加速成交-促单沟通技巧

【培训对象】
销售经理、销售主管、销售代表、售前顾问、大客户经理、项目经理等

【培训收益】
理解价值销售的理念，学会解决方案营销的要领 提高对客户需求的挖掘能力，辨别客户的价值取向，有针对性的进行价值影响 掌握快速成交的要领，把产品的优势和客户的紧迫需求结合起来 提高解决方案销售的沟通影响力, 能够处理客户的各种异议，改变客户的想法

一、客户需求与购买动机的关联
拆借客户需求的表里
分清需求中的表里
客户的痛点
客户的燃眉之急
在客户触点中寻找独特销售价值
需求发掘
问题澄清
比对方案
化解风险
售后印证
案例：客户需求的表里
模型：销售的价值呈现、客户的价值曲线、客户的采购周期与价值体验
工具：客户触点销售价值模型、
二、如何通过营造痛点、客户价值引导转化为成交？
成交中的价值平衡
产品价值
关系价值
问题解决价值
风险规避价值
改变客户的价值取向
客户的价值要素
客户现有的价值观
如何引导改变价值观
价值的兑现
为客户定制价值兑现形式
价值兑现的风险考量
客户收益分析
价值兑现的验证方式
深挖需求直击痛点的MEDDIC
M：量化你的商品和服务给客户带来的收益
E：购买决策者
D：客户的决策流程
D：客户选择供应商的标准
I：发现客户真正的痛点
C：找到你的内线和拥护者
案例：对比同一客户的三个购买场景，比较客户价值的差别
特变电工、 奔驰
工具： 客户价值分析表、痛点与紧迫度关联图、客户价值引导图
客户价值曲线图 客户收益分析工具、快速成交的MEDDIC销售法

三、如何营造成交的机会与氛围？
营造成交机会的常见方法
直接法
触及客户的目标，直接促单
再击痛点，用愿景激发客户
谈及售后的启动事项，分享最佳实践
产品演示，展示实力
时间砝码，最后的机会
间接法
询问客户的付款条件和付款周期
询问客户的项目时间表
询问客户的项目流程
询问客户对行业经验的具体要求
辨识客户即将承诺的四种信号
客户问询价格
客户问询交付时间
客户问询售后服务
客户问询风险与规避
辨别四种客户异议来源及相应处理技巧
需求不完全满足
紧迫程度不够高
信任的条件不完整
资金预算有困难
应对客户价格挑战的三种策略
投资与成本的视角
消耗与收益的权衡
风险与回报的对比
小组演练、讨论分享
练习：转换客户的挑战，变成进一步需求挖掘
工具：折扣与利润关联表、讨价还价的策略表
四、总结
培训总结
问题解答
行动计划
学员提问，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表 

西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士
前摩托罗拉政企大客户总监
前思科大区销售总监
中国移动、中国电信、华润集团等大企业特聘讲师
美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师
清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师
ICF 国际管理教练协会高级会员、注册培训师
清华、北航、浙大、南京大学特聘讲师
英文流畅，可以用全英文授课

【个人简介】
张志滨老师是一位兼具实战和理论的资深销售培训专家，1995~20008年在世界500强长期负责政企大客户销售。
在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。
在担任思科系统担任大区销售总监期间，负责中国移动、中国电信等政企客户的销售，每年完成销售额超过1亿人民币，销售业绩始终在公司头部20%。
根植于他深厚丰富的职业背景和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授大客户企业销售系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率
曾担任万宝盛华（Manpower）中国公司的大客户销售总监，负责全国大客户综合业务的统一销售工作，个人业绩占整个大客户业务的60%，并成功开发出20多个新的客户。
从2009年起，张老师开始进入培训行业，从课程从企业实际问题出发，帮助管理者解决复杂多变的市场条件下的销售制胜问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，缩短市场开发周期”，提高业务部门与业务支持部门之间的配合，帮助企业从销售战略到销售执行的落地。
在超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。
张老师非常重视培训的落地和执行，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【主讲课程】
《政企客户市场开发与深度营销》
《谋略致胜-政企大客户销售攻略》
《先声夺人-对客户高层的营销》
《攻心为上—拆解客户的心理防线》
《客户触点营销-关键时刻的销售对话》
《从执行到结果-打造销售团队的秘籍》
《销售的系统支撑-销售运营管理》
《博弈中求主动-实用商务谈判技法》
《加速成交-促单沟通技巧》
《出彩闪亮-做一个讲故事的销售高手》
《年度销售目标与计划执行》

【学员评价】
张老师有坚实的理论基础和较丰富的管理经验，对领导力主题有深刻的理解；启发性很强，流程顺畅、现场灵活调整，注意与学员的沟通，深受学员欢迎。—— 信诚人寿 业务总监
培训的效果令我很震撼， 带给我很深的思考，可以帮助我把长久以来的想法和策略贯彻下去，我看到了新的希望。—— 一汽大众总厂分公司 总经理
张老师输出的不仅仅是培训，他会事后给到我很多在他培训课堂上的观察， 我们非常渴望从第三方、尤其是专家的视角来看我们自己，每次他我都会给到我一些真知灼见般的建议。
——中国移动通信公司北京公司 人力资源总监
张老师从前期调研、课程执行、后期跟踪都非常配合敬业， 他有着完整的需求调研、学员评估和课后跟踪的手段， 我们为此省了不少心。 —— 三星电子 培训总监
张老师管理经验丰富，案例应用新颖，语言表达赋有艺术感染力，授课规范、系统性及控制能力强，无为而治的包容，注重与学员互动交流，风格幽默睿智，是一个非常职业化的优秀讲师。——大地传媒 人力资源总监
课程结构和流程都很清晰，课堂重视互动和分享，尤其是现场的示范和点评令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培训总监 

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