课程编号:26016
课程价格:¥29000/天
课程时长:2 天
课程人气:299
行业类别:行业通用
专业类别:管理技能
授课讲师:张志滨
一、客户需求与购买动机的关联 拆借客户需求的表里 分清需求中的表里 客户的痛点 客户的燃眉之急 在客户触点中寻找独特销售价值 需求发掘 问题澄清 比对方案 化解风险 售后印证 案例:客户需求的表里 模型:销售的价值呈现、客户的价值曲线、客户的采购周期与价值体验 工具:客户触点销售价值模型、 二、如何通过营造痛点、客户价值引导转化为成交? 成交中的价值平衡 产品价值 关系价值 问题解决价值 风险规避价值 改变客户的价值取向 客户的价值要素 客户现有的价值观 如何引导改变价值观 价值的兑现 为客户定制价值兑现形式 价值兑现的风险考量 客户收益分析 价值兑现的验证方式 深挖需求直击痛点的MEDDIC M:量化你的商品和服务给客户带来的收益 E:购买决策者 D:客户的决策流程 D:客户选择供应商的标准 I:发现客户真正的痛点 C:找到你的内线和拥护者 案例:对比同一客户的三个购买场景,比较客户价值的差别 特变电工、 奔驰 工具: 客户价值分析表、痛点与紧迫度关联图、客户价值引导图 客户价值曲线图 客户收益分析工具、快速成交的MEDDIC销售法
三、如何营造成交的机会与氛围? 营造成交机会的常见方法 直接法 触及客户的目标,直接促单 再击痛点,用愿景激发客户 谈及售后的启动事项,分享最佳实践 产品演示,展示实力 时间砝码,最后的机会 间接法 询问客户的付款条件和付款周期 询问客户的项目时间表 询问客户的项目流程 询问客户对行业经验的具体要求 辨识客户即将承诺的四种信号 客户问询价格 客户问询交付时间 客户问询售后服务 客户问询风险与规避 辨别四种客户异议来源及相应处理技巧 需求不完全满足 紧迫程度不够高 信任的条件不完整 资金预算有困难 应对客户价格挑战的三种策略 投资与成本的视角 消耗与收益的权衡 风险与回报的对比 小组演练、讨论分享 练习:转换客户的挑战,变成进一步需求挖掘 工具:折扣与利润关联表、讨价还价的策略表 四、总结 培训总结 问题解答 行动计划 学员提问,老师回答与点评 工具:行动计划表、培训评估表
西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士 前摩托罗拉政企大客户总监 前思科大区销售总监 中国移动、中国电信、华润集团等大企业特聘讲师 美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师 清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师 ICF 国际管理教练协会高级会员、注册培训师 清华、北航、浙大、南京大学特聘讲师 英文流畅,可以用全英文授课
【个人简介】 张志滨老师是一位兼具实战和理论的资深销售培训专家,1995~20008年在世界500强长期负责政企大客户销售。 在摩托罗拉公司,担任政企行业大客户销售总监期间,面对激烈的市场竞争中,在一年内将市场份额从15%提升到40%,并成功把最新的广电网络新技术解决方案,首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位,为新产品和服务打开国内市场奠定基础。 在担任思科系统担任大区销售总监期间,负责中国移动、中国电信等政企客户的销售,每年完成销售额超过1亿人民币,销售业绩始终在公司头部20%。 根植于他深厚丰富的职业背景和多年的潜心积累整理,从2009年开始,张老师开始走上讲台,为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司,讲授大客户企业销售系列课程。迄今为止,已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场,受训人数超过5万人,有70%的客户返聘率 曾担任万宝盛华(Manpower)中国公司的大客户销售总监,负责全国大客户综合业务的统一销售工作,个人业绩占整个大客户业务的60%,并成功开发出20多个新的客户。 从2009年起,张老师开始进入培训行业,从课程从企业实际问题出发,帮助管理者解决复杂多变的市场条件下的销售制胜问题、团队执行力提升问题,着眼于如何有效“提高关键资源的利用率,降低整体运营成本,缩短市场开发周期”,提高业务部门与业务支持部门之间的配合,帮助企业从销售战略到销售执行的落地。 在超过12年给中国各类型的企业培训经历中,张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏,要走的弯路,多交的学费,尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍,用最短的学习时间,用最给力的方法,解决掉实际问题。 张老师非常重视培训的落地和执行,基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究,他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导,并提供丰富的模型、工具、方法论,帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。
【主讲课程】 《政企客户市场开发与深度营销》 《谋略致胜-政企大客户销售攻略》 《先声夺人-对客户高层的营销》 《攻心为上—拆解客户的心理防线》 《客户触点营销-关键时刻的销售对话》 《从执行到结果-打造销售团队的秘籍》 《销售的系统支撑-销售运营管理》 《博弈中求主动-实用商务谈判技法》 《加速成交-促单沟通技巧》 《出彩闪亮-做一个讲故事的销售高手》 《年度销售目标与计划执行》
【学员评价】 张老师有坚实的理论基础和较丰富的管理经验,对领导力主题有深刻的理解;启发性很强,流程顺畅、现场灵活调整,注意与学员的沟通,深受学员欢迎。—— 信诚人寿 业务总监 培训的效果令我很震撼, 带给我很深的思考,可以帮助我把长久以来的想法和策略贯彻下去,我看到了新的希望。—— 一汽大众总厂分公司 总经理 张老师输出的不仅仅是培训,他会事后给到我很多在他培训课堂上的观察, 我们非常渴望从第三方、尤其是专家的视角来看我们自己,每次他我都会给到我一些真知灼见般的建议。 ——中国移动通信公司北京公司 人力资源总监 张老师从前期调研、课程执行、后期跟踪都非常配合敬业, 他有着完整的需求调研、学员评估和课后跟踪的手段, 我们为此省了不少心。 —— 三星电子 培训总监 张老师管理经验丰富,案例应用新颖,语言表达赋有艺术感染力,授课规范、系统性及控制能力强,无为而治的包容,注重与学员互动交流,风格幽默睿智,是一个非常职业化的优秀讲师。——大地传媒 人力资源总监 课程结构和流程都很清晰,课堂重视互动和分享,尤其是现场的示范和点评令人印象深刻。 ——Volvo 重卡 培训总监
物业投诉处理与物业沟通技巧
【课程背景】当前物业行业集中化步伐加快,市场竞争日益激烈。各物业企业面临全新挑战,如何提高物业管理的标准化、系统化,有效提升企业组织能力显得尤为迫切,但许多物业企业对此苦于没有抓手和方法,非常焦虑和困惑2015年开始物业行业进入了新的科技时代的物业管理,但是,这些发展是建立在强大而结实的基础管理之上,提高服务水平获得业主高满意度;但是,万变不离其..
¥26,000 元/ 天
人气:909
医务服务礼仪与卓越沟通技巧
课程背景:医院是社会的窗口,而医务礼仪不仅体现了个人修养、精神风貌和工作态度,也是医院树立良好口碑和品牌形象的重要因素,体现着医院的整体素质水平,是直接影响医疗服务质量、降低医疗纠纷发生率及提升患者满意度的关键因素。医院医务人员文雅健康的风姿、稳健适度的步伐、规范专业的操作、自然亲切的微笑、体贴关切的语言,将极大地影响患者,稳定患者的心态,激发患者的..
¥ 元/ 天
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客户沟通技巧和产说会营销策划与组织
课程背景:本课程是针对业务发展能手人员设计的。不管是销售人员的专业销售技巧,还是客户服务人员的卓越服务技巧,都是基于我们销售和服务工作经验的总结。但是,为了让销售和服务工作更具针对性,我们必须从客户的角度来看我们应该如何做,也就是从客户的行为分析客户的心理,从客户的心理特点来研究如何更有效地做好我们的销售和服务工作,同时也通过合理设计产说会和院坝会提..
¥19,100 元/ 天
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高情商的沟通技巧
第1章 人际沟通:沟通是人生的必修课1. 情感账户:你的情感账户余额充足吗?2. 乔哈里视窗:人际沟通的“秘密之窗”;3. 你知道人际沟通“察颜观色”的准确比率吗?(梅拉比安公式)4. 如何沟通,只要缺少一个环节,就会沟通失败;(沟通三步曲)5. 如何表达,才能使..
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有效沟通技巧
第1章 正确认识沟通——沟通是一门大学问1. 沟通的定义及名家眼中的沟通;2. 简述沟通的4大作用及不可忽视的4个观念;3. 分析影响沟通的4个因素;4. 说明沟通类别的5个层次。案例:人间四难与林语堂的“尴尬”案例:夫妻本无事,沟通出矛盾第2章 有效沟通的基础—..
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员工团队心态及高效沟通技巧提升训练
团队协作篇一、 做团队欢迎的人 阳光思维:积极的心态像太阳,照到哪里哪里都亮; 团队法则:利他就是利己; 空怀心态:学历代表过去、学习力代表将来; 乐在工作:鱼一样快乐的工作; 感恩的心:感恩是一种大智慧。二、 责任心态:责任胜于能力 ..
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