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销售渠道建设与管理

课程编号:20475   课程人气:832

课程价格:¥4980  课程时长:2天

行业类别:不限行业    专业类别:销售技巧 

授课讲师:鲍老师

课程安排:

       2019.3.15 北京



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员

【培训收益】


一,思考一些最基本的问题 一、除了价格,我们与对手的差异,还有哪些? 二、在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势? 三、我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户? 四、在客户与市场开发过程中,最大的的障碍时什么? ★ 案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓 二,渠道建设与管理中的常见问题: 市场竞争激烈,经销商没有忠诚度; 经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难; 经销商总是抱怨支持少,利润低; 经销商对于新政策/产品缺乏热情; 对不同地区的政策能否有区别? 直销公司与经销渠道冲突? 经销商对于年度任务缺乏信心; 经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户; 三、渠道设计的原则与要素 外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度 内部的优势与劣势:我们机会与对策 渠道管理的四项原则: 渠道销售 = 经销商? ★ 讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型? 四,经销商的选择 ★ 讨论:经销商 = 代理商吗? 1. 我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商? 厂家对经销商的期望—— 理想的经销商应该是—— 选择经销商的标准是—— 2. 渠道建设中的几种思考: 销售商、代理商数量越多越好? 自建渠道网络比中间商好? 网络覆盖越大越密越好? 一定要选实力强的经销商? 合作只是暂时的? 渠道政策是越优惠越好? … … 3. 我们的结论是—— 经销商愿意经销的产品: 经销商对厂家的期望: 厂家应尽的义务 厂家可以提供的帮助 厂家额外提供的服务 对方的需求,正是你对其管理的切入点 五,企业发展初期的渠道管理: 企业发展的主要目标: 企业发展的主要目标:生存 + 发展 企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限 企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力 渠道管理所面临的主要困难: A. 与谁合作: 1.应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的? 2.经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好? 3.与经销商合作的性质:独家授权经销商?授权经销商? B. 哪里寻找: 1.自己培养:说服已有的经销商---资源不匹配,配合度? 2.自己开发:在当地重新培养---资源有限,周期较长 3.策反对手的合作方:怎样的对手?---资源丰富,效果显著,有难度! C. 如何管理: 1.业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型? 2.客户是我的,厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户? 3.今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口婆心,我们只能妥协? 渠道管理应避免的错误: 1.贪!---求大,求多,求快 2.懒!---只看业绩,满足现状 3.变!---灵活应变,创新互惠! 坚持不变,持之以恒! ★ 案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择 六,企业成熟稳定期的渠道管理: 1. 企业发展的主要目标: 1.企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展 2.企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足 3.企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理 2. 渠道管理所面临的主要困难: A. 不合适的合作方: 1.有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有难度,有风险 2.有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险; 3.有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要? B. 如何管理: 1.合作方(经销商)数量太多: 2.经销商低价销售或串货销售: 3.客户/项目的归属权: C. 项目报备制度的建立: 1.为何建立---客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现 2.建立的基础---时间优先 + 地域优先原则 3.如何建立---组成与细则 ★ 讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理? D. 其他管理制度的建立: 1.分销权及专营权政策 2.价格和返利政策 3.年终奖励政策 4.促销政策 5.客户服务政策 6.客户沟通和培训政策 渠道管理应避免的错误: 1.制度! ---时机,公平,钢性,清晰 2.均衡! ---成熟与落后;大客户与小客户 3.人员! ---观念,能力,经验,纪律! ★ 案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行 销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗? 1. 如何确定销售额 2. 重要的可量化的信息补充 3. 产品组合和市场渗透 4. 评估年度业绩 5. 销售政策的认同和执行 6. 客户满意度 7. 增长率的评估 8. 市场份额的增长 ★ 讨论:渠道管理中的几个难点 七,渠道冲突的管理: 1. 渠道之间有哪些冲突? 市场范围的冲突; 经营价格的冲突; 经营品种的冲突; 经营方式的冲突; 经营素质的冲突; 2. 渠道冲突的实质: 利益的冲突是 3. 渠道冲突的应对: 严格界定经营范围 界定价格体系 界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户) 不同类型渠道不同政策 新经销的扶持与老经销管理上的人性化 对我们的业务员严格要求 八,销售队伍管理 1. 销售队伍对于渠道合作方的正确认识 2. 渠道销售不同于直销体系的价格管理,产品管理,市场推广与激励机制 3. 销售代表与经销商的不同作用 4. 销售的基本素质及如何提高(市场/客户的开拓能力 + 合作方的支持/服务能力) 5. 销售人员的4项基本工作 6. 销售拜访制度的建立 总结: 1.如何获得大胜? 2.竞争的三个层次? 3.与渠道合作的基础? 4.渠道管理的最高境界?

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