谋略致胜-政企大客户销售攻略

【培训对象】
负责企业大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【培训收益】
理解政企大客户销售的典型销售场景，深刻理解影响客户项目的关键要素 系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力 深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力 制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力 如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机会

一、政企客户销售中的多场景分析
来自客户的视角
关注点：难点、痛点问题
潜在风险：政治层面
工作重点: 战术层面
商业目标：财务与战略层面
政企销售的相关利益角色分析
供应商
渠道商
集成商
总包商
咨询顾问
呈现方式: 工具、讨论、演练、
案例：IBM 三一重工 南瑞集团
二、不同政企客户类型的价值关注差异点对比
不同客户的价值分析
政府客户
从”市场导向”到”市长导向”
从政策找市场机会
政府政绩的考核维度
客户的政绩诉求
客户的风险规避诉求
官场文化和政治规则
案例：对比合肥、天津、深圳国资委的招商引资
国企客户
常规项目和“一把手工程”
国企组织的利益圈
企业文化和企业规则
民营企业
和资源有关的企业
和股市有关的企业
企业的核心竞争资源
企业的供应链和渠道资源
模型：销售的价值地图、客户价值金字塔
工具：政企销售的体系与策略
政企销售案例： 思科 阿里 腾讯 大众汽车
三、政企大客户中影响成交的因素有哪几种?
组织结构分析
采购中的客户角色
批准权、决定权、否决权、建议权、提议权
客户对我立场与转化
支持者、反对者、中立者、内线人
客户高层分析
利益诉求
内部权力政治均衡
高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险
在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识
客户的购买决策链分析
客户采购与供应商选择的三种风格
长链条决策
理性决策
高成本低风险决策
客户购买决策的关键因素分析
面对变化的适应能力
远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者
推动客户基于共识性购买
销售流程的优化
案例分享： 思科与中央电视台、
模型：影响力模型、客户的决策链
工具：客户关系分析、利益相关者分析图、
引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论
四、如何形成产品/服务价值尽快促单？
客户的痛点和收益点
痛点的致命性
痛点的迫切性
收益点的可视性
方案价值点的呈现技巧
价值因素
产品独到性
服务即时性
价值持续性
业务扩展性
解决方案的主要元素与内容编排
产品特色：独门技术点
解决方案：前后效果对比、性价比、成功案例
商业价值：ROI 投资分析、投融资策略
风险控制：风险量化、风险规避、风险预案
非量化因素：客户喜好、品牌效应、
工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型
案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算
五、设计政企大客户不同的销售策略
制定正确的客户营销策略
销售策略的选择
制定销售目标与计划
客户开发计划
客户关系管理工具
关系开拓期：步步为营，见缝插针
快速发展期：突出优势，扩大战果
稳定合作期：展现实力，双赢共创
衰退脱离期：重塑价值，管控风险
销售机会的增强管理工具
项目机会的漏斗识别与编码
销售的活动效能管理
销售拜访频率和拜访策略的设定
机会盘问与进程管理
销售的商务管理
选择合适的投标单位
招投标的合规性
价格与折扣管理
商务谈判技巧
销售案例研讨：制定最佳的销售拜访频率、拜访策略
案例： 思科 ORACLE SAP
工具： 销售计划表格、销售拜访计划表、销售计划管理与工具
六、构建客户关系的纵向一体化运营生态
营销窗口
一点式客户接触
与技术售前部门配合
与市场部配合
与渠道市场伙伴的配合
服务窗口
与售后服务部门配合
与工程项目部门的配合
支撑体系
与研发、技术的配合
与生产、物流的配合
与财务、审计的配合
案例：思科 华为 IBM
工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统
七、案例分析与总结
案例综合演练
结合本企业的讨论
培训总结
综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表 

西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士
前摩托罗拉政企大客户总监
前思科大区销售总监
中国移动、中国电信、华润集团等大企业特聘讲师
美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师
清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师
ICF 国际管理教练协会高级会员、注册培训师
清华、北航、浙大、南京大学特聘讲师
英文流畅，可以用全英文授课

【个人简介】
张志滨老师是一位兼具实战和理论的资深销售培训专家，1995~20008年在世界500强长期负责政企大客户销售。
在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。
在担任思科系统担任大区销售总监期间，负责中国移动、中国电信等政企客户的销售，每年完成销售额超过1亿人民币，销售业绩始终在公司头部20%。
根植于他深厚丰富的职业背景和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授大客户企业销售系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率
曾担任万宝盛华（Manpower）中国公司的大客户销售总监，负责全国大客户综合业务的统一销售工作，个人业绩占整个大客户业务的60%，并成功开发出20多个新的客户。
从2009年起，张老师开始进入培训行业，从课程从企业实际问题出发，帮助管理者解决复杂多变的市场条件下的销售制胜问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，缩短市场开发周期”，提高业务部门与业务支持部门之间的配合，帮助企业从销售战略到销售执行的落地。
在超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。
张老师非常重视培训的落地和执行，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【主讲课程】
《政企客户市场开发与深度营销》
《谋略致胜-政企大客户销售攻略》
《先声夺人-对客户高层的营销》
《攻心为上—拆解客户的心理防线》
《客户触点营销-关键时刻的销售对话》
《从执行到结果-打造销售团队的秘籍》
《销售的系统支撑-销售运营管理》
《博弈中求主动-实用商务谈判技法》
《加速成交-促单沟通技巧》
《出彩闪亮-做一个讲故事的销售高手》
《年度销售目标与计划执行》

【学员评价】
张老师有坚实的理论基础和较丰富的管理经验，对领导力主题有深刻的理解；启发性很强，流程顺畅、现场灵活调整，注意与学员的沟通，深受学员欢迎。—— 信诚人寿 业务总监
培训的效果令我很震撼， 带给我很深的思考，可以帮助我把长久以来的想法和策略贯彻下去，我看到了新的希望。—— 一汽大众总厂分公司 总经理
张老师输出的不仅仅是培训，他会事后给到我很多在他培训课堂上的观察， 我们非常渴望从第三方、尤其是专家的视角来看我们自己，每次他我都会给到我一些真知灼见般的建议。
——中国移动通信公司北京公司 人力资源总监
张老师从前期调研、课程执行、后期跟踪都非常配合敬业， 他有着完整的需求调研、学员评估和课后跟踪的手段， 我们为此省了不少心。 —— 三星电子 培训总监
张老师管理经验丰富，案例应用新颖，语言表达赋有艺术感染力，授课规范、系统性及控制能力强，无为而治的包容，注重与学员互动交流，风格幽默睿智，是一个非常职业化的优秀讲师。——大地传媒 人力资源总监
课程结构和流程都很清晰，课堂重视互动和分享，尤其是现场的示范和点评令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培训总监