建立常胜不败的销售体系-销售管理中的“管”和“理”

【培训对象】
企业决策层管理人员、营销副总、销售副总、销售团队中高层管理人员。

【培训收益】
了解知名企业先进的销售体系模式，了解什么是“系统化“的销售管理。 理解什么是“管”，什么是“理”，掌握快速进行系统化销售管理的三层实战技巧。 提高中层销售管理人员能力、提升各层级销售团队实战管理技巧，获取短期中期长期的业绩突破方法。 掌握如何建立一套弱化人治、强化制度和流程的销售管理体系，确保企业销售管理可以顺应市场变化。 分析并对比不同企业文化对营销体系的影响，掌握借助企业上层建筑提升销售业绩的方法。

引言：没有系统化销售体系的企业会有那些常见的问题？
一、认识系统化管理，它的优势和特点是什么？
1、销售管理的发展进程，国际知名企业管理特点
为什么很多企业喜欢用国际大公司的管理者
系统化销售管理的定义及优势特点。
2、销售管理体系基本结构，从管到理的三个层次。
初中高级管理体系的侧重点对比
企业如何根据不同发展时期选择相应的管理模式
3、搭建销售管理体系时需注意的问题。
避免业绩误导
避免个人偏好
注意行业属性
简练不失精细，操作务必落地
二、如何通过销售团队的系统考核体系，解决销售团队“管”的问题？
1、目标管理
目标的分类
快速目标分解法
设定短期目标技巧
目标跟踪管理技巧
2、资源管理与整合
资源分类管理：认清资源类型、合理配置资源
资源优先度排序技巧与考核
3、用户管理
关键项目信息、关键文档、关键人员
制胜要点：客户业务流程梳理
如何制定合格的Account Plan
4、工作时间管理
什么是合格的时间管理
时间使用率管理：确保时间留给用户
如何检验有效时间利用率
5、业绩精准度管理（数字+时间）
精准颗粒度
偏差次数记录：正负偏差及原因
6、重点项目管理
项目过程监控
资源梳理
关键因素
战略、战术、策略管理：助力机制
7、考核体系回顾总结
挑战的技巧-学会challenge
教学与带领：帮助你的团队实现目前

三、如何搭建更有战斗力的营销组织，解决销售团队“理”的问题？
1、销售组织架构设计模型：协同作战VS单兵作战
2、销售运营管理-让人又恨又爱的部门
设计原则及意义
运营数据关键指标：CRM行业划分、等级划分、用户数据库
3、关键制度体系：
周检查制度与季度检查的原理
汇报日志管理的回顾
合规制度管理的技巧
4、重点客户部门（KA）
设计原则与优劣势
团队构成的差异性
5、冲突应对与资源协调机制
容易发生的冲突类型
冲突的解决原则
合理利用冲突
6、内部体验岗制度
岗位设置原理详解：挖掘培养储备人才
项目设置原则及方法：需求、发起、评估

四、营销管理上层架构（决策层）
1、薪酬绩效激励体系：
主流薪酬及绩效考核模式
激励政策去利益化趋势及设计技巧
2、年度计划、战略制定
宏观分析
数据分析
行业分析
财务分析
3、借助企业文化提升企业业绩
两种截然不同的企业文化对比
4、管理风格方法论
粗旷式还是精细化
5、学习培训体系：
培训体系的重要性
领导力的选择与应用
两个需要重点设立的学习点：“定期访谈”与“大胆反馈”的学习及运用
企业大学运营模型
6、市场营销支持-从销售到营销
打造社区的概念-行业论坛、技术论坛
渠道和市场的布局技巧
课程回顾与总结 

曾任苹果公司企业解决方案大区总监、全球导师
曾任甲骨文软件（全球最大的企业级软件公司）业务发展高级总监
曾任美国瑞乐普新媒体公司中国区副总裁
曾任戴尔计算机公司资深大客户销售总监
慧科讯业（大数据舆情领域前五）营销顾问
AMDOCS(以色列知名企业)营销顾问
中国移动，通用电气等知名企业培训特聘专家

【个人简介】
北山老师曾在多家世界500强跨国企业从事过销售及营销管理工作，并且在新兴创业公司担任过合伙人、高级经理人等职务，以及在多家中小企业担任过营销管理高级顾问等职务。从业期间，为所服务企业实现了从0到1或从1 到100的业绩突破。
北山老师在苹果任职期间将所负责区域的业绩从100万提升到年度1.4亿，业绩在全国企业团队排名第一；实施了每年上百场企业内训及业务指导项目，覆盖国内国际员工、企业用户超1万人次，北山老师所负责的东北区域企业客户销售额突破从0 到1，用一年的时间，东北区域业绩最高占整体区域业绩的40%。
北山老师在甲骨文（Oracle）任职期间带领团队开发出全新公关客户领域市场，在整体市场处于去IOE（外资软件）背景环境下，帮助企业提升数据库及软件服务销售额140%，实现团队业绩连续三年超额完成目标。
在戴尔（Dell）公司任职期间带领团队实现销售业绩连续三年50%业绩增长，最高一年达10倍业绩目标，单张订单超9000万的全球记录。
北山老师有着近20年的营销管理经验，所服务的企业类型涵盖IT、通信、软件、互联网、零售、制造业、服务业等多种行业，职业生涯期间获取了大量企业荣誉奖项。
北山老师基于自身20年营销不败战绩的丰富经验，研究整理了详细的企业营销实战手册，旨在帮助企业结合自身企业文化及战略目标，建立一个适于自身的现代化营销体系模型，打造一支常胜不败的营销团队。

【主讲课程】
《建设常胜不败的销售体系-销售管理中的“管”和“理”》
《成就Tops Sales-销售人员培养与技能提升》
《企业文化及关键领导力在服务行业中的运用》
《打造用户体验、提升团队凝聚力-苹果公司体验式管理》
《业绩持续增长的秘诀：挖掘培养高质量大单》
《银行网点社区营销管理-苹果公司体验式管理学习》》
【学员评价】
北山老师的课程非常精彩，实战案例的分析讲解让我们豁然开朗。
—— 京东物流大客户部总监 任杰
快速拉升业绩的方法很实用、逻辑清晰。以前公司也有多很多管理要求，但比较混乱没有头绪，按照北山老师所讲，清晰易懂，实操性很强。 —— 慧科讯业销售VP严宇杰
实践案例丰富、理论条理清晰，对我们的工作很有帮助！ —— 北京移动大客户部 宋阳
北山老师所教授的方法论另我们耳目一新，相信按照课程所传授的方法一定能获得更好的用户满意度。 —— 华夏幸福基业 项力