银行VIP客户关系管理与营销技巧

【培训对象】
银行人员

【培训收益】
课程缘起
银行的销售业绩波动80%的原因是由20%的VIP客户引发的。所谓的VIP客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。
根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。
而客户经理的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。VIP客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而客户经理的专业度又影响到VIP客户的满意度。
作为银行营销人员要知道：
增加一个VIP客户，企业将会赚多少钱？
100个VIP客户意味着企业占有多少的市场价值？
降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？
如果客户与银行建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加
企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了，
相对于同行的竞争力就会加强，
从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。

授课风格
案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强

课程收益
掌握VIP客户的开发技巧
掌握VIP客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过VIP客户销售方法，快速提升销售业绩
掌握VIP客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售
掌握VIP客户销售及谈判技术，从而提高学员的VIP客户销售技巧及谈判技术

第一单元、VIP客户开发与管理 <br />
寻找准VIP客户的关键策略 <br />
VIP客户个人资料的搜集 <br />
VIP客户的评估过滤准备 <br />
VIP客户的有效管理 <br />
<br />
第二单元、建立与VIP客户的信赖关系 <br />
1、 客户关系营销 <br />
客户关系管理的定义 <br />
关系管理的营销学基础 <br />
关系管理的重要性 <br />
科特勒五种客户关系类型 <br />
2、 提升VIP客户的满意度与忠诚度 <br />
客户满意与满意度 <br />
影响客户满意度的因素 <br />
提升满意度技巧 <br />
客户忠诚度与满意度的关系 <br />
客户关怀公式 <br />
3、 与不同个性客户打交道-----客户性格分析 <br />
几种性格特征的客户 <br />
测试及讲解：全脑测试及分析 <br />
测试及讲解：人际沟通测试及分析 <br />
与不同个性客户有效沟通的方法 <br />
沟通环走模型 <br />
沟通是不同个人品牌间的互动 <br />
<br />
第三单元、VIP客户销售的技巧与步骤 <br />
一、挖掘VIP客户深度需求 <br />
拜访前如何确定问题 <br />
见面时如何提问 <br />
说服技术在沟通中的运用 <br />
力量型提问的使用 <br />
带来销售革命的SPIN <br />
塑造价值、制造集体渴望 <br />
特征与收益的区别 <br />
二、显示能力----产品竞争优势分析 <br />
产品特点、优点、好处 <br />
FAB-E分析 <br />
特点、优点、好处对成单的影响 <br />
产品卖点提炼 <br />
如何做产品竞争优势分析 <br />
如何推销产品的益处 <br />
三、VIP客户销售中的谈判技巧 <br />
如何创造双赢？ <br />
如何主导谈判？如何造势？ <br />
如何报价？如何让步？ <br />
如何松动对方立场 <br />
N种实用谈判策略 <br />
谈判中的人际关系把握 <br />
谈判环境营造的学问 <br />
<br />
第四单元、VIP客户客情关系管理与服务 <br />
喜欢和信赖的重要性 <br />
建立亲和信赖——亲近关系的8大方法 <br />
逐步建立成共赢的真诚朋友关系 <br />
构筑专业权威——构建信任关系 <br />
客情关系的销售服务 <br />
售前客情关系与服务 <br />
差异化客情关系服务 <br />
满足客户的特殊需求客情关系服务

差异营销创始人 
原雅芳中国、泰康人寿营销总监
 
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；
用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战；
清华、北大、华中科大、上海交大、浙江大学等院客座教授；
2010年授课309天24晚，成为全国排课量第一，受训企业上百余家，成为中国最受欢迎的营销专家；
返聘率全国第一：中国建设银行2009年至今培训40余场次！中国农业银行、国药集团、美的集团等培训营销类课程各20余场次；
创立过5家公司、6家企业常年顾问；10年培训经历、内训企业近700家、学员十多万人。

实战经验：
曾任世融地产、中企文化、天下易通公司总经理；曾任雅芳中国、泰康人寿营销总监；
曾经用2年时间创建中企文化，年营业额从零到3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；
臧老师从销售员做起，历任销售经理、销售总监、总经理、董事长，最后走向营销咨询之路。

营销研究成果：
首创狼性销售精英系统训练课程，培养和树立专业的销售理念和意识，掌握有效的工作方法和销售技巧，提升销售人员的素质和业绩；
首创营销管理操作班系统课程，聚焦提升营销高层排兵部将的技能，带出一支能征善战的团队，帮助企业找到最佳营销路径；
首创差异化营销为咨询理念，与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条，全新的咨询方式与客户共同创造卓越绩效，部分案例入选著名学府的MBA案例，秉承创新、诚信、责任、务实的理念，专业化的能力，唤醒企业品牌沉睡的基因。

成功案例：
地产行业万科、佳兆业、百仕达为代表的多家公司，亲自参与和组织了近80项营销策划活动，参与和指挥300个销售项目；
辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关；
泰源化妆品全国经销商大会策划：2009年3月在深圳，臧其超老师为数千家经销商做《化妆品专卖店盈利模式》演讲，现场促成2000多万订单；
为河北电信各地市公司、国药集团各分公司、美的集团各事业部培训营销类课程各20多场次；
金融行业案例：
为中国建设银行各分行培训《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程四十多期；
为中国银行淮南分行支行行长、网点主任、客户经理（正副职员工）做项目测评与数十期培训，为人才梯队建设打下了良好基础，被江苏淮安农行誉为“最实战、最激情、最敬业”的导师；
为中国农业银行各分行培训《客户经理自动自发的职业心态》、《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程20多期；
为宁波银行全国各分行行长培训辅导《银行营销团队建设与管理》20多期
为中国人寿江苏各分公司做行业课程培训数十期，成为中国人寿江苏各分公司“开门红”必选讲师。

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