注意与学员的沟通，深受学员欢迎。—— 信诚人寿 业务总监
培训的效果令我很震撼， 带给我很深的思考，可以帮助我把长久以来的想法和策略贯彻下去，我看到了新的希望。—— 一汽大众总厂分公司 总经理
张老师输出的不仅仅是培训，他会事后给到我很多在他培训课堂上的观察， 我们非常渴望从第三方、尤其是专家的视角来看我们自己，每次他我都会给到我一些真知灼见般的建议。
——中国移动通信公司北京公司 人力资源总监
张老师从前期调研、课程执行、后期跟踪都非常配合敬业， 他有着完整的需求调研、学员评估和课后跟踪的手段， 我们为此省了不少心。 —— 三星电子 培训总监
张老师管理经验丰富，案例应用新颖，语言表达赋有艺术感染力，授课规范、系统性及控制能力强，无为而治的包容，注重与学员互动交流，风格幽默睿智，是一个非常职业化的优秀讲师。——大地传媒 人力资源总监
课程结构和流程都很清晰，课堂重视互动和分享，尤其是现场的示范和点评令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培训总监 

• 目标管理与计划执行

   

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