客户导向、组织驱动 以客户为中心的经营与管理

【培训对象】
企业中高层管理人员

【培训收益】
1、理解以客户为中心的价值导向与文化内涵 2、学习战略市场定位及目标客户选择方法论 3、以客户为中心的管理流程：IPD、LTC、ITR 4、学习以奋斗者为本的价值评价与价值管理 5、加强以客户为中心的价值观念与管理行为

一、以客户为中心的价值创造与文化
1、华为的价值追求与选择
企业的价值体现
华为的价值创造与理解
华为的价值创造元素
2、以客户为中心的文化体现
关注客户痛点
聚焦客户需求
重视客户服务
不同岗位的以客户为中心
3、以客户为中心的价值创造
客户价值识别
客户感知价值构成与提升
客户终身价值体现与挖掘
案例：华为客户价值创造与管理
4、以客户为中心的企业文化
企业文化的概念
企业文化体系：愿景、使命、价值观
华为企业文化体系
二、以客户为中心的战略规划与管理
1、战略洞察与市场环境分析
市场环境分析PEST
政策分析
社会文化分析
经济环境分析
技术分析
机会点分析的四个维度
$APPEALS要素解读与应对
案例：华为的弯道超车
2、市场细分与目标客户选择
市场细分定位
市场细分的维度
SPAN分析与战略定位
SWOT分析与目标客户选择
案例：华为农村包围城市战略
3、客户战略洞察与需求分析
客户战略洞察
客户痛点分析
客户需求的分类
客户的需求分析与应对
4、研讨：绘制战略沙盘与目标
三、以客户为中心的组织流程与运作
1、以客户为中心的产品研发
客户需求管理
市场分析与管理流程MM
产品开发IPD
2、以客户为中心的营销流程
大客户采购流程解析
LTC流程简介
线索管理阶段
机会点管理阶段
客户引导阶段
3、以客户为中心的售后服务
售后服务的分类分级管理体系
ITR技术请求流程与业务规则
ITR的流程定位与价值创造
4、华为矩阵式组织架构与运作
华为矩阵式组织架构
矩阵式组织架构的概念
矩阵式组织架构的分类
矩阵式组织架构的优劣势
华为矩阵组织特色与运作
5、突发事件与流程之外的应急管理
四、以奋斗者为本的绩效与价值管理
1、谁是奋斗者？
奋斗者的行为要求
奋斗者的思想觉悟
奋斗者的行为表现
2、奋斗者的价值评价与管理
奋斗者的价值评价体系
奋斗者的评价导向
奋斗者的评价依据
奋斗者的利益保障
奋斗者的职业发展
3、管理者的绩效与价值评价
管理者的价值评价原则
华为干部的职责与使命
传递企业文化与价值观
促进业务增长
端到端管理流程优化
促进组织能力提升
管理者的绩效评价方式
4、华为人力资源管理逻辑与框架
五、回顾与总结：以客户为中心的价值创造与经营管理 

曾任华为公司海外国家---副总裁
曾任神州数码公司北方区---总经理
曾任某军工企业产品线---总经理
曾任某互联网公司---副总裁
清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师
中国生产力促进中心协会---特聘专家
中央人民广播电台特邀嘉宾

【个人简介】
窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。
在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；
在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。
窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。
窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。
窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织能力建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。

【主讲课程】
营销技巧与管理：
《市场驱动、体系制胜：华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《创新思维，合作共赢：商务谈判原则与技巧》、《敢于胜利，善于胜利：华为狼性营销与销售项目管理》、《运筹帷幄、决胜千里：大客户营销与销售项目管理》、《心之所想，行之所至：销售认知与销售成交技巧》、《始于礼仪、合于沟通：商务礼仪与销售沟通技巧》

向华为学习系列课程：
《中西合璧、实事求是：任正非管理思想与华为管理之道》、《得偿所愿、使命必达：BLM战略规划与战略执行方法论》、《文化为魂、管理为体：华为企业文化及其建设经验学习》、《善于胜利、善于胜利：向华为学习狼性执行力建设与管理》、《突破瓶颈、有效增长：向华为学习逆势增长之道》、《携手共进、筑梦未来：以奋斗者为本的企业文化与实践》、《三人同心、其利断金：华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《仰望星空、脚踏实地：任正非管理思想与华为领导力》、《增值人力、提升绩效：华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止：以奋斗者为本的干部管理》
中层能力提升：
《从业务到管理：管理者的角色认知与管理技巧》、《敢叫日月换新天：高绩效团队建设四步曲》、《绩效管理与绩效辅导：贯通企业从战略到执行的任督二脉》、《凝心聚力、卓越管理：中层管理者的管理技能与领导力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化沟通与管理技巧》、《使命必达、赢在执行：提升执行力的关键路径与方法》、《始于理解、通于技巧：职场高效沟通原则与技巧》、《面向未来、始于足下：职业发展与职业生涯规划》、《做最好的自己：职业素养与职业能力提升》 

• 品牌建设与管理

   

  【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

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  人气：1799  

  

• 设备预防性保全技术与管理

   

  课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..

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  人气：1044  

  

• 项目型销售流程与管理

   

  【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..

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  人气：1362  

  

• 一线班组长综合素养与管理能力提升

   

  î课程大纲第1章摆正位置，当好“头狼”——从团队成员到团队领导的转型1.一线班组长的角色认知1)讨论：何谓管理，何谓管理者？2)根据能力坐标，你属于哪一类？3)班组长的全新角色及所需要的技能；4)班组长常犯的错误；5)班组长的六项职能转变。2.一线班组长的自我..

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  人气：1601  

  

• 新技术与管理培训

   

  一、信息通信产业发展的背景和趋势1、信息通信产业用户现状和发展趋势2、信息通信网络发展趋势二、物联网和NB-IOT技术1、物联网技术、应用现状与发展1)物联网发展背景和基本概念2)物联网产业发展和趋势3)物联网的架构和实现4)物联网组网技术解决方案和技术分类2、物联网组网解决方案1)WPAN（Personal）..

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  人气：1043  

  

• 华为文化哲学与管理实践

   

  一、华为为什么走到今天华为文化哲学的形成历程华为核心价值观二、华为的价值假设企业价值体系链及价值链循环华为价值创造的源头、动机、要素和结果华为价值评价的导向、管理和实施原则华为价值分配的导向、要素和矛盾管理三、以客户为中..

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  人气：1424