主持人说：第一个问题，采购时的快感何在？

李力刚说：首先我们要对搞采购的人进行分析，我们上次谈到任何的客户，我们都认为他们关注的只有两点，要么是“名”，要么是“利”，对于采购人员首先看它的利，有些采购人员不是很敬业，或者说不是很遵守职业操守，他对种回扣等等有兴趣，这是我们谈的有些局部人的利。

李力刚说：另外一些需要的是其它的东西，总而言之跟利有关系，那么采购人员的“名”是什么呢？他既然作为一个采购，他干采购工作这么多年，他总希望得到他周围的人，尤其是他老总的直接认可，

李力刚说：这个是他的“名”，他的“名”就要感觉到老总认为他很厉害，一直要把他留下去，从采购人员提拔为采购经理、甚至提拔到采购副总。

李力刚说：我们这里发现采购人员的快感分两方面，一方面是实际的利得，包括他的工资、薪水、回扣或者是其它什么东西，这个是第一，这是他要的快感。

李力刚说：第二个从“名”的角度来讲，他的快感我们相信是他把刀一挥下来之后，发现我们血流成河，就是把我们砍的头破血流，他就哈哈大笑，他有快感。

李力刚说：其实采购人员天天干采购，他不兴奋得，他习惯了，他唯一的刺激是把价格达到最底限，得到你的认可，对专门干采购的人觉得是有道理的，否则产品的性能、产品的服务条款的他不是最关心的，只有实际的使用者、公司老总、技术人员最关心的。

李力刚说：最第一方面“名”和“利”分析采购人员的快感，“名”方面要把价格压的非常低，“利”方面的话工资待遇提高、职位提高，可能还有一些回扣啊等等等，这个就是我认为的采购人员的快感。

主持人说：什么样的人喜欢砍价？

李力刚说：上次我们谈过见人说人话、见鬼说鬼话，我们把人分为四种类型，驾驭型、分析型、好好先生型或者和蔼型、最后一种是表现型，这里面看到驾驭型的人是关注大局的，要求掌控局面的，

李力刚说：这样的人砍价的兴趣到底高不高呢？我们认为他需要砍价，但是认为合适就行了，他认为单从砍价砍不出什么大东西，所以第一种人就是驾驭型的人、强势的人、果断的人，我们认为他们的砍价兴趣是一般的。

主持人说：上回我们也分析过的。

李力刚说：对的，他认为砍价方面来说再细细琢磨下去也搞不出什么东西来，他不认为不应该放在这方面，这个是驾驭型的人。

李力刚说：分析型的人总是希望看破事物的本质，总是希望把事情分析的很透，这种冷静型、分析型的人，他往往来说该多少就多少，他不想多给一分钱，他也不想少给你，他认为少给你一分钱也不是很合理，所以他的砍价兴趣我们认为也是一般性的。

李力刚说：他把问题分析的很透彻，该值多少钱都分析过、研究过，这是冷静型的人、不会多说话的人，你一报高价他就走了，他心里很清楚，如果报的很低，他也许很高兴，但是也不告诉你，这个是冷静型的人。

李力刚说：第三种人我们把他称作温和型的人或者是和蔼型的人，这种人砍价是没完没了，为什么呢？因为他总是担心这次做决定有风险、这次做决定做得不够好，

李力刚说：根源就在于他总是一个不敢承担责任、怕风险的个性，胆子小啊，所以他砍完一次价之后还是没底。如果你答应的更爽快更没底。

主持人说：他唯恐受骗。

李力刚说：这样的人就很担心，所以我们说好好先生是销售人员的杀手是绝对有道理的，他一则做决定很慢、二则老喜欢砍价，没完没了，另外砍价之后还问你送他什么东西，这种人是难缠的客户。

李力刚说：第四种人是狂热型或者是表现型，那么这种人说实话就是粗人，不细致的人，他说实话总是喜欢炫耀自己，所以他只想要的是我会砍价，你看我怎么砍，只要你熬了一会儿之后给他一个小东西，他觉得合适了，他感觉是会砍价的，这种人号称会砍价，

李力刚说：其实不会砍价的，所以我们说什么样的人喜欢砍价呢，我们感觉到第一种人就是好好先生型、和蔼型，他最喜欢砍价，其次我们认为可能表现型只是说表面看起来想砍价，其实他不会砍、砍不来的。

李力刚说：分析型的人是合情合理的砍价，而果断型的人或者是驾驭型的人，他们认为砍价差不多就行了，更细的东西也不多，也不计较，他不愿意了，他认为不合算。

李力刚说：所以我们把这个话题先讨论多这里，什么样的人喜欢砍价。

主持人说：zand：对于新人在遇到客户的砍价，老板又没有在身边该怎么办？

李力刚说：将在外、军令有所不受。 老板不在现场，老板不知道情况，你问老板他也不知道什么情况，老板也是一个人，要有两点，事先要把底限跟老板商量清楚，这个是做好防范工作，到达现场的时候，如果超过底限就不做了，

李力刚说：因为应急处理得事情，老板也是人，他也不好处理的，第二真正出了这种问题，老板也不在，也没有跟老板沟通过，这种事情真的要将在外，军令有所不受，你自己要提出一个方案来，然后再请老板拍板，这样更合适，这样的话位置坐的稳、老板也会喜欢。

主持人说：顾客的四次价格攻势和应对的策略？

李力刚说：顾客有四次价格攻势，第一个是见面就砍价，第二次是搬出竞争对手来压你，第三次搬出领导来压你，我们都挺可怕的，第四次是在鸡蛋里面挑骨头。

主持人说：请李老师为这四种情况分别说应对策略？

李力刚说：第一个见面就砍价，请雪莺也猜测一下该怎么样。 不分青红皂白，报出一个价就是砍价。

主持人说：我一再强调产品和服务呢。

李力刚说：对，这个时候其实我们想跟他说的是产品和服务是怎么样的。

主持人说：要物超所值的，价值是超过价格的。

李力刚说：所以在这个时候要转移话题。

主持人说：转移话题。

李力刚说：你刚才强调价格，不是价值。见面不可以谈价格，太危险了，不然的话今后所有的问题都是价格，

李力刚说：所以第一次见面就砍价的时候就要转移话题，不可以深究价格，不然以后所有的问题都是价格。 光谈价格我们公司有优势吗？

主持人说：没有，不可能。

李力刚说：对，所以见面第一次砍价一定要把话题引开，比方说怎么引呢？

主持人说：如何来引开这个话题？

李力刚说：比如说“在我们公司价格绝对不是问题，请问客户您对产品以及产品的服务有什么要求呢？”，一句话就把客户晃过去了。

主持人说：对，先提出要求之后更好。

李力刚说：对，第一次就要把话题挡过去，第二次砍价，你把你的产品聊了一聊，你把你的服务聊了一聊，对方说这些产品、服务都差不多，有人说“我告诉你谁谁谁的价格”，搬竞争对手的价格，这样你就慌了，对方报出竞争对手的价格便宜很多，怎么办呢？ (10:19:43) 李力刚说：这个时候一定要稳住，因为产品与产品与公司和公司之间是有差异的，差异是代表客户特殊利益的，而不能说别人不好我好，只能说我的产品和服务是有差异的，差异是代表客户利益的，不能讲竞争对手的是差的，我的是好的，这样就上升到人格问题。

李力刚说：所以第二次砍价的时候说我们的产品跟别人的产品是有差异的，我们的差异带给你特殊的利益。 以前有一首歌里面有一句“我很丑、可是我很温柔”，

李力刚说：虽然我的价格高，但是我也别的优势，其它城市流行一句很好的话“我很丑、可是我有户口”，这个就是差异，我相信目前我们阿里巴巴为什么能够在全球胜出？讲求的也是差异性的模式。

主持人说：对。

李力刚说：或者是第二次砍价的时候我们一步都不让，就是告诉他们我们有差异，差异给你带来特殊利益。

主持人说：我们有差异，带给你特殊的利益。

李力刚说：这里我们要做准备工作，把差异性的对位表准备在手里面，等你临场发挥是发挥不好的。

主持人说：一定要把竞争对手的差异列张表，做足功课，可能付款方式不一样等等，把差异说出来。

李力刚说：对，客户往往见到真实的例子就投降、看到真正的佐证资料，因为他不是真正了解，需要我们给他洗脑，洗脑最好的方式就是佐证资料或者是成功案例。

主持人说：这些佐证资料和成功案例一定要有。

李力刚说：不光在脑子里有，还要佐证资料，叫“眼见为实”，要提供书面的资料，不光记在脑子里面，记在脑子里面他觉得很有水分，他不相信，所以不光是记在脑子里面，还要有书面的东西，可以当场看到的东西，

李力刚说：这个就是第二个话题。第三次砍价对方说“你这样说我倒是认可了，我就是之知道我们的领导怎么想的？”，他就是抬出令外一个台阶来让你感到压力。

主持人说：这招也蛮凶的。

李力刚说：如果他板着一个脸，那他说不做了，那你的压力最大的，我们这时候就要思考，第一这个采购人员搬出领导的意义是什么。

主持人说：我们来思考分析一下搬出领导的意图，他有哪些意图呢？

李力刚说：他最直接的意图就是给自己一个回旋的余地，有一个缓冲，他不想马上做决定，这个是第一。第二个意图他真是想把领导搬出来再给你压一次价格，这个是更凶的问题，再压一个价格，我们把这两点目的看清楚之后，我们再来分析一下，如果真的领导出面之后，领导的快感在什么地方呢？

主持人说：真的领导出面的时候领导的快感。

李力刚说：就是领导的七寸，我们说打蛇打七寸，领导的需求？

主持人说：请李老师讲一下。
李力刚说：领导出面，我们要制服他，要让他投降一定要把住关键，我们从“名”来看，他要利就是把价格压低一点，帮助采购员做一点事，“名”就是说“还是要我领导出面，没有我不行”，领导要的快感是他在下属面前还是有价值的。

主持人说：有价值、有权威性。

李力刚说：我出来问题就搞定了，我出面问题就解决了，马到功成。

主持人说：这个是领导给下属的一个台阶。

李力刚说：对，所以这个时候我们认为领导出马的时候，第一如何来对付这个采购员他的需求，他想要砍价，他要有回旋的空间，怎么用他呢？他要回旋一把，那我们也要回旋一把。

主持人说：我们怎么来回旋？

李力刚说：我也要请示一下领导。

主持人说：他要请示一下领导，我也要请示一下领导。

李力刚说：这样才能应付到第一降价，第二少降价，第二我们也有回旋余地，你搬领导我也搬领导。

主持人说：就像两个人打球一样的，这边的教练员喊暂停，那边的教练员也要喊暂停一下。

李力刚说：你不回旋啊，那他搬出领导的话，你面对领导很尴尬的，这个是第一专门针对采购员需求、采购员目的的。 第二个如何对付这个领导呢？

主持人说：领导是虚的，只是他用来档你箭的幌子。

李力刚说：有可能是虚的，有可能是真的出面，如下对付领导呢，那雪莺你看看要不要给领导面子，要不要表示一下？