巨人肩膀 创我成功路碑

请您提前准备：一份自己公司面临的困难top3（不含政策限制或融资困难）

前言：破冰环节，课程目的简述
(一)体量大需求大的就是大客户吗？
1.1，企业从大客户业务中需要哪些利益
1.2，准确定义大客户，满足企业需求
1.3，你的大客户需要具备的业务特征
案例：DY公司半年时间跟进“大客户”结果….

(二)营销？推销？有区别吗？
2.1，大客户关注的供应商特性
2.2，大客户没有关注到的供应商特性
2.3，用户的惊喜就是你的成功率
2.4，为什么要用营销的方式做大客户业务？
2.5，怎么样使用营销赋能市场战斗力
案例： 爱科集团如何用“洞察+创新“赢得用户认可，拿下亚洲最大项目

(三)傲娇的大客户眼中无我，如何爱他？
3.1，大客户的基本特性
3.2，大客户最在乎的内容与你无关？
3.3，成交过的大客户如何靠近他？
3.4，如何让新客户眼里有我？
案例： 国电集团最终如何放下傲娇的态度
互动环节：分享你能够实现的“近爱行动”
(四) 不求最大，但求最强，如何获得大客户业务而不是订单？
4.1、大客户的表面需求分析
4.2、采用洞察术了解大客户的深层信息-发现痛、放大痛！
4.3、结合自身能力，结合大客户痛点分析，创造大客户需求
4.4、远离竞争是最强竞争力
4.5、创新服务，如何做到”新””奇””异”
案例分享：郑纺机在OEM业务中如何选中供应商

(五)如何一直被爱？大客户业务持续发展之术
5.1、知彼：深度探知大客户迭代痛点
案例：伊利的时代性需求
5.2、升我：持续扩展自身对应能力
案例： 轴承公司如何持续蜕变自身-库联网，法务，税务，电商，一品一码…
5.3、服务升级：持续地变化升级服务水平和内容
5.4、差异化服务的“捷径”-“协”“同”平台，罕有敌手
案例：协而不同的事每天每个企业都在发生

(六)获得订单是大客户业务的全部目标？
6.1、听说过“附加值”收益吗？
6.2、大客户业务的3大附加值分析
6.3，如何最大化附加值收益
案例： 电厂滑动轴承的故事

(七)大客户销售战刀锈豆？
7.1，传统销售的基本刀法
7.2，营销刀法的二大基本功
7.3，PESTEL高层沟通术
7.4，中国式SPIN训练
案例：DY公司销售的3个月体验
(八)阿里巴巴宝藏的传承
8.1、知识和经验浩瀚如星空，然后呢？
8.2、阿里巴巴宝藏的建立和使用（赋能客情）
8.3、宝藏的愿景和使命
案例：轴承公司的金库

(九)老板干什么？
9.1、老板的指标
9.2、抢夺外部资源赋能组织
9.3、创新思维的落地
9.4、创新思维的落地-试错精神
9.5、量化考核制度的执行
9.6、闭上嘴，撒开腿-保障组织执行力的唯一方法 

原美国爱科集团谷瑞（世界500强）中国区销售总监
原斯凯孚中国销售公司(世界轴承第一）中国区销售总监
原英国多米诺科技公司(世界工业喷码机第一)中国区渠道总监
曾任欧洲SANOVO集团中国区（世界蛋液处理第一）首席代表
国家能源集团，神华集团，宝武集团等多家知名企业大客户培训顾问
紫金矿业，中煤能源等多家百强企业大客户管理顾问

【个人简介】
姚老师曾带领多家不同类型的企业从0到1构建大客户营销体系，自2006年开始，姚老师带领过的企业往往能够赢得各相关行业前5名客户的项目和订单。
姚老师帮助爱科集团谷瑞在自动化智慧工厂领域，打开了中国全新的市场，带队赢得亚洲最大农业智慧工厂项目1.7亿，帮助爱科从零成长为该领域全国数一数二的领军企业。
帮助斯凯孚打开新转型业务，新转型的业务首年从0做到7000万，成为斯凯孚全球23个区域中，新业务增长最快，最多的区域。
帮助英国多米诺科技从0开始建立渠道文化，渠道规则，渠道盈利模式，渠道管理等渠道业务系统，创建了该行业渠道运营的效仿模板，渠道营业额增长率每年保持在22%左右。
姚老师刚进欧洲SANOVO集团三个月，在客户已经口头承诺给竞争对手(市场第一)的情况下，帮助该企业拿下该笔亚洲最大的合同。
姚老师凭借对大客户业务的独特理解和洞察能力，总结一套完整的大客户业务销售与营销体系，结合中国国情的民营企业，提出了适合中国民营企业的大客户销售的实战系统模型，用于实战后，获得众多企业家的高度认同，取得良好的效果。
姚老师致力于中国企业的销售战略规划与大客户营销系统落地，为帮助中国企业通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【成功案例】
2017年正大集团计划在西南区建设亚洲最大的农业自动化智慧工厂，设备标的1.7亿，姚老师率领团队进行项目跟进和投标行为，借助20多年的销售及管理经验，使用姚老师十分擅长的“洞察技巧”，并要求全队成员多层次多角度地对客户使用SPIN技能，获得真实有用的信息，经过针对客户需求进行的深度洞察，汇总用户15年所有痛点，协调本公司意大利，德国，加拿大各个技术和产品团队进行研究和针对性解决，初步的解决方案在投标前就获得用户很高的评价。同时在SPIN行动的过程中，挖掘出用户过往体验的一大弊端-“定型号时对设备未来使用效果的不确定”，根据姚老师关于大客户业务的创新思维“历史的无能=当前的创新”，随即团队采取了各种脑力激荡的深度思考，最终开创了业界独有的“超级计算机模态分析系统”，彻底解决了用户长期以来盲人摸象的无奈，这种创新彻底颠覆了传统的用户体验，引起了用户海内外技术专家的强烈兴趣。
结合2015年以来国家对数字化工厂的要求，姚老师也率先凭借“PESTEL理论模型”，结合智慧工厂的实际操作和风险管控流程，协同加拿大软件团队，对智慧工厂的数字化呈现，大数据分析及生产效益赋能进行了有效的提升，实现了附加值销售及对竞争对手的降维打击。最终获得了项目的胜利。

【主讲课程】
《非语言力量 创十倍说服力-提升肢体语言技能 打造说服引导高手》
《大客户管理打造民企战力》
《品牌加法匪夷所思的跨界营销思维》
《渠道规划和管理》
《市场洞察，业务分析的洞察王者》
《外企体系打造民企转型》
《中国式SPIN重塑民企销售》
《口才好未必销售好-突破话术局限 打造全能销售》
《打造说服引导高手》

【学员评价】
姚老师的课程非常实战，案例清晰具体，很有代入感，不知不觉就把教授的理论和案例结合起来，令人印象深刻。 ---宝冶电装公司副总 苏志鹏
课程案例很多，姚老师信手拈来，感觉确实是实践中干出来的专家，这样总结出来的方法和体系很有实际意义，值得学习。 ---宝冶集团副总 王黔
姚老师不仅讲得好，而且明显有很多干货，课堂上随时能脱稿举出很多针对性的实例，应对学员的疑惑或者挑战，比光讲理论信服多了，应该多安排企业里的实干家给我们上课。
---上海臻正数控机床有限公司总经理 马健
姚老师口才非常好，很多复杂的理论，经他深入浅出地一讲，给人感觉不知不觉地就明白了这些看上去枯燥繁杂的理论图表。 ---上海西玛特机械制造有限公司HR总监 张睿芬
很有激情的老师，从老师身上可以看到个人的愿景和使命，对应老师课上所讲的企业的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老师是热爱这份传道授业的工作，现场任何一次成功解惑，都能看到老师灿烂的笑容。 ---国电物资集团 李诚
听了很多老师的课了，姚老师的课有个与众不同的感受，老师非常喜欢被挑战，无论学员给出怎样的案例或者理解，老师都认真倾听，努力解惑，在赋能学员们的同时也充实自己，正如姚老师所说：“每一个难题都是课题”，希望以后再能听姚老师的课。
---恒大石化 薛倩