银行贷后管理及催收技巧

【培训对象】


【培训收益】

《银行贷后管理及催收技巧》课程大纲

----- 陈毓慧老师主讲

说明: 陈毓慧老师形象照 2009-5-2

 

 

【课程对象】：客服经理、信贷业务人员

 

【课程时间】： 实战版4天，浓缩版2天

 

【课程大纲】：

(领导开训:强调训练的意义和目的)

 

导言、关于学习的效率及学习方法分析

 

头脑风暴：您碰到哪些关于大额存单暂行办法相关的问题呢？ 每人提出自己工作中的问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。

 

第一章、贷款客户管理（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

1、 精选客户，控制风险

2、 培养客户，做大做强

3、 定期联络，了解实情

4、 认真检查，控制风险

案例：客户经理染指民间借贷 信贷业务与民间借贷防火墙亟需完善

案例：授信业务引发客户损失导致复杂纠纷，银行业务创新涉嫌违规

案例：浙企现“跑路潮”，授信需加强非财务因素分析

案例：沪票商再现大案，银行承兑汇票失控爆发风险

案例：集团债务危机，凸显银行“大客户”授信管理存在漏洞

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

第二章、贷后催收技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

（一）运筹帷幄，促成收款

1、培养财务意识

2、分析收款困难原因

3、建立销售策略，完善销售机制

4、提高回款意识，提高谈判技巧

5、加强财务审核，发挥团队作用

6、加强客户管理，了解客户动态

7、客户欠款分析，策略选择

（二）三步收款，层层逼近

1、 电话收款技巧

2、 信函收款技巧

3、 上门收款技巧

（三）有备无患，理性收款

1、收款前的准备工作

2、收款中的技巧

3、收款后的心理工作

（四）良好沟通， 避免障碍

1、 影响沟通效果的因素

2、 营造沟通氛围

3、 沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”

4、 深入对方情境

5、 客户引导技巧

6、 三明治法则

7、 高效沟通四要诀

8、 高效沟通六步曲

（五）公关收款，攻心为上

1、 借用客户好友造势技巧

2、 借用客户家人吹风技巧

3、 借用客户员工技巧

4、 借用对方客户技巧

（六）巧用策略，以期收款

（七）巧借资产，以资抵债

（八）五种力量，保驾护航

1、寻求律师协助，法律护航

2、通过金融机构，直接划账

3、仰仗行政单位，施压收款

4、运用媒体造势，扩大影响

5、保全财物，诉讼相胁

 

辽宁锦州交行与法院联手作假核销“不良”贷款案例分析

广东省某支行贷后催收正反两面案例分析

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

 

第三章、贷后管理及催收的其他方法（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

1、 按月监控

2、 提前通知

3、 告知风险

4、 定期贷后检查

5、 跟客户加强沟通、了解经营状态

6、 侧面沟通了解经营状态

7、 关注借人在其他行的借款还款状态

8、 预估借款人的行业走势

9、 对贷户提前沟通

10、强调不良后果， 如机票、住宿、火车票不能购买

11、贷款重组

12、贷款展期

13、催收上门沟通：家人、亲友、合作伙伴

14、严格执行三查制度

15、建议专人催收

16、贷后检查跟踪，关注此行业发展状态、经营状态

17、贷前调查细致、财务状态、经营状态、人品调查

18、帮助客户解决问题

19、对信用报告进行监测

20、请专业清收公司

21、把不良贷款打包出售

22、内外协调

23、贷款压值

24、找能管住他的人

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

课程结束：

一、重点知识回顾

二、互动：问与答

三、学员：学习总结与行动计划

四、企业领导：颁奖

五、企业领导：总结发言

六、合影：集体合影

 

【服务营销专家---陈毓慧老师资历】：

² 银行服务营销培训专家

² 国家营销师、国家高级企业培训师

² 服务营销专家、服务礼仪专家

² 投诉处理与危机公关专家

² 中国咨询行业“赏识培训+解决难题式”培训倡导者

² 清华大学、北京大学、浙江大学、上海交大等数十所大学客座讲师

² 慧宇咨询、中国总裁培训、中华培训、中国商战名家等数十家咨询公司特约讲师

² 作为女性培训师，陈老师自2006年起至今6年期间，每年授课天数在200天以上，在培训行业堪称奇迹。

² 10多年服务营销管理经历，历任国企、外企上市公司、港资上市公司：信贷经理、客服总监、大区经理、大客户部经理、营销总监、培训总监、执行总监等职位；

² 目前专职培训、营销策划工作（ 兼营投资贵金属及期货等）。

² 针对银行八年的培训经验

² 培训课程上千场，培训学员数万人

 

【陈毓慧老师资历】：

² 中国公共服务行业（银行、通信、电力等）服务营销培训专家

² 国家营销师、国家高级企业培训师

² 服务营销专家、服务礼仪专家

² 投诉处理与危机公关专家

² 中国咨询行业“赏识培训+解决难题式”培训倡导者

² 清华大学、北京大学、浙江大学、上海交大等数十所大学客座讲师

² 慧宇咨询、中国总裁培训、中华培训、中国商战名家等数十家咨询公司特约讲师

² 作为女性培训师，陈毓慧老师自2006年起至今9年期间，每年授课天数在250天以上，在培训行业堪称奇迹。

² 10多年服务营销管理经历，历任国企、外企上市公司、港资上市公司：信贷经理、客服总监、大区经理、大客户部经理、营销总监、培训总监、执行总监等职位；

² 目前专职培训、营销策划工作（ 兼营投资管理/控股：美容院、酒店、营销策划机构、投资房产等）。

² 针对银行、通信、电力、水务等“公共服务行业”八年的培训经验

² 培训课程上千场，培训学员数万人

 

 

【服务营销-------陈毓慧培训师团队在银行业主要培训课程】：

1、 《理财投资营销实战技巧训练》（2-4天）

2、 《小企业贷款营销、管理、风险控制技巧》（2-4天）

3、 《银行柜面人员：标准化服务营销技巧》（2-4天）

4、 《银行大堂经理：标准化服务营销技巧》（2-4天）

5、 《银行客户经理：标准化服务营销技巧》（2-4天）

6、 《银行理财经理营销综合技能培训》（2-4天）

7、 《银行个人客户经理服务营销提升》（2-4天）

8、 《银行：客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天）

9、 《银行：揽储（吸存）策略与方法》（2-4天）

10、 《银行中层执行力特训》（2-4天）

11、 《银行基金销售技巧训练》（2-4天）

12、 《互联网+时代：银行公私联动营销策略与方法》（2-4天）

13、 《银行：私人银行客户、中高端客户服务营销技巧》（2-4天）

14、 《银行网点：三综合、大零售转型策略与方法》（2-4天）

15、 《互联网+时代：银行柜面人员：两金一险营销技巧》（2-4天）

16、 《银行对公柜员：优质服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）

17、 《银行大堂经理（负责人）：现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）

18、 《银行：化压力为动力-----压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）

19、 《银行行长：80、90后员工领导艺术》（2-4天）

20、 《从“合格”到“优秀”－新员工传帮带技巧》（2－4天）

21、 《银行客户经理外拓营销技巧》（2－4天）

22、 《银行高效催款技巧》（2－4天）

23、 《银行突发事件和声誉风险管控》（2－4天）

24、 《银行媒体应对与舆情管理课程大纲》（2－4天）

25、 《社区银行营销及客户维护技巧培训》（2－4天）

26、 《银行信用卡消费金融》（2－4天）

 

【服务营销-------陈毓慧培训师团队在银行业主要培训咨询项目】：

1、 银行“大零售、三综合网点”打造项目

2、 银行网点“中收提升”项目

3、 银行网点生产力提振项目

4、 南京银行小微贷款系列培训项目

5、 银行网点“公私联动营销”项目

6、 银行贵金属、基金、外汇等理财产品营销项目

7、 银行外拓营销项目

8、 银行TTT培训项目（输出银行相关的20-40个课程及素材）

9、 银行投诉处事疑难客户应对服务项目

10、 内蒙赤峰农信社网点辅导项目

11、 社区银行营销辅导项目

 

谢谢您的关注！ 欢迎提出需求，定制课程！

欢迎百度、谷歌搜索“陈毓慧老师”

 

【课程特色】：

1. 激情洋溢

2. 互动性强

3. 案例丰富

4. 贴近实际

5. 深入浅出

6. 逻辑性强

7. 解决难题

8. 赏识培训

 

【授课形式】：课程知识讲述30% + 案例分析30% + 模拟演练10% +难题解答30%

1、 课堂讲述

2、 案例分析

3、 脑力激荡

4、 情景演练

5、 短片播放

6、 图片展示

 

【陈老师团队服务过的部分企业】：

（一）银行业培训：

序号

级别

学员所在企业名称

1

总行级培训

华夏银行总行（2013年、2012年）招商银行交银大学（2009年）招商银行批发事业部（2009年）交行全国信用卡中心（2009年）中信银行信用卡中心（2009年）

2

省分行级培训

山西省中行（2011年）上海交行（2011年）四川光大（2011年）广东邮储（2010年）北京农业银行（2010年）江苏农行大客户部（2010年）四川省农行（2008年）内蒙古建行（2010年）广西邮储（2008年）广东邮政（2007年）

3

市分行级培训

武汉建行（2014年）广州建行（2014年）上海建行（2013年）阳江农行（2013年）郑州邮储（2013年）杭州银行（2012年）张家港中行（2012年）清远农行（2012年）张掖农行（2012年）泉州邮储（2012年）福州中行（2012年）兰州工行（2012年）天津农行（2012年、2011年）中山农信（2012年、2011年）成都建行（2011年）徐闻农信（2012年、2011年）雷州农信（2012年、2011年）郑州邮储（2011年）梅州建行（2010年）满洲里建行（2010年）二连浩特建行（2010年）乌兰察布建行（2010年）福州民生银行(营销课)(2010年)、珠海中行（2010年）威宁农信（2010年）泉州民生银行（2010年）郑州交行（2010年）焦作中银（2010年）德阳建行（2009年）达州建行（2009年）徐州农行（2009年）六盘水工行（2009年）荷泽工行（2009年）东莞工行（2009年）泸州建行（2009年）自贡建行（2009年）内江建行（2009年）深发展银行（2009年）佛山农行（2009年）福州民生银行(行长班\礼仪班)（2009年）苏州工行（2008年）常州农行（2008年）苏州中信银行（2008年）广州中行（2008年）宁波农行（2009年）慈溪农行（2009年）宾州工行（2009年）河南商丘城市信用社（2009年）汕头建行（2009年）秦皇岛交行（2009年）郑州农行（2009年）宣城人民银行（2008年）宣城中行（2008年）宣城建行（2008年）宣城农行（2008年）秦皇岛建行（2009年）秦皇岛邮政银行（2009年）宣城工行（2008年） 宣城邮储（2008年）宣城交行（2008年）宣城农村信合（2008年）

4

区、县级行培训

张家港中行（2012年）徐闻农信（2012年）锦江建行（2011年）温江建行（2011年）双流建行（2011年）北滘农行（2009年）天河中行（2008年）东山中行（2008年）陈村农行（2008年）

5

地方性银行总行培训

晋商银行（2014年）黄山太平银行(2013年)、南京银行（2013年、2010年）长安银行（2013年）遵义商行（2012年）杭州联合银行（2011年）辽阳银行（2011年）河北银行（2011年）成都农商行（2011年）黑河商行（2011年） 内蒙古银行（2010年）杭州银行总部（2010年）温州银行（2010年）济南城商银行（2010年） 青岛银行（2010年）昆明信合（2009年）上海农商行（2009年）渤海银行（2009年）海宁商业银行（2006年）

6

高校研修班、公开课

交通大学金融高级研修班（2010年）北大金融高级班（2009年）金融大讲堂网络金融班（2009年）新千年世纪论坛银行行长班（2009年）浙大金融研修班（2010年）金融大讲堂（2009年）

 

 

（二）银行业咨询项目：

1. 广东荔湾建行生产力提升项目（2015年，15个网点*5天）

2. 武汉XX建行生产力提升项目（2014年，5个网点*5天）

3. 广东白云建行生产力提升项目（2014年，6个网点*5天）

4. 南京银行个人金融与消费信贷团队建设与业务提升项目（2014年—2015年，10个分中心*5天）

5. 四川温江建行对公电子银行营销项目（2012年，（集训4天+ 35个网点*1天）*4个城市）

6. 内蒙建设银行网点营销提升项目（2011年，5个城市，近50个网点； 集中培训+网点辅导）

7. 内蒙银行服务礼仪训练（2011年， 10期集中培训+网点辅导）

8. 昆明信合标杆网点建设（2010年，2个标杆网点*7天，26个网点*3天）

9. 招商银行外拓营销项目

10. 农商银行外拓营销项目

11. 建设银行某网点外拓营销项目，实现基金营销1300万元，粤通卡35张

国家营销师 
国家企业培训师 
银行服务营销专家、服务礼仪专家 
中国咨询行业赏识培训模式倡导者 
清华大学EMBA研修班、浙江大学、广东外语外贸大学、华南理工、华南农大、广东药大、国防工大、广东邮电等数十所大学客座讲师 
中国总裁培训、中国商务培训、中国商战名家等数十家咨询公司特约讲师 

历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位,曾应用服务营销的理念在上市公司工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名、获得无数荣誉称号。 

10年的营销实战经验、8年的经营管理经验 
针对银行、通信、电力、航空、家电、零售、酒店、餐饮、IT、美容美发、旅游、服装、保险等服务营销行业八年的培训经验
* 培训课程数千场，培训学员数万人

主要课程：
1、《银行：转怒为喜----客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天）
2、《银行呼叫中心：电话受理与抱怨投诉处理礼仪与技巧》（2-4天）
3、《银行呼叫中心：呼入式电话营销技巧》（2-4天）
4、《银行柜面人员：服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）
5、《银行：高端客户服务营销技巧》（2-4天）
6、《银行大堂经理（负责人）：现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）
7、《银行大堂经理：主动服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）
8、《银行客户经理：优质服务与营销技巧》（2-4天）
9、《银行行长及客户经理：大客户策反与关系营销技巧》（2-4天）
10、《银行信用卡销售经理营销技能综合提升培训》（2-4天）
11、《银行突发事件和危机管理技巧》（2-4天）
12、《银行团队建设与执行力训练 》（2-4天）
13、《银行行长：网点转型时期的管理艺术》（2-4天）
14、《网点主任综合技能提升》（2-4天）
15、《银行：化压力为动力-----压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）
16、《TTT：银行内训师授课技能训练》（2-4天）
17、《银行新员工职业素养训练》（2-4天） 

授课形式：
1、课堂讲述
2、案例分析
3、脑力激荡
4、情景演练
5、短片播放
6、图片展示

• 客户信用管理与应收帐款催收技巧

   

  客户信用管理篇一、信用管理基础以及信用理念介绍（一）信用与商业信用及其发展1）信用的概念及其特点 2）信用销售的发展 （二）信用风险的来源及其防范1）显性风险 2）隐性风险（三）信用管理价值链1）6大环节 2）4大系统 3）3点控制（四）信用管理的目标及职能1）信用管理的目标 2）信用管理的5大职能（五）信..

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• 银行贷款谈判技巧与实战训练

   

  课程介绍 企业内训培训目标 明确银行放贷的决策标准；熟悉银行借款的操作流程；明确什么样的银行适合你；清楚贷款中要约与承诺的意义明确贷款谈判前的准备工作；掌握贷款中五个重要的谈判议题；掌握与银行贷款谈判的技巧与策略；提升银行贷款谈判水平及能力。 　　企业内训课程大纲 银行贷款谈判技巧与实战训练 企业内训课程 企业如何争取从银行贷款 ..

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