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销售骨干、销售经理等销售和管理人员
【培训收益】
1、树立销售人员的自信心和成熟的职业心态
2、掌握工业品营销的实战技巧
3、掌握大客户关系的建立和维护技巧
4、掌握销售管理的关键技术
5、学习营销团队建设的要素
1. 领导课前动员
2. 讲师介绍
3. 课程收益及内容介绍
1、知识障碍
2、心理障碍
3、心态障碍
4、技巧障碍
5、习惯障碍
6、环境障碍
7、自我测试和改进行动
1、工业品营销的特点
2、工业品销售的步骤
1） 寻找销售线索
2） 制定客户开发策略
3） 客户需求了解
4） 弄清客户采购组织及流程
5） 接近客户
6） 提升客户关系
7） 招投标和谈判
8） 促进成交事宜
1、谈判的基本原则
1 )谈判发生的三个条件
2) 谈判的时机
3) 谈判的三大阶段
4) 谈判前的准备工作
2、熟练运用谈判的风格
1) 竞争型
2) 包容型
3) 合作型
4) 回避型
3、谈判的三大阶段中的不同层面
1) 探寻需求
2) 讨价还价
3) 达成协议
4、面对面的技巧
1) 客户常用的战术
2) 反制对方的战术
3) 应对不同个性的客户
5、案例分析与练习
1、准备工作
1) 内外部资源的评估
2) 各干系方的关系建立与沟通
2、获取信息
3、信息筛选
4、制定投标策略
5、参加投标
6、标书编制
7、答疑和澄清
8、等待开标
1、大客户的分析与划分标准
2、大客户开发的关键步骤分解
1) 找对人
2) 说对话
3) 做对事
3、大客户关系发展
1) 公司关系发展的五大台阶
2) 大客户服务提升的五个核心
3) 大客户关系发展的五个阶段
1、销售信息管理
2、销售活动管理
3、销售费用管理
4、销售进度管理 （销售漏斗）
5、销售人员绩效管理
6、销售人员自我管理
1) 时间管理
2) 目标管理
3) 压力管理
1、要点回顾
2、答疑
3、领导总结
张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。
她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。
因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。
近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。
专业领域：
销售方向：
大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现、市场营销实战、品牌建设与管理、销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理
管理方向：
管理与领导力、打造高效执行力、非职权影响力、管理者角色认知与转换、管理者五大加速器、教练式领导力、跨部门有效沟通与协作、魔力演讲的六个引擎、女性领导力、情境领导力、数字时代下的领导力、演讲与呈现技巧
工作经历：
上海海得控制系统股份有限公司 集团业务总监
通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理
环球迈特照明有限公司 亚太区市场销售总监
飞利浦照明中国集团 供应链经理、大区销售经理、全国市场经理
教育背景：
2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA
1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA
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第一讲：重疾险销售的价值和意义一、提升销售收入1. 营销员收入结构分析2. 销售收入的最佳利器二、锻造从业技能1. 寿险产品销售金字塔2. 家庭风险的最佳产品三、培养从业习惯1. 习惯是寿险事业宽度2. 能力是寿险事业深度第二讲：重疾险市场分析及判断一、重大疾病发生情况及趋势1. 认知癌症的形成与概率 ..
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第一章：有礼走遍天下：4S店销售礼仪一、接待中的礼仪1.名片：索取、递交与接受2.做介绍（介绍自己、介绍他人）3.递接物品、奉茶续水二、接待中的举止规范1.常用手势2.握手、致意礼仪3.积极的身体语言第二章：4S店销售初步接洽沟通技巧1、管中窥豹对客户进行感知2、初步接近客户的3个判断3、与客户初步沟通的4..
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销售：到底是啥？ 销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来; 销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋; 销售就是满足顾客需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘..
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第一讲、营销思维决定销售行为前言：顶尖与普通销售人员的区别在哪里？多数会说：“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等，其实不然，核心在于思维的不同。因为思维决定行为，行为产生结果。那今天行走江湖的你又是什么思维？一、销售的定义二、销售是艺术..
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【课程背景】为什么有的门店人头涌涌，有的门店门可罗雀。同样的品牌，有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡？除了门店选址外，门店的经营是关键，门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况：◆ 不知道自己是谁，角色错乱；◆ 不..
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【课程大纲】1.销售周期的有效划2.店铺业绩产生的数据因素3.如何有效完成销售计划4.营业计划制定5.营业期商品管理6.推动营业额的核心控制力7.营业数据透视分析8.商品的库存管理..
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