解决方案式销售

【培训对象】
主管销售的总经理
销售总监、销售部经理等销售管理者
客户经理、销售经理等销售骨干人员
客户代表、销售代表等销售者

【培训收益】
如何去获得更多客户真实的、隐含的需求
如何针对不同的客户，采取不同的销售方式
如何与客户建立长期的合作伙伴关系
如何把价格因素的重要性降到最低

 认知篇：全面认识解决方案式销售

v  为什么客户需要定制化的解决方案？

v  为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效？

内容1：什么是解决方案式销售

内容2：重新定位销售的原则、目标、任务和方式

内容3：解决方案式销售行为模型

   

原理篇：建立“为客户着想”的销售思维

v  为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？

v  为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？

v  为什么与客户建立信任关系总是那么难？

内容4：什么是“为客户着想”

内容5：应该为客户着想什么

内容6：如何为客户着想

 

行为篇：行为模式第一步——确认 

v  为什么销售人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？

v  为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答？

v  为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向？

内容7：确认信息的准确性与客户认知

内容8：确认阶段的目标与价值

内容9：确认阶段的问题类型

 

行为篇：行为模式第二步——探询

v  为什么销售人员获得的采购信息总是一点点？

v  为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法？

内容10：了解客户的需求与想法

内容11：探询阶段的问题类型

内容12：建立“同理倾听”的关键技能

 

行为篇：行为模式第三步——提议 

v  为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣？

v  为什么客户不理解销售人员到底在说什么？

v  为什么销售人员总是越说越多，越说越没底气？

内容13：提供恰当的信息以满足顾客期望

内容14：认知透镜——匹配“契合点”

内容15：证明我的与众不同

 

行为篇：行为模式第四步——收获

v  为什么销售人员不能掌控销售的进程？

v  为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度？

v  为什么客户说：“考虑一下”，就再也没有下文了？

内容16：获得客户的行动承诺以推动销售进程

内容17：收获阶段的问题类型

内容18：如何及时发现客户的负面情绪

 

提升篇：计划与评估

内容19：“销售拜访指南”

内容20：“拜访效果评估表”

 

情境篇：复习与练习

内容21：复习和运用行为模式

案例研讨与角色扮演：“金牌销售员的烦恼”

解决方案销售理论倡导者
中国解决方案式销售体系创始人
版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师
《解决方案式销售》教学情景片编剧与策划人
香港大学整合营销传播硕士
美国企业管理研究中心认证讲师
长年专注于销售体系建设、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域。
【实践经历】
北大方正集团行业客户经理、销售总监
香港动画集团首席营销官
美国企业管理研究中心中国区合伙人、课程研发中心总监
15年销售管理经验，8年咨询培训经验
【核心课程】
《解决方案式销售》、《大客户销售策略》、《关键客户管理》、《顾问式销售》、《专业销售技能》、《终端销售》

• 顾问式销售之顾问成就价值

   

  第一部分 认识顾问式销售思考:顾问式销售的特点是什么？1、快速消费品与大金额产品销售的特征比较2、传统销售技巧与顾问式销售的区别第一讲 顾问式销售与销售工作改善1、销售就是寻找切入点与客户价值2、顾问式销售的价值所在3、顾问式销售与销售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的业务人员4、买方的关注点在不断变化..

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• SPIN Selling 顾问式销售技巧

   

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