“AI时代”普惠金融—零售信贷业务增户扩面及用信提升方法与技巧

 一、Part A：“AI时代”零售信贷业务理念认知与经营思路
1.零售信贷业务经营展业底层逻辑：既要吃饱饭，又要吃好饭！
2.零售信贷业务经营展业常见困惑
1)市场版图碎片化，营销打法游击化
2)客户资源个人化，获客渠道零散化
3)过程管理粗犷化，工作状态被动化
3.零售信贷业务经营展业经营思路
1)核心经营思维——“资金流”变化规律
2)高效展业模式——区域零售化，渠道批量化、应用场景化
3)关键落地动作——精细化过程管理，效能化营销展业
4)AI时代银行经营展业模式的变化及思考

二、Part B：“AI时代”零售信贷业务资源盘点与需求分析
1.零售信贷业务内部资源盘点
1)存量按揭客户
2)交易活跃客户
3)现有存量客户
4)过往资信良好客户
5)优质存款理财客户
6)优质信用卡类客户
【AI工具应用】：有效利用AI工具进行客户标签细化分类及名单梳理
2.小微经营贷业务外部资源盘点
1)行业分析：经营周期+经营特点
2)客户类型：小微园区、专业市场、商圈资源、小微企业、个体商户
3)渠道类型：政府平台、核心客户、商会协会、大农业及大养殖产业链
【AI工具应用】：基于行业分析及渠道批量展业下的AI经营模式
3.个人消费带业务外部资源盘点
1)公积金名单
2)单位员工名单
3)公私联动进单位
4)低频高额消费场景
5)各类渠道的客户名单
【AI工具应用】：基于客群分析及渠道批量展业下的AI经营模式
【AI工具应用】：有效利用AI工具分析主力客群需求及消费行为
4.零售信贷业务客群综合服务方案设计
1)金融需求分析：融资端、采购端、销售端、资金管理端等
2)非金融需求分析：财税规划、企业顾问、个人理财、私人银行等
【AI工具应用】：AI工具在综合服务方案中的应用实战

三、Part C：“AI时代”零售信贷业务组织策划与营销技巧
1.区域网格化经营体系搭建实战流程
1)区域资源规划
2)营销团队组建
3)持续深耕网格
4)PDCA动态调整
2.电话营销实战流程技巧
1)营销前期准备
2)开场话术设计
3)产品营销描述
4)用信激发促成
5)对于客户不同回应的处理
6)电话营销注意事项
7)电话营销常见异议处理
【AI工具应用】：利用AI工具进行电话营销流程优化及话术编辑
【AI工具应用】：利用AI工具进行及时复盘总结营销流程、话术
3.外拓营销实战流程技巧
1)营销重要的前期准备——建立好感商务礼仪
2)迅速拉近彼此距离的实用技巧——赞美
3)好的开始是成功的重要组成——开场白设计
4)信息获取转入营销——话题开展
5)价值信息获取既是记录——有效提问
6)有效增强话术力度——n个小技巧
7)成单的有效手段——促成成交
8)保驾护航——客户异议处理
【AI工具应用】：利用AI工具进行外拓营销流程优化及话术编辑
【AI工具应用】：利用AI工具进行及时复盘总结营销流程、话术
4.活动营销实战流程技巧
1)活动营销实战类型设定与应用主题
①　沙龙答谢类活动：财税培训、健康讲座、留学培训、行业经营咨询等
②　客户转介类活动：MGM活动、银企对接会、供应链产业链营销
③　闭环营销类活动：供应链产业链营销、渠道场景营销活动
④　定点宣传类活动：进单位、进市场、进园区、进社区
⑤　集中宣讲类活动：沙龙宣讲、例会宣讲、录制宣讲
⑥　其他类型活动：如集中电销、网格化外拓营销
2)活动营销组织策划与营销技巧“432”原则
①　前期“4件事”：
a.资源盘点对接、活动组织策划、物料准备、人员组织
②　中期“3件事”：
a.前期宣传预热、事中落地执行、突发状况处理
③　后期“2件事”：
a.及时复盘总结、有效后续跟进
3)活动营销关键环节解析
①　组织策划：开场破冰、“我讲你听+你讲我听”、现场答疑及促成
②　突发处理：心态类、冷场类、流程类、其他类型
③　物料准备及人员向组织“6W3H”原则
④　复盘总结核心要点：及时复盘、优缺点梳理调整
⑤　后续跟进计划制定：跟进频率、营销工作量制定
【AI工具应用】：利用AI工具进行活动营销流程优化及话术编辑
【AI工具应用】：利用AI工具进行及时复盘总结营销流程、话术
5.联动营销实战流程技巧
1)渠道客户资源梳理
2)资源对接人员确定
3)渠道展业方式策划
4)联动营销时间确定
5)展业过程动态跟进
6.链式营销实战流程技巧
1)关键核心客户资源梳理
2)客户名单管理制
3)展业方式策划及实施
【案例解析】：经销商会议、MGM转介绍推进会

 实战派大零售轻型银行转型及信贷管理营销专家：张淼

【专家简介】：
连续两年农总行零售条线系列轮训班特聘专家老师
连续两年兴业总行“行知动力”小微实战项目指定专家导师
工行、农行、中行、建行特邀小微信贷实战授课及项目导师
邮政邮储省分行及地市分行特邀小微信贷专家老师
国内多家农商行小微信贷课程+项目指定专家老师
20年银行营销、管理经验；15年银行授课、辅导经验，授课逾1500场，学员近10万
曾任建行某分行部室负责人
多家国有行、股份行（ 农总行、工总行、交总行）等入库讲师
兴业总行零售信贷业务转型项目特聘专家
华夏总行普惠信贷业务特聘授课讲师
厦门国际银行总行普惠信贷特聘专家
杭州银行总行特聘专家讲师
郑州银行总行特聘专家讲师
光大银行多家省分行特聘专家讲师
陕西、山东、四川、重庆等多家省联社特聘专家
国家一级培训师资质、国际注册企业教练资质
银行大零售轻型业务转型专家、小微信贷业务实战营销管理专家
曾任国内知名培训咨询公司项目执行总监职务

【专业背景】：
张淼老师凭借20年丰富的银行及培训辅导工作经验，长期致力于小微信贷业务领域，及大零售轻型转型战略领域。成为银行领域资深信贷实战营销专家、实战轻型银行转型及管理专家；近年来培训辅导过的银行涵盖国有五大行、股份制银行、城商行、农商行、邮储邮政、村镇银行等等逾百家，培育学员万人次，以专业扎实的功底，敬业认真的态度，深受客户好评；
同时张淼老师在银行小微业务营销技能实战、社区化营销策略、零售业务技能提升等方面积累了丰富的辅导经验，对三方理财市场推广、低息揽储策略技巧、小微风险控制及营销技能辅导有丰富的实践案例；授课方式采用专业讲解、实战案例分析、情景模拟演练、主题研讨、专业测试等多种教学方法进行授课，课堂氛围活泼、热烈；授课评价平均分数在98分以上。

【主讲课程】：
●版权课《提质增效-零售信贷业务高效经营展业实战方法》
内容包括：普惠中小微企业、普惠经营贷、个人消费贷、乡村振兴
●精品课程：零贷/个贷业务类
1.管理班《大零售综合业务转型发展策略制定与落地实施实务》
2.营销班《大零售综合业务高效综合展业实战营销方法技巧》
3.管理班《普惠金融小微信贷业务高效发展策略制定与落地实施实务》
4.营销班《普惠金融小微信贷业务高效展业实战营销方法技巧》
5.管理班《个人消费贷业务高效发展策略制定与落地实施实务》
6.营销班《个人消费贷业务高效展业实战营销方法技巧》
7.管理班《乡村振兴工程经营策略制定与落地实施实务》
8.营销班《乡村振兴工程高效综合展业实战营销方法技巧》
9.营销班《代发业务高效展业及价值深挖实务》

【部分项目案例】：
2025上海农商行初阶、资深客户经理班分岗培训项目设计及实施
2025邮储银行浙江省分行、江苏省分行、安徽省分行、贵州省分行大零售综合业务专项项目设计及实施，有效提升经营贷、代发，及批量个人业务展业
2025兴业银行江苏省分行分支行“营销专案”设计及实施项目
2025北京银行山东省分行、江西省分行零售信贷业务转型项目设计及实施
2024重庆农商行总行入库讲师，担任全行信贷客户经理轮训主讲老师
2024郑州银行总行入库讲师，担任总行组织管理班、执行班、开门红班主讲老师
2024华夏银行总行入库讲师，担任多家省市分行普惠金融零贷业务巡回培训主讲老师
2024浦发银行总行入库讲师，担任总行组织的多场全国性培训主讲老师
2023-2021连续三年参与兴业总行零售信贷业务转型“行之动力”项目。与广西分行、江西分行深入合作，负责顶层设计、集中培训、落地辅导。助力各家分行在经营贷、消费贷业务上取得长足进步
2022新疆吉木萨尔农商银行零售信贷业务转型项目，担任项目执行总监，负责顶层设计、集中培训、落地辅导
2021新疆乌鲁木齐农商银行大零售业务转型担任项目执行总监，负责顶层设计、集中培训、落地辅导、全辖推广
2021-2022光大银行总行层级信贷转型项目顶层设计及集中培训，个贷业务发放额度较上年增长12.93%
2022青海西宁农行旺季开门红项目顶层设计及实战辅导，存款增长8亿，小微信贷增长4607万
2021兴业银行山东济南分行“行知动力”小微信贷辅导，小微新增客户2638户，小微信贷新增13.3亿
2021山东邮储信贷综合产能提升实战辅导，小微新增“邮享贷”客户1276户，小微信贷新增3899万
2020福州农商银行小微信贷营销项目实战辅导，小微信贷余额新增1.93亿
2020辽源邮政储蓄银行旺季开门红营销顶层设计及实战辅导，存款新增5.3亿，小微信贷新增8200万
2020廊坊银行廊坊分行小微信贷营销项目实战辅导，小微新增“银税贷”客户2077户，小微信贷新增2.1亿
2020廊坊银行石家庄分行小微信贷营销项目实战辅导，小微新增“银税贷”客户1997户，小微信贷新增1.93亿
2020中原银行商丘分行小微信贷营销实战辅导项目，信贷新增2.77亿
2020山东荣成农商银行信贷外拓营销项目实战辅导，信贷新增1.1亿
2019陇南邮政储蓄银行信贷营销项目实战辅导，信贷新增2.45亿
2019齐商银行综合产能提升项目实战辅导，存款新增5.98亿，信贷新增1.23亿，有效客户数新增3767户
2019江苏宿迁中信银行信贷业务及聚合扫码支付业务综合营销实战辅导，新增聚合扫码支付3913户，信贷新增3.2亿
……
【服务过的客户但不仅限于】：
国有行客户：
《农总行深耕乡村零售综合营销轮训班》
《武汉农行普惠金融小微信贷落地实施与营销实务》
《青海省农行大零售轻型银行策略制定与落地实操》
《广西北海工行大零售轻型银行转型策略制定与落地实操》
《农总行零售条线系列课程轮训班》
《海南省中行个人消费贷营销技巧》
《青海省农行开门红项目》
《东营中行网点主任综合管理能力提升》
《临汾工商银行旺季开门红实战经营策略》
《沈阳工行网点综合化营销》
《南昌工行支行网点高效组织管理与绩效提升》
《湖南娄底工行网点主任辅导项目》
《焦作工行旺季开门红实战营销落地》
《广州中行零售信贷客户资源盘活与综合营销技能提升》
《和田工行开门红产能提升培训》
《威海农行存量客户潜力价值深挖》
《江苏宿迁中行信贷营销及扫码支付营销技巧》
《武汉中行营销全攻略》
《辽宁丹东工行大客户营销技巧》
《河南郑州中行综合营销能力提升》
《黄山建行客户经理营销技能提升培训》
《淄博建行青年员工琢玉计划培训》
……
股份行客户：
《江西南昌兴业银行零售信贷营销“行知动力”项目》
《山东济南兴业银行零售信贷营销“行知动力”项目》
《天津浦发个贷客户经理培训及通关比赛》
《山东威海招行疫情下的银行客户远程维护与拓展》
《杭州光大银行经营贷与消费贷交叉营销专项培训》
《太原光大银行经营贷与消费贷交叉营销专项培训》
《贵阳光大经营贷与消费贷交叉营销能力提升项目》
《民生银行泉州分行网点厅堂营销技能提升》
《民生村镇银行上海分行开门红课程》
《中原银行商丘分行小微信贷辅导项目》
《齐商银行综合产能提升项目》
《齐商银行大堂经理综合素质能力提升》
《新乡中原银行开门红综合产能提升》
《中原银行南阳分行交叉营销技巧》
《中原银行郑州分行片区开发和活动策划》
《2017光大新员工培训》
《浙商银行天水分行全员外拓营销项目》
《苏州浦发信用卡部营销培训》
……
农商农信客户：
《新疆农信大零售轻型业务转型董事长理事长培训班》
《江苏灌云农商行信贷培训班》
《江苏盐城滨海农商行小微信贷业务营销实务与典型营销场景解析》
《霍城农商行银行高效揽储实战流程技巧》
《福州农商行信贷营销辅导项目》
《河南南阳卧龙联社旺季开门红项目》
《四川泸州小微业务营销及交叉营销实战技巧》
《江苏兴化农商行整村授信项目》
《湖北随州农商行小微业务全域批量获客技巧提升》
《陕西省联社网格化营销项目》
《江苏金湖农商行信贷营销流程技巧》
《东莞农商行公私交叉联动营销》
《山东省联社对公客户潜力价值深挖技巧》
《江苏省联社组织客户经理营销技巧及活动策划》
《陕西省联社大堂经理集中培训》
……
邮储邮政客户：
《山东潍坊邮储消费贷营销产能提升》
《大兴安岭邮储大零售业务管控及营销》
《湖南长沙邮储银行活动营销实战技巧》
《辽源邮储开门红保险蓄客产能提升项目》
《陇南邮储信贷拓展项目》
《郑州邮政客户经营方法策略》
《聊城邮储银行客户经营能力提升》
《哈尔滨邮政农村金融机构网点转型和社区银行建设》
《哈尔滨邮储外拓营销总结》
《哈尔滨邮储小微企业、消费贷外拓营销》
《大同邮储营销技巧与存量盘活》
《太原邮储营销活动策划》
《绵阳邮政零售客户价值实战能力提升》
《重庆邮政邮储厅堂微沙及存量客户提升》
《成都邮储新晋客户经理零售交叉营销技能提升》
《山东生命-邮政外拓+节假日营销活动策划》
《成都青城山邮政外拓及存量盘活课程》
《济南邮政网点外拓营销方法技巧》
《新疆塔城邮政网点转型及产能提升》
……
城商行客户：
《宁夏银行普惠金融乡村振兴策略制定与客群深入经营》
《西藏银行零售营销技能专项培训》
《宁波通商银行旺季开门红顶层设计与落地实施》
《廊坊银行廊坊分行小微信贷辅导项目》
《廊坊银行石家庄分行小微信贷辅导项目》
《威海银行青岛分行全员营销技能提升》
《郑州平顶山银行营销全流程打造》
《南昌银行新晋中层干部培训班》
《南昌银行新员工岗前培训班》
《苏州银行小微金融事业部中基层管理人员业务提升》
……
其他客户：
《贵阳平安普惠个贷营销技巧》
《伊犁国民村镇银行团队素养提升，综合产能倍增》
《江苏平安普惠个贷营销技巧》
《营口沿海银行存量客户盘活》
《芜湖扬子村镇银行客户经理业务专题培训》
《容县桂银村镇银行外拓营销方法技巧》
《盐池汇发村镇银行新员工培训班》
……

【学员评价】：
张老师不仅有大量信贷业务的实战经验，更懂得中层精细化管理如何落地实施。在提高全行经营贷及消费贷业务运营效率提升方面，有实用、高效的管理及营销流程，大大提高了我行信贷条线的工作效率！
——某股份制商业银行惠金融部总经理
张老师的课干货十足，实践性强。既有理论性的知识讲解，更多的是实战中的案例剖析。特别是小微企业和个体工商户类客户营销的课程，能接地气的为我们演示对待不同的客户应该如何分析如何营销。希望能将张老师的课程内容融入到我日后的工作中，取得更好的业绩！
——某国有行信贷客户经理
张老师能够基于我行实际的人员岗位、市场资源、实际现状等多方面因素，制定一行一策的大零售业务转型战略规划。方案设计的各方面环环相扣，解决了多年来我行无法解决的问题。今年是我行大零售业务战略转型的第一年，相信接下来的两年时间里，随着与张老师的深入合作，必然会使我行大零售业务步入新的篇章！
——某农商行一把手行长

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