巅峰销售心理学

【培训对象】
企业中从事销售工作的相关人员；客户经理、大客户经理、销售总监等

【培训收益】
了解“心经济”时代下，销售的自我定位 掌握优秀销售人员必备的心理素质和工作新模式 完善销售工作的自我管理及团队管理 把握客户的心理动向、思维趋势，细分客户 有效地利用心理学工具判断客户真正需求 创造客户需求，解决客户难题，达成销售业绩 建立正向思考、自信、乐观和积极的心态，设置心锚，轻松销售

一、怎样才能建立正面的思考、积极心态的销售工作状态？

1、数据表明，成功的销售80%取决于心理因素，什么才是良好的心理状态
明确清楚的销售概念
非常清楚地知道谁是你的顾客？谁以前用过你的产品？谁现在正在用你的产品？谁将来会用你的产品？
谁是你的竞争对手？谁正在向你的客户推销产品？谁在跟你潜在客户接触？
接着的问题是为什么你的客户要向你购买产品？为什么他们要向你的竞争者购买？
采取模仿和学习竞争者的方法
十分清楚客户到底要什么？不要单单看见外在的销售活动而忽略了客户真正的需求。
回到"2080"定律的基础
你最重要的客户在哪里？这些客户的需求是些什么？
现场分析活动
站在咨商顾问的立场开展销售工作
了解你的客户，发掘他们的困难，找出他们的需求。
用你的产品替他解决问题，给予他忠告跟帮助
成为一位有礼貌，有耐心，受人欢迎的销售领袖
使客户喜欢你，对你感觉很好，想跟你交往，因为最后夺得业绩的通常都是最受人欢迎的销售人员。
现场演练、现场互动、现场模拟解决问题
展示出最能干、最专精的能力
运用社会认同感让客户知道业界其它公司都在跟你做生意，而且都相处的十分愉快。
展示出你的信心
多接触多找寻潜在客户，多拜访，多作销售说明
你跟越多的客户建立关系，你成交的机会就越高。
你就越有信心，越有效率，越有订单，如此地循环不息。
展示勇气，我称之为"胆量"
勇气是最重要的特质。
到人群中间去销售
有计划地进行销售说明
不达目的决不罢休的销售勇气
2、建立信念，标定正向思考的意识
明确地“知道”我们在销售什么
以顾客的眼光来看产品和服务
了解顾客在使用产品以后获得了哪些实质的利益和效果

3、成为杰出的销售顾问应该具备：学者的头脑（HEAD）；艺术家的心（HEART）；技术员的手（HAND）；运动员的脚（FOOT）
分析“学者的头脑”、“艺术家的心”、“技术员的手”、“运动员的脚”

二、销售心理学、神经语言(N.L.P)的建立给销售结果带来什么好处？
1、了解、掌握神经语言在销售活动中的应用及意义
演练
2、建立有效的神经语言，让销售变得更简单
设置心锚，轻松销售
三、心理状态是如何影响销售的？
1、知己知彼，百战百胜
自我的了解与认识
2、强烈的斗志与责任感
每次客户拜访、销售都是一次杰作
3、定位自己在客户心目中的地位——5A4力销售术
4、说话的技巧和亲和力
5、说话的态度与团队精神
6、销售中的5W2H元素
四、你可以拥有卓越的心理素质吗？
1、永远保持健康与活力
演练：身心健康操
2、宁静心灵的修炼
镜子与我
3、压力调试与阳光心态的塑造
4、自我的激励
5、愿景式自我管理
6、体会自我实现 

美国普林斯顿大学经营与实践发展研究院副院长
北京大学历史文化研究所和文化产业研究所研究员
北京大学光华管理学院企业文化研究所特邀研究员
曾任联想集团总裁特别助理，前景集团副总裁
中国企业家国际访问学者工程发起人
全国工商联直委，北京民营科技实业家协会副会长，北京市延庆县经济顾问，新疆自治区策划顾问
北大、清华、中山大学、重庆大学、国家行政学院、浙江大学、中国政法大学等国內十七所大学院校客座教授

【个人简介】
郭天祥，北京体育大学运动心理学学士、北京大学法律系犯罪心理学学士，美国普林斯顿大学访问学者，曾任教北京大学汉中分校副教授。
郭老师拥有近30年企业经营管理经验，先后任职与中国华阳集团，联想集团，前景集团等大型企业。是联想集团“企业入模子”工程的第一批引导员，培养出了很多优秀的企业人，得到柳传志先生的高度评价。
郭教授拥有20余年的授课经验，是北京大学、清华大学、江西财大、东北财大、中国
政法大学、国家行政学院客座教授，国家经贸委培训中心特邀培训师，北京市委组织部特邀培训师，为数百家不同类型的企业进行企管顾问及教育培训，全方位提升企业智慧和热情，有效提升企业效益，改变企业命运，受益人次15余万。
多年来“教我做到的，做到我所教”，“我自己成功是高贵的，能让更多人成功是最高贵的”一直是郭老师顾问和培训工作的座右铭。秉持着这样的态度和作风，与他交往和合作的企业受益良多。他的独立品牌《提升心智模式，发挥商业潜能——卓越领导力修炼》课程更是广为市场关注和欢迎。

【主要著作】
书籍：《警告危机》，《心智决定成就》，《与四万企业人心灵互动》，《天祥培训实务》，《天祥文化实务》，《天祥太极管理实务》
《心理学》VCD，《自我确认•心灵之光•心灵之海•心灵之泉》CD
《竞争力》杂志，《经理人》杂志，新疆经济电视台专栏作家

【主讲课程】
《提升心智模式，发挥商业潜能——卓越领导力修炼》
《EQ领导力——提升和优化组织绩效的关键因素》
《共鸣共振，达成共识——领导者如何利用心理因素进行有效的沟通》
《调整思路，清晰准确表达——快速并有说服力的表达》
《建立心锚，创造奇迹——巅峰销售心理学》

【学员评价】
郭老师为联想“入模子”培训的落地立下了汗马功劳。他一直没有放弃不忘初心，培养出了很多优秀的企业人。 ——联想集团创始人 柳传志
郭老师的课程正像他所言：“教我做到的，做到我所教的”，充满活力、魅力四射、从不夸张，令人信服。 ——时代集团总裁 王小兰
郭天祥教授曾为我们设计了一整套适合本企业、本行业的专业培训课程，曾连续三年系统地进行了经营和管理的人员梳理。他的《心智决定成就》课程对我及厂里所有人皆受益匪浅。他的《心理学》+的成套课程深入浅出，适合不同阶层、不同人员不断领悟，并带到工作中去。 ——长沙卷烟厂厂长兼党委书记 白沙集团总裁 卢平
郭天祥老师的培训让我们公司的业绩每年都能翻一至两番。他不仅在课堂上为我们讲课，还率先在一线带领我们的员工践行，最了不起的是他的课程100%收益。
——上海中房集团总裁 桂国杰
郭老师通过他的全套管理心理学课程让我们挖掘了潜能、打开了思路，开始将鸿福的管理输入到全疆。在短短的三年中，我们在全疆成功地接管了九十余家星级酒店的托管，实现了业绩突飞猛进的发展。 ——新疆鸿福大饭店总经理 刘江霞
郭老师具有中国特色的“管理者心理模式建设”很接地气。企业发展中企业的领导者必须要有定力。要得到定力，就一定听听天祥的《领导者的心智模式建设》课程。
——海航集团董事长 陈峰
我非常赞赏天祥老师的课程。他的课程不仅仅传授知识，更是与学员的有效交流，有如涓涓细流渗入心境，拨动心弦，触及心灵，令你信心徒增、心智跃升。
——北京市副市长、民革北京市委主委、民革中央副主席 王红
天祥课程的真正价值乃是调动各种知识，通过内心活动的开启进行科学的思考，教会人们远离愚昧、拜托鲁莽、摒弃鄙俗，从情操高尚入高尚情操。相信所有听者诸君细细研读、静静品味，定会受益多多、受惠多多。
——中国科学院院士、中科院研究生院院长、博导、教授 卢存岳
我们引进郭老师的培训多年，他强调：不要轻易地扣帽子说谁违反了企业文化，拿着文化的优越感，甚至道德的优越感去指责任何人，这样才能使企业正常有序的发展。
——重庆龙湖地产董事长 吴亚军
郭老师的课还会根据现场学员的情况调整课程的重点和实例，让学员更多地受益。我是珍珠世家，听了郭老师的课，从心智入手，真正地解决了问题。 

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