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医药行业新时期区域市场布局与规划管理

医药行业新时期区域市场布局与规划管理

课程编号：23590

课程价格：￥32000/天

课程时长：2 天

课程人气：412

行业类别：医药医院     

专业类别：营销管理 

授课讲师：何华

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
负责区域销售的地区经理或主管（OTC 或临床）

【培训收益】
提供一个协助（储备）销售经理有效进行区域销售规划与管理的工作方法，并帮助其分析并明确区域销售机会，通过合理运用销售资源（包括费用等），有目标有计划的进行客 户升级管理与相应销售活动的组织，完成区域销售目标。

 前言：销售经理的销售职责和管理路径

一、 销售经理最关心的是：完成销量。如何完成销量：通过他人完成销量。销售经理的主要职责 是带领销售团队完成销售任务。
二、 区域销售管理的路径：我们现在在哪里？，（现状分析）我们要去到哪里？，（目标设定）我们  如何去？，（销售策略和计划）知道我们已经到了哪里？，（实施和跟进）。
第一单元：医药行业的趋势分析与应对策略建议
国家政策频出，对销售团队的影响有哪些？
新环境促进专业化学术推广策略的转型改变
从卫生时代到医保时代药品采购政策的变迁，导致销售团队做精细化管理
如果应对精准销售下的区域市场管理
第二单元：区域规划与管理的流程
区域规划与管理的六步循环图
区域市场划分与人员配置
 
区域市场潜力分析
 
区域市场划分标准区域市场划分原则
 
为何调整销售区域？
 
从公司的整体战略目标评估区域业务策略并调整区域划分（案例）
 
区域市场的人员配置：人员和市场潜力是否匹配，看人设坑还是以坑选人？
区域内销售指标设定和分配
 
区域内销售指标设定的参数标准
 
区域内销售目标设定要符合 SMART 原则
 
区域内销售目标的分配原则
 
如何调整区域内指标？
调整的时机
调整的目的
调整的理由
如何与代表沟通？
区域内销售资源配置和管理：
 
区域经理 4 个资源篮子：拜访、活动、投资、人力资源
 
区域经理资源如何分配?
区域经理资源分配要点
 
强调代表的有效拜访，竞争的关键在于提高拜访的质量和效率
 
销售活动的配置：莫把活动当客情，了解活动种类和客户的匹
 
 
第三单元：区域市场的数据分析、资源布局与市场规划
第一部分：区域市场的销售结果的整体现状分析：区域数据解读与应用
区域销售现状分析
 
负责的区域到底有多大？市场潜力如何？
 
我负责的团队销售结果如何？
 
我的团队人员如何？
区域销售增长点的两个方面
分析区域内指标：
 
销售结果：销售额、指标完成率、增长
 
市场潜力：终端规模---客户数
 
代表有效性：目标客户数、拜访数、拜访覆盖率、拜访频率达成率、 代表销售能力、代表工作动力
发现关键要素问题：
 
代表的有效性高、负责的市场潜力大，而销售结果不好，有可能的 原因？引起销售经理关注的问题？
代表的有效性高、销售结果好、而市场潜力小，给销售经理带来的 思考是什么？
 
销售代表的有效性不好、销售结果不好，而市场潜力大，销售经理 如何处理？
 
销售结果不好、市场潜力不大、代表的有效性也不好，销售经理如 何处理？
销售结果很好、市场潜力大、代表的有效性高，销售经理如何处理？
 
确定最引起销售经理关注的区域销售管理对象：市场潜力大的人、结果不 好的人、有效性不好的人。通过销售团队的整体分析，发现团队中每位队 员的销售状态， 从而帮助队员提高销售结果，完成负责区域的销售任务。
第二部分：区域市场内的竞争对手分析
选择这家医院中存在的最主要的 1-2 个竞争对手分析，避免人人为敌之兵 家大忌
竞争对手定量分析，分析竟品的销售额、MS 及增长趋势，确定哪位竞争 对手提供我们上量的空间。
竞争对手定性分析：竞争对手六面观，了解竞争对手的产品优劣势、市场 活动、销售政策、销售来源和支持者，销售人员状况，并与自己做比较， 评估竞争胜出的把握度，最后确定阶段性竞争对手。
第三部分：区域市场内的销售环境分析
宏观环境分析：政策影响、经济影响、社会影响等
微观销售环境分析：客户人员变动、商业客户决策流程改变、销售渠道变 化等
分析“危机”抓住机会并降低威胁。
第四部分：区域市场布局与规划
SWOT 分析：考虑环境因素，综合分析内外因素：内部因素分析优势和劣 势、外部因素分析机会和威胁。
制定 SWOT 竞争策略：将优势和机会最大化、将劣势和威胁最小化的策略。
赤壁之战案例学习
第五部分：区域销售行动计划的制定与跟进
区域销售行动计划：变资源为行动 ，让竞争策略落地
行动计划符合 5W1H 原则
行动计划的实施和跟进、评估
 
检查公司目标及投入目标：确保投入的合理性和有效性
 
检查任务
 
向代表提供反馈
 
实施和跟进的要点
第六部分 区域资源整合与精准投入
销售费用的计划
客户潜力分析与客户类别分析
客户处方阶段分析与市场竞争投入分析
客户销售活动分析
对公司和区域资源的再认识
如何有效争取和运用区域资源
应用 Quality 管理资源分配的有效性
区域资源的准确投放标准
客户开发与投入计划制定
根据客户分级确定资源投入数量
根据客户特点确定资源投入方式
创新的资源投入模式

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