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【培训对象】
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
【培训收益】
1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程； 2. 掌握工业品关系营销策略，建立双方相互信任关系； 3. 了解工业品市场产品和客户分类及竞争策略； 4. 掌握新客户开发技巧与策略，正确学会客户信息情报收集与分析技术； 5. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法； 6. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点； 7. 了解客户关系生命周期的规律与影响； 8. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点； 9. 熟练运用SPIN销售技术，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动； 10. 熟练运用FABE销售法则，让销售陈述变得妙趣横生； 11. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧； 12. 运用6个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化；
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
【培训收益】
1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程； 2. 掌握工业品关系营销策略，建立双方相互信任关系； 3. 了解工业品市场产品和客户分类及竞争策略； 4. 掌握新客户开发技巧与策略，正确学会客户信息情报收集与分析技术； 5. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法； 6. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点； 7. 了解客户关系生命周期的规律与影响； 8. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点； 9. 熟练运用SPIN销售技术，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动； 10. 熟练运用FABE销售法则，让销售陈述变得妙趣横生； 11. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧； 12. 运用6个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化；
第一单元 工业品销售概述
1. 工业品营销的三点思考
2. 销售人员需要的9个行为特征
3. 优秀销售顾问具备的条件
◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别
PS：
工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的
1. 工业品营销的三点思考
2. 销售人员需要的9个行为特征
3. 优秀销售顾问具备的条件
◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别
PS：
工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的
趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨
询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！
第二单元 注意大客户的关注点
1. 大客户对工业用品采购流程不同
2. 大客户对工业用品的购买动机不同
3. 大客户购买工业用品一般有预算
4. 大客户认为销售工业用品需要长期的关系
5．大客户比较强化谈判协商
6. 大客户需要备忘录等来强化双方的信任感
7. 大客户对工业用品更需要售后服务
8. 大客户对工业用品的技术非常关注
9. 工业用品对大客户销售要抓住时机成交
PS：
同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，越
1. 大客户对工业用品采购流程不同
2. 大客户对工业用品的购买动机不同
3. 大客户购买工业用品一般有预算
4. 大客户认为销售工业用品需要长期的关系
5．大客户比较强化谈判协商
6. 大客户需要备忘录等来强化双方的信任感
7. 大客户对工业用品更需要售后服务
8. 大客户对工业用品的技术非常关注
9. 工业用品对大客户销售要抓住时机成交
PS：
同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，越
是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很
多人来共同决定。
第三单元 关系营销策略
1. 什么是关系营销？
2. 建立客户相互信任关系的8要点
3. 客户的组织利益和个人利益哪个更重要？
4. 客户关系的四种类型和二个层次
5. 如何使你的利益与众不同？
6. 关系营销要考虑成本
◇案例：如何使你的利益与众不同？
PS：
⑴利益是纽带，信任是保证。
⑵客户要选择性价比最优的供应商，也想与他喜欢的销售人员打交道。
⑶一级关系靠价格；二级关系靠服务的个性化和人性化；三级关系靠双方的互惠、互
1. 什么是关系营销？
2. 建立客户相互信任关系的8要点
3. 客户的组织利益和个人利益哪个更重要？
4. 客户关系的四种类型和二个层次
5. 如何使你的利益与众不同？
6. 关系营销要考虑成本
◇案例：如何使你的利益与众不同？
PS：
⑴利益是纽带，信任是保证。
⑵客户要选择性价比最优的供应商，也想与他喜欢的销售人员打交道。
⑶一级关系靠价格；二级关系靠服务的个性化和人性化；三级关系靠双方的互惠、互
补和互相依赖。
第四单元 客户组织采购角色分类与应对
◇视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断
1. 名义决策者与实际决策者的应对策略
2. 7类影响者的区分及应对策略
3. 采购者、支付者和操作者应对策略
4. 销售员眼中的4种客户分类
◇小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多
◇视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断
1. 名义决策者与实际决策者的应对策略
2. 7类影响者的区分及应对策略
3. 采购者、支付者和操作者应对策略
4. 销售员眼中的4种客户分类
◇小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多
？
PS：技术影响者经常会无意中给销售人员制造一个陷井，就是他们经常会自以为自己
PS：技术影响者经常会无意中给销售人员制造一个陷井，就是他们经常会自以为自己
是拍板人并把这种信息传递给销售员。
第五单元 如何建立你的内线？
1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）
2. 客户关系8个生命周期
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
◇小组讨论：选择内线有什么标准？
PS：在客户影响者中发展支持者，增强支持者并将其中的一个人发展成为教练，进而
1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）
2. 客户关系8个生命周期
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
◇小组讨论：选择内线有什么标准？
PS：在客户影响者中发展支持者，增强支持者并将其中的一个人发展成为教练，进而
把中立者发展为支持，消弱反对者的反对力量，至此我们进入了人际关系处理的核心
问题。
第六单元 认清企业优势与目标市场
1. 工业品市场产品分类与竞争策略
①高端产品优劣势分析
②中高端产品优劣势分析
③中端产品优劣势分析
④低端产品优劣势分析
2. 工业品市场客户分类与竞争策略
①高端客户采购特点
②中高端客户采购特点
③中端客户采购特点
④低端客户采购特点
3. 产品与客户需求精确匹配
◇案例：选错客户之痛
4. 高端客户选择供应商的玄机
◇小组研讨：我们产品与客户分类以及客户采购特点。
PS：我们要把自己80%的精力都放在与自己相匹配的那一档客户身上，把20%的精力放
1. 工业品市场产品分类与竞争策略
①高端产品优劣势分析
②中高端产品优劣势分析
③中端产品优劣势分析
④低端产品优劣势分析
2. 工业品市场客户分类与竞争策略
①高端客户采购特点
②中高端客户采购特点
③中端客户采购特点
④低端客户采购特点
3. 产品与客户需求精确匹配
◇案例：选错客户之痛
4. 高端客户选择供应商的玄机
◇小组研讨：我们产品与客户分类以及客户采购特点。
PS：我们要把自己80%的精力都放在与自己相匹配的那一档客户身上，把20%的精力放
在上一端和下一端的客户，至于与自己隔了一端的客户，了解一下即可，千万不能做
，这是销售的大忌。
第七单元 寻找潜在客户及信息收集
1. 寻找潜在客户的3种方式
2. 客户转介绍的4种方法
3. 客户信息收集的6要点
4. 不同客户信息搜集的侧重点
◇小组讨论：项目型销售注重情报信息收集吗？为什么？
◇案例分享：日本企业情报能力堪比美国中央情报局
PS：在拜访客户前，我们要尽可能的获取更多的客户相关信息；特别是与自己的产品
1. 寻找潜在客户的3种方式
2. 客户转介绍的4种方法
3. 客户信息收集的6要点
4. 不同客户信息搜集的侧重点
◇小组讨论：项目型销售注重情报信息收集吗？为什么？
◇案例分享：日本企业情报能力堪比美国中央情报局
PS：在拜访客户前，我们要尽可能的获取更多的客户相关信息；特别是与自己的产品
相匹配的那20%的客户，更是应该增加信息搜集的力度与强度，不要怕浪费时间。
第八单元 专业客户约见
◇视频观摩：电话约访技巧
1. 专业电话约访五步骤
2. 约见客户3要点
3. 第一印象的重要性
◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
4. 拜访前的准备
PS：我们要在各方面与客户越接近越好，相近才有亲切感，才容易沟通。
◇视频观摩：电话约访技巧
1. 专业电话约访五步骤
2. 约见客户3要点
3. 第一印象的重要性
◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
4. 拜访前的准备
PS：我们要在各方面与客户越接近越好，相近才有亲切感，才容易沟通。
第九单元 初次拜访
◇视频观摩：投其所好
1. 被客户直接拒绝的4个原因
2. 初次拜访需要把握3个原则
①保持四六法则
②初次拜访主要三项任务
③会面8分钟原则
3. 客户内部不同人员会面技巧
◇视频观摩：投其所好
1. 被客户直接拒绝的4个原因
2. 初次拜访需要把握3个原则
①保持四六法则
②初次拜访主要三项任务
③会面8分钟原则
3. 客户内部不同人员会面技巧
第十单元 成功的销售会谈
1. 获取客户信任的8要点
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
PS：全部真人销售会谈视频。
1. 获取客户信任的8要点
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
PS：全部真人销售会谈视频。
第十一单元 项目销售陈述技巧
◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》
1. 产品的利益永远是销售陈述的重点
2. 使销售陈述变得妙趣横生
＊产品陈述需要遵循AIDA的原则
3. 使潜在客户参与到销售陈述中来
4. 证明性销售陈述更有力量
5. 你还应该做一些纪录
6. 针对团体客户销售陈述6要点
PS：
⑴针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益、技术人关注特性、使用人
◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》
1. 产品的利益永远是销售陈述的重点
2. 使销售陈述变得妙趣横生
＊产品陈述需要遵循AIDA的原则
3. 使潜在客户参与到销售陈述中来
4. 证明性销售陈述更有力量
5. 你还应该做一些纪录
6. 针对团体客户销售陈述6要点
PS：
⑴针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益、技术人关注特性、使用人
关注功能）对销售陈述的重点进行调整。
⑵使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。
⑶成功的销售陈述还必须与销售演示结合起来运用，才能取得良好的效果。
⑵使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。
⑶成功的销售陈述还必须与销售演示结合起来运用，才能取得良好的效果。
第十二单元 项目销售中的收场白
1. 传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识
◇视频观摩与讨论： 促成签单
2. 项目销售的成功收场白
①推动项目进展的4个技巧
＊项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。
②获得承诺——四个成功的行动
PS：大客户销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。目标的关键是以进展，
1. 传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识
◇视频观摩与讨论： 促成签单
2. 项目销售的成功收场白
①推动项目进展的4个技巧
＊项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。
②获得承诺——四个成功的行动
PS：大客户销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。目标的关键是以进展，
而不是暂时中断为目标。
美国格理集团行业专家团成员
浙江大学 市场营销专业 本科毕业
美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）
国际职业培训师（中级）
国际职业培训师行业协会（IPTS）
国际职业培训师（中级）
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售经理
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
国家职业高级企业培训师
浙江大学 市场营销专业 本科毕业
美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）
国际职业培训师（中级）
国际职业培训师行业协会（IPTS）
国际职业培训师（中级）
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售经理
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
国家职业高级企业培训师
【实战经历】
诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！
任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。
日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。
飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
【品牌课程】
《工业品公关策略与销售技巧》
《工业品销售技巧6步法》
《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》
《项目型销售太极推手八式》
《C139营销模型：大项目销售-如何测量控单力》
《工业品销售谈判策略与技巧》
《工业品销售心态与榜样激励》
《售前工程师销售配合与专业呈现技巧》
《工业品销售顾问自我管理与提升》
【学员评价】
扎实的市场营销理论功底，丰富的实战经验，能够完美的结合在一起，这样的讲师不多。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总
精辟实用，案例丰富，能真正帮助我解决问题，很多长期困扰我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------区域销售经理 胡智勇
训练训练，有训也有练；在对练中，诸老师非常有耐心、细致的指导后进学员纠正错误。
通用汽车金融（GMAC SAIC）------副总经理 王启发
太遗憾了！现在才了解SPIN销售技术，如果十年前参加过这样的培训，我今天的业绩简直是不可思议。即学即用，实操性强，原来SPIN销售技术如此简单！
温州商报-----广告经营中心 蔡辉
实用、实效、实战，听诸老师讲课，我受益匪浅！
法国力克(Lectra)CAD ----营销中心 陈炜君
诸老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解；课程内容实用性也很强，逻辑性很好，很系统，让我深受启发。
济南电信----大客户经理 叶剑锋
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