苏鸿志老师简介
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企业高级顾问 曾先后就读台湾中原大学资讯工程学系，毕业于台湾清华大学获MBA工商管理硕士学位 任北大经济学院客座教授,社科院研究生院客座教授,曾任中国石油、中国银行专职培训师 曾在多家大中型国企与外资企业任职，先后胜任过，营销总监、培训经理、人力资源总监、总经理等职。任美国知名品牌服饰..
苏鸿志最新博文
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苏鸿志主讲课程
全员营销意识与销售能力训练
时间：2011-07-20 作者：苏鸿志
| 全员营销意识与销售能力训练 学员对象：营销、业务部门总监、经理，业务人员、中高层经理 课程简介： 一个企业从哪里着手、如何提高整体竞争力，如何建立核心竞争能力和持续竞争优势，如何卓有成效地开展竞争活动。通过公司战略的制定与实施，企业将清晰地了解所处的外部环境和内部资源，对自己的现状、未来及由现状走向未来的途径进行深入系统的思考，提出前景展望，界定最适于本企业的业务，明确前进的方向，主动地抓住发展的机遇，避开面临的威胁，针对明确的顾客、竞争者，制定正确的竞争方略，有目的地组织资源，充分发挥现有强势造就突出的竞争优势，获得优异的业绩，实现持续发展。种竞争的环境中，消费者已经逐渐重视消费时受到各种待遇。各跨国大型企业对客户服务的投入比重也逐渐增加。因为维持良好的客户服务，很多时候只要化肥很少的成本就可以赢得长久的客户忠诚度。透过这个课程，您将可以得到HP、Dell、飞利浦等等跨国企业长期掌握客户的心的重要方法与观念。本课程从客户服务的定义开始，逐步分析客户的各种需求，使学员了解如何分析我们的客户，并且想出合适的对策，牢牢的掌握住客户。除了了解客户的需求之外，在客户的要求与公司的规定不合时，应该如何表现出公司的立场，维护公司的合理权益，同时使客户的伤害减到最小，也是本课程的一项重点 课程目标： 提升企业全员营销的意识 让学员了解为什么全员营销 提升学员全员营销的积极心态 全面提升员工面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。 课程大纲： 一、全员营销 “全员营销”呢？ 全员参与与全程营销 全员营销的“六”化 制度化 系统化 规范化 创新化 营销生活化 生活营销化 优质服务是全员营销的基础 顾客与厂商的关系 服务的创新价值 客户满意因子与客户不满意因子 客户的需求与期望值 二、营销人员职业化心智开启建设 我为谁而工作？我为何而工作？ 对工作的认知——工作是愉快的带薪学习 三个木工的故事：树立正确的使命感、工作观、价值观——赢得人生的成果 突破思维瓶颈，找到工作的终极目标――生命意义的实现 从“打工”世界飞跃到“品牌”世界――职业人经营自我方法 职业是生命信仰的一部分――天职工作观 体验式培训：生命纸条――工作与生命的关系 案例讨论：职业人的使命、目标、愿景 认识自我、认识心智 认识人类的信念系统、认识心智 觉察惯性思想蓝图对职业人的危害 思想蓝图如何作用我们的行为，ABC法则 90/10法则：一个超乎想象的巧妙法则——从90/10法则的案例中找到自我可控因素就是“我”对一切的反应 什么是情绪反应？如何创造正面的情绪反应？情绪管理的EMBA 限制性信念对工作和人生成果的影响，如何突破限制性信念？案例分析 心智模式突破一：怨言消除训练 人类的怨言图――负面情绪根源 选择与被迫练习――消极思维转向积极思维 闪变转念练习――消除负面情绪从转念开始 固化认知，行动改善计划 心智模式突破二：建立责任训练 受害与负责任区分 受害与负责任体验练习 受害者的隐藏益处 掌控自我、走出受害练习 固化认知，行动改善计划 心智模式突破三：自我激励训练 什么是正面思维？正面思维的作用 什么是人的失败装置？如何开启人的成功装置？ 找到自我发动机：目标 为什么要有目标 目标设定七步曲 结合与抽离练习 自我激励技巧：正面暗示与目标感知法 激励他人技巧：卓越圈与正面回应技巧 正面暗示练习与行动改善计划 三、全员服务意识 客户服务 什么是“客户服务”？ 谁在提供客户服务 客户服务的三个故事 那些岗位需要进行客户服务 业务系列 客服系列 行政后勤系列 生产系列 财务、人事系列 管理系列 顾客服务的重要性 企业如何盈利 控制收益率8法 找出企业的优势 产品 销售渠道 技术 客户服务 背景 服务的重新定义 矿泉水的联想 客户的需求特征 市场理念 同仁堂大力丸 4P vs 4C 要求销户的客户 客户的需求及期望 需求 期望 后顾之忧 客户满意因子 客户不满意因子 客户为什么要跳槽？ 提升客户服务能力 与客户沟通五个步骤 与客户交流的技巧 服务人员的服务前提 争取客户满意 四、销售技巧训练 销售人员自我建设 思想与动机建设 白龙马与驴子 设定自己的目标 追求成功 具有成本观念 上海一名出租司机的做法 主动发言 了解、认识自我 绘制你的人生蓝图 了解消费者的购买心理 深入了解消费者的需求 古老的销售范例 把梳子卖给和尚 销售人员的重要课题 客户的需求是什么？ 客户的困扰是什么？ 客户需要什么协助？ 创造客户的不满足感 销售的技巧与方法 销售前 了解产品 产品特性 了解市场 准备进入市场 制订特别销售计划 认清你的销售目标 制定自己的标准说法 及时把握缔约信号 如何吸引准顾客 应付挑拣的客户 应付嫌价钱太贵的顾客 应付犹豫不决的顾客的方法 让顾客参与表演 使用如果…句型 察言观色的原则 摆脱尴尬的捷径 当你被拒绝时…… 如何提高你的销售额 销售后 总结销售经验 及时总结失败的原因 失去顾客的原因 正确处理顾客的抱怨 满足客户要求的正确观念 销售谈判技巧 新世纪销售的特点 双赢的销售谈判 谈判前的准备工作 开局的7种策略 谈判中期的6种策略 促使成交的5种策略 谈判中可能的圈套 谈判施压点 摆脱困境 对抗 僵持 僵局 谈判完成后的工作 五、商务呈现与演讲技巧 商务呈现成功八大要素 如何确定目标？ 不同演讲的目的 听众分析 会面临的四种听众 完整演讲的七个关键 自我建设 一般人在演讲时四种害怕心态 注意目光和声音 练习肢体语言 产生压力时的躯体反应 如何放松 演讲者易犯的十大错误 处理反对意见 讲故事、讲笑话 刻意的引导 演讲用工具 视听设备位置的注意事项 制作投影片的注意事项 如果有样品 规划听众的情绪线与知识线 不断练习，挑战自我 |
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