销售教练技术

授课形式：

本课程充分运用角色体验、双向互动，案例分析、分组竞赛等多种启发式教学手段，让学员轻松掌握团队建设和团队管理技巧，并针对学员的销售管理实际，准备大量可直接使用的销售团队建设工具包和销售训练技巧。是公司企业可以长期使用的课程.通过销售教练技术的研讨及运用,团队将学会自我学习和技能发展的方法,使销售团队成为学习型组织,不断提高整个团对的业绩.

课程大纲：

一、 引言：认识SCS(销售教练技术)
 走出销售培训误区
 SCS≠教育≠培训
 SCS的由来
 SCS“市”在必行
二、 销售经理Vs专业教练
 变化环境中销售管理的六项重大决策
 优秀销售经理的基本角色定位
 经理人与教练最大的区别
 专业教练的目的与职责
 销售教练的两大要素
 行业范例:传奇教练希丁克执教技法的启示.
三、 销售教练的执教思想
 教练的优秀源自团队的成就
 “我所执教的团队就是最好的团队”
 教练关系着公司的发展与个人的成长
 优秀的销售人员不是教育出来的，是训练出来的
 严为训练之道，爱为训练之本
四、 销售教练三大任务
 抓训练
 抓团队建设
 抓业绩
五、 销售教练的4大系统
 驱动系统driving system
 职责系统function system
 训练系统training system
 考核系统merit system
六、 销售教练的执教技术
教练的核心技术TIC
七、 如何进行团队训练和考核
 如何提高训练的有效性
 如何制定有效的训练计划
 常规训练:重复产生力量,持续才有效果
 心灵训练：上下同欲，聚精会神干事业
 技巧训练：如何抓住60%的中性顾客
&#  #61550; 训练的监控与考核
 案例分享：阿里巴巴的销售训练
八、 构建团队的动力系统
 什么是团队？TEAM内涵
 什么是团队精神，如何打造团队精神
 如何实现高效的团队沟通
 团队文化系统的建设
 团队驱动系统的建设
 案例分享：狼的微笑——华为的团队建设
九、 销售团队业绩管理与考核
 业绩是检验训练的一面镜子
 监控是手段，如何有效监控
 支持是关键，如何进行支持
 业绩是目的，如何实现目标业绩
 业绩分析与业绩管理的有效工具
 做到心中有“数”，心中有术
 案例研讨:戴尔的业绩管理
十、 超级销售战将的内部训练模板
 执教手册
 A30模板
 M30模板
 1—3天训练模板
 销售教练工具包
 模式推荐：包以德循环法则
十一、 销售教练的一天
 认真执行M30
 认真填写执教手册
 找出团队存在的问题并想出解决方案
 找出个人存在的问题
 掌握全体当日销售情况
 分析业绩背后的现象
 找到帮助对象进行支持
 认真执行A30
十二、 杰出教练Vs卓越经理
 杰出教练的三大标准
 杰出销售教练的权威与魅力
 卓越销售经理的两大终极成功法则
 游戏互动：教练的责任与魅力
课程总结与答疑

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  第一部分　分组游戏目的：通过开训前的分组活动，发挥大家的创造力，创造队名、队呼、队旗，选出队长等人员。使大家建立起积极正面的向上能量，团队一致，大家为了一个目标，勇于面对挑战，争取最后的胜利。第二部分　收心操 游戏目的：通过这个游戏，能让大家在繁忙复杂的工作生活中，把心思沉淀下来，全身心的投入训练。同时也是检查一个人对工作状态的投..

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