当前位置: 首页 > 原创

相关热门公开课程

杭州营销管理培训中销售“三个代表”

时间：2014-01-13

大部分销售顾问挣得钱很少，受的委屈也很多，大部分都是两头难，在单位里被领导骂，是因为没有完全落实公司的策略，从而只能暗自抱怨：“照这样的做法，把客户都弄跑了。”又或者说：“你也不看看清楚，卖价那么高，这产品怎能卖的出去，所谓的任务纯粹是瞎掰，还不是为了让我们拿不到钱？”在自己的客户那边，也被骂：“你咋又回来了，和你合作已经是格外的开恩了，只能买你这么多的货，你就不要再来找麻烦了，否则，嘿嘿。”其实作为销售顾问挺可怜的，那怎样才能做好销售？做好自己的工作呢？杭州营销管理培训体系中指出销售顾问代表三个角色，那么是哪三种角色呢？

一、代表自身
在销售顾问的工作中需要保护自己的利益，有这么一个人，他是做手机的，也是手机代理商，一次活动中需要经费2万元，但是时间紧急，厂商没准备这笔预算，但是和市场已经说好了，便从自己的积蓄中拿出2万元做活动，活动之后，当他拿着发票去厂商那边报销的时候，却被告知促销经费缩减报不了，通过这个事件，他赔款了2万，很明显他把工作上的事和自身的事混淆了。职业人对BOSS负责，假如企业BOSS所能提供的支持不到位，单方面靠自己的努力，事情就很难完成，这样的事再自然不过了，换句话说，公司又不是你的，公司的业绩好坏由BOSS负责，没有强大的后盾支持就很难做事，所以作为销售顾问一定要保护自己的利益，暂时为企业牺牲可以容忍，但是长期为企业奉献的话，就得考虑仔细了，这样做是否值得。

二、代表企业
代表企业，这个角色是销售顾问在客户面前所扮演的重要角色，在客户面前需要维护企业的利益，这就要求在和客户交流的时候，销售顾问务必将企业要求，准确地，讲技巧的把相关信息告知客户，一定要站在企业的立场上说话，如果一开始就对企业抱怨，一开始客户会开心，但是最后客户就会怀疑你的职业素养，客户会想：一个连自己的企业利益都不能维护的人怎么能代表我的利益。或者：不知道他在企业里怎么说我，是不是也说我很多坏话等等。

作为一个良好的销售顾问，必须做到“四不”法则，即：不说企业坏话，不说竞争对手坏话，不说同事坏话，不说企业管理者的坏话。即使是公司的原因导致产品质量问题，售后服务问题，促销活动问题的时候，适当的抱怨是可以的，但也得抱着“讲事实而不讲推理”的原则。

三、代表客户
作为客户的代表，这是销售顾问在企业中展现的角色，更多的销售只要把货物交给客户就行，剩余的事情都是经销商自个做，在市场化竞争激烈的现在，各大企业都在终端进行掌控，这就需要销售顾问代表客户，从而使工作和客户结合成一个生态链，企业和客户的关系应当是你中有我，我中有你，作为客户代表，在企业就要维护客户的合理利益，为客户说话，才能防止企业的官僚主义危害到客户。也只有销售代表真正代表客户，企业才能听到客户的声音，在很多企业，这是主要的客户沟通渠道。

总的来说，在杭州营销管理培训体系中指出销售顾问在工作中代表企业，自身，客户，其中占有绝对优势的还是企业和客户，而自身却处于一个弱势群体状态，在企业发展不同阶段，企业和客户的比例是在变化的，销售顾问要明白在不同的企业、企业的不同发展时期，三个代表的平衡，才能有良好的心态，为事业的成功打下基础。

上一篇 : 优秀业务主管的3种素质

下一篇 : 杭州培训专家指出营销其实就是一场恋爱

相关热门文章

相关热门内训课程

相关热门公开课程