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医院-知己知彼的销售机会与快速上量

医院-知己知彼的销售机会与快速上量

课程编号：23591

课程价格：￥32000/天

课程时长：2 天

课程人气：384

行业类别：医药医院     

专业类别：营销管理 

授课讲师：何华

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售人员

【培训收益】
1、 梳理自己的区域现状 2、 从自己的区域到医院再到科室及客户，一层一层的分析，最后找到真正上量的关键突破口 3、 资源投放的标准 4、 这是一门区域业务分析的课程，帮助代表拜托业务困境，找到销售机会

 第一单元：区域销售现状分析

一、 销售增长始于销售结果分析：目标医院、目标科室、目标客户的分析
1)第一层面分析：目标医院销售现状分析
医院销售额分析，并与指标做对比，出现三种结果：
指标完成率<100%、100%、>100%，如何看待这三种结果？完成率能否说明销售做得好？回顾 6 个月的销售额和完成率，背后隐藏的销售问题？
此分析可以反映出代表对市场的掌控情况，有无压货？市场是否出现特别情况或强劲对手？哪些情况需要引起代表的特别注意？
销售环比增长分析，此分析出现三种结果：环比增长、持平、下降
此分析反映销售趋势，结合指标达成率，更反映了销售的真实性。
环比增长，即使指标不能 100%达成，仍能反映此医院销售的有效性
环比持平，及时指标达成>100%,如果 MS<70%,销售仍有上量的空间
环比下降，必须提高警惕，深入分析原因，采取有效措施扭转衰势。
医院市场潜力分析，结合自己产品的产出，可以了解这家医院我们做的怎么样？即使此医院的销量在公司的销售团队中是最大的，也不能说明这家医院已经做到顶了。通过现有销量和潜力的对比，可以非常清楚这家医院的上量空间。
市场潜力和现有销量的对比，对销售目标的设定具有明确的指导意义。
产品市场份额分析，此分析可以反映出我们产品在这家医院的销售地位。
MS>40%，一般会处于市场排名第一的位置，成为兵家众矢之的，销售要以守为攻。
MS<10%，即反映出此产品还处于市场起步阶段，追随竞争对手，努力上量。
MS 在 10-40%之间，有可能和其他竞争对手平分天下，必须选准对手进行突破。
分析 MS 的走势，更能反映出销售的真实情况。更要关注各个产品 MS 的变化， 寻找销售突破的机会，并规避竞争威胁。
此分析除关注自己的 MS 变化，更要关注竟品的 MS 变化。
要做好销售，停留在医院分析是不够的，必须深入分析到科室、客户
 
2)第二层面分析：目标科室销售现状分析
将所有覆盖到的目标科室按潜力从大到小排序，区分重点目标科室和非重点目标科室
通过各种途径了解各科室我产品销售额、市场份额，竟品销售额和市场份额
分析我产品主要销售来源和竟品的主要销售来源
重点关注有无抓住重点目标科室，是否存在重点目标科室 MS 低于竟品，而非目标科室 MS 高于竟品。
如果存在以上情况，深入分析原因：销售阶段策略？还是跟着感觉做的结果？警惕出现“捡了芝麻丢了西瓜”，使销售走偏。
3)分析是否需要调整销售重点和销售策略，避免资源浪费和出现销售瓶颈。第三层面分析：目标客户销售现状分析
将已经覆盖的目标客户以市场潜力由大到小排名，选择 A、B 类客户进行销售数据收集。
通过各种途径了解这些重点客户的我产品处方量、MS，竟品处方量、MS。
分析目标客户质量：我产品大处方客户数量和 MS 大小，竟品大处方客户数量和 MS 大小，并进行对比，发现销售问题
常见销售问题：
大处方客户数少，即枪手医生少，销售忙乱而无结果，应加强重点大客户的培养
大处方客户的我产品MS 低<40%，客户质量差，忠诚度低，应提升客户的 MS， 使我产品成为首选处方。
从客户分析中找出 5 个重点维护的客户，并找出 5 位上量空间最大的客户，作为销售重点客户。
仅仅了解客户的上量空间还不够，在决定如何提升客户的处方量之前，还要分析竞争对手和销售环境，才能制定具有针对性的竞争销售策略
 
二、 销售增长来源于竞争对手分析-知彼知己：
选择这家医院中存在的最主要的 1-2 个竞争对手分析，避免人人为敌之兵家大忌
竞争对手定量分析，分析竟品的销售额、MS 及增长趋势，确定哪位竞争对手提供我们上量的空间。
竞争对手定性分析：竞争对手六面观，了解竞争对手的产品优劣势、市场活动、销售政策、销售来源和支持者，销售人员状况，并与自己做比较，评估竞争胜出的把握度，最后确定阶段性竞争对手。
三、销售增长得益于销售环境分析：
宏观环境分析：政策影响、经济影响、社会影响等
微观销售环境分析：客户人员变动、医院决策流程改变、销售渠道变化等
分析“危机”抓住机会并降低威胁。
 
四、 销售增长依靠于销售代表销售的有效性分析：销售队伍有效性（SFE）金三角：目标客户、活动、能力
目标客户：目标客户数量是否合理、有无进行分类管理
活动：拜访天数、拜访数量、客户覆盖率，拜访频率正确率
能力：销售技能、产品知识、区域管理等。
此分析可以提醒代表从自身找到不足，提升销售的有效性，从而提升销售
 
销售现状综合分析：SWOT 分析，找到上量机会。
 
第二单元：终端快速上量
一、 销售上量目标设定
关注两种目标：产出目标和投入目标
目标设定符合 SMART 原则
产出目标设定步骤
对市场进行分析和预测
根据变化进行调整
和公司设定的指标进行对比：高于指标、和指标吻合、低于指标，这三种情况如何调整心态和策略
指标分解到科室、客户，并为 5 位重点上量的客户设定处方目标
上量目标设定注意要点：
•避免天女散花
•避免分配数字
•抓重点、兵力集中
•考虑自然增长
投入目标设定步骤
找出产出目标和指标的差距，差距不同投入不同
分析客户的销售问题：处方的三大驱动器，经济驱动、关系驱动、产品驱动，确定客户处方竟品的最主要驱动力
根据客户的主要驱动力，设定针对性的投入目标
销售资源配置：销售资源的 4 个篮子：拜访、活动、投资、人力资源
•强调代表的有效拜访，竞争的关键在于提高拜访的质量和效率
•销售活动的配置：莫把活动当客情，了解活动种类和客户的匹配
销售代表的有效性提高要量化：如能力提升
检查投入的合理性和有效性
 
二、 制定上量策略和销售计划
在 SWOT 分析的基础上，制定 SWOT 竞争策略
竞争策略落地：制定重点客户上量的销售行动计划
行动计划符合 5W1H 原则
行动计划的实施和跟进、评估
 
三、 重点客户关系管理
何谓客户关系管理？“关系好”意味着什么？
如何量化评估客户关系？
客户关系质量评估步骤和工具
客户需求满足与客户关系定位
整合营销管理客户关系
和客户建立合作关系的步骤和方法
如何通过点点滴滴使客户快速产生信任
通过高效沟通满足客户需求，建立合作关系
运用高效沟通基本原则，提升情商
计划高效沟通，提高和重点客户的沟通质量

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