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杭州营销管理培训之营销人员必要掌握几种发问要诀

时间：2014-02-09

在一场完整的营销活动中，营销人员会与顾客进行营销沟通，这难免会有一些提问，有的提问是顾客向营销人员提出来的，也有些是营销人员向顾客提出来的，而营销人员适当的在营销活动中提问是进行一场成功的营销活动的因素之一，那营销人员应掌握几种发问要诀，杭州营销管理培训将为您一一做个解答。

第一，应该预应准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。同时，预先有所准备也可预防对方反问。

第二，在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。

第三，要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。

第四，如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时，再继续追问，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任，因为时机成熟时，对方也不会推卸。

第五，在适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及其处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们对整个交易的行情是了解的，有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。

第六，即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。

第七，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。

第八，要以诚恳的态度来提出问题。

第九，注意提出问题的句式应尽量简短。在商务谈判过程中，提出问题的句式越短越好，而由问句引出的回答则是越长趣好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时，我们就将处于被动的地位，显然这种提问是失败的。

综上所述，杭州营销管理培训指出基于谈判者之间的诚意与合作这一命题提出来的，旨在使谈判者更好地运用提问的艺术来发掘问题、获取信息、把握谈判的方向。切记将这些变成限制谈判者之间为了自己的利益而进行必要的竞争教条。

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