基业长青——全员营销的客户开拓与挖掘

【培训对象】
柜员/大堂/客户经理/其他营销岗位

【培训收益】
● 用户思维：剖析当下网点经营的新形势，进行由阵地营销到阵地经营的转型 ● 专业价值：提升专业服务形象，培养良好客户服务心态 ● 精准营销：清晰解读营销流程，精准重现重要服务场景 ● 网点管理：能够结合网点管理的基本目标，实现以管理价值为依托的网点现场、服务、营销、风险的优质管理

第一讲：纵观行业——银行网点的战略认知
一、农商行转型中容易被忽略的五大关键问题
1. 转而不定：品牌定位“转形”而未“转型”
2. 精而不透：客群管理‘精细’而未‘精准’
3. 标而不符：任务考核‘指令’而未‘指标’
4. 赢而不利：盈利模式‘赚钱’而未‘值钱’
5. 团而不结：员工执行‘团伙’而未‘团队’
二、银行网点的转型之路
1. “流量”韭菜到门可罗雀
2. 资管新规下，理财不保本，存款安全性地位加强
3. 互联网变革弱化服务需求
4. “高大上”厅堂的副作用
5. 营销经费递减的大趋势
三、定位聚焦经营的“四四六”模型
1. 四个圈：核心圈、辅助圈……
2. 四个型：客群型、行业型……
3. 六个行：商区行、社区行……
四、城区网点的“两个定位”
1. 同心圆靶心模式
2. 单条线聚合模式
案例：建设银行的“三农模式”
五、市场营销的四大乱象
1. 以销售产品为使命
2. 以达成交易为目的
3. 以自我需求为中心
4. 以人脉资源为途径
六、市场营销的三次变革
1. 营销1.0产品优于对手——品类优势、利率优势、馈赠优势
2. 营销2.0速度优于对手——办理速度、网络速度、审批速度
3. 营销3.0策略优于对手——投融渠道、事业发展、家庭生活

第二讲：产能之窗——柜员岗位营销三步法
一、柜员梯队四分类与培养技巧
二、柜员营销心理障碍分析
1. 销售是“求人”——害怕被拒绝（害怕处理不了客户疑虑）
2. 对产品信心不够——不敢推荐
3. 从“服务生”到“业务员”——地位更低一级
4. 有惰性，没压力——无上升空间
三、柜员营销的心理克服之道
1. 打破：“一句话营销”伪命题
2. 建立：“一句话营销”到“一句话服务”的隐形销售
3. 坚信：银行是最适应大众投资者进行财富管理的机构
4. 做好：销售能力的锻炼是职业转型的储备
5. 坚持：行动不一定增加收入，但是不行动收入一定降低
四、柜员营销的实操五法
法一：抓住“蜜月期”
法二：简单粗暴的“一句话服务”
法三：推荐支行各类微信群
法四：树立理财经理、个贷经理的专业人设
法五：台账登记客户画像

第三讲：阵地营销——流量营销的“双线并轨”
一、以客户视觉为中心，打造厅堂静态营销触点
1. 信用卡：选出一个最吸引你的信用卡活动——自助设备区
2. 基金：绩优老基金的挣钱效应——贵宾理财区
3. 个贷：想想谁需要经营现金流——对公柜台区
4. 定期：一位老年人与恒大财富——客户等候区
二、动态触点配合静态触点的营销策略
1. 五种厅堂服务营销微沙龙与实战落地话术
1）少儿财商微沙龙——业务落地：零存整取
2）民间借贷微沙龙——业务落地：个人贷款
3）听歌识曲微沙龙——业务落地：长期存款
4）防范诈骗微沙龙——业务落地：专属服务

第四讲：精耕细作——支行内部睡眠客户的唤醒
一、短信破冰陌生客户
1. 睡客破冰的两种方式
2. 短信破冰后的五种情况与落地方法
3. 家庭融资、储蓄规划短信的3种话术垫板
二、微信营销的战地争夺
1. 公域流量与私域流量的区别
1）公域的大海捞鱼VS私域的四家鱼塘
2）公域的一面之缘VS私域的日久生情
3）公域的简单初级VS私域的深度升级
2. 微信经营的三大要点
1）电子名片—针对不同客群的风格设计
2）微信头像—到底用不用工装照？
3）打造人设—哪种人设最受客户认可？
3. 以客户转化为目的——经营朋友圈
1）为文章链接写导语的三大技巧
2）原创的文字与图片工具
3）使用文章不折叠功能发表专业内容
4）针对重点客户，学会使用@功能
5）重点内容选择时间段发布
6）适当暴露自己的个人生活
4. 升级版的微信视频号—品牌打造“名人战略”
1）视频号的三大作用
作用1：有超强的粘性和用户使用时长
作用2：打破推送算法，全覆盖微信好友
作用3：有利于实现客户转介
2）快速的制作短视频的四大攻略
攻略1：软件的使用
攻略2：设备的准备
攻略3：主题的选择
攻略4：文案的设计
三、首电邀约拉新客户
1. 刻意练习，使用电话检视自评表
2. 首电开场的实战话术示范与异议处理
3. 首电中引导客户到访的实战话术示范与异议处理
4. 首电中呈现客户经理价值的实战话术示范与异议处理
5. 首电后闭环短信的实战话术示范与异议处理
四、面谈落地产品营销
1. 介绍服务升级与话术落地
2. 建立专业关系与话术落地
3. KYC探寻客户需求与话术落地
4. 引入营销产品与话术落地
5. 两种销售方法实战
第一种：FABE销售法
第二种：右脑销售法
实战演练：分组使用两种方法，营销重点产品 

高级财商实战研修认证讲师
国家三级心理咨询师/国际注册企业培训认证讲师
《环球银行》《零售银行》等杂志特约撰稿人
阿里云/讯飞星火/微软生成式AI能力认证
豆包/AI编码/AI数据分析/大模型工程师认证
CCBP/AMAC/SAC/CICE/AFP
上海财经大学/武汉大学/中国人民银行郑州培训学校/暨南大学/西安交通大学/中国人民大学等多家高校合作讲师
曾任：兴业银行 | 贵宾理财经理/十佳内训师
曾任：中信银行 | 零售行长
曾任：民生信托 | 私人银行总监
现任：互联网第三方金融机构 | 华北区负责人
从事营销策划、培训及咨询辅导，受训学员人数达3000余人，辅导网点超100家，现场授课银行数超过40+家，擅长基金营销、零售转型、开门红营销、服务营销一体化等，拥有扎实的授课理论基础和丰富的实战经验
——实战-理财行家——
现存量合格投资者客户130名，服务高净值客户500+人，管理资产高达30+亿
在兴业银行、中信银行获得“中收TOP1贡献奖、十佳保险内训师、年度存款先锋”等荣誉
——擅长领域——
私人银行/资产配置/理财经理营销技巧/零售转型/厅堂营销策划/客户关系维护与营销等

部分授课案例：
近3年来共授课260余期，授课学员高达8800余人次，获得光大银行、汇添富基金、华夏基金、工商银行、邮储银行、中国银行等多家银行高层的认可，指定多次复购课程，其中部分如下：
序号 企业 课题 期数
1 工商银行、建设银行、邮政储蓄银行、广发银行、兴业银行 《Deepseek赋能下银行营销实战应用与不可替代的情绪价值》
《deepseek赋能网点：金融场景应用实战》 34
2 中国银行、农村商业银行、邮政储蓄银行、中信银行 《净值型理财专业提升与客户售后技巧》 38
3 中国银行、工商银行、邮政储蓄银行、广发银行 《财富管理与客群经营》
《资产配置与复杂产品营销》 35
4 中国银行、工商银行、邮政储蓄银行、农村商业银行 《理财经理综合营销技能》
《客群深耕与顾问式新营销》 42
5 农业银行、工商银行、威海银行、临沂农商行 《厅堂服务营销能力提升》 10
6 交通银行、民生银行、工商银行、九江银行 《客户抱怨与投诉处理》 18
7 邮储银行 《开门红旺季营销策略》
《客群深耕与开拓》 20
8 汇添富基金、广发基金、富国基金、工银瑞信基金、南方基金、招商基金 《基金客群标准化营销与售后》
《基金从业考前辅导》 55

主讲课程：
《从陌电到客户转介——全流程标准化锻造》
《基金从业一次性通关取证攻略、考纲分析与命题规律讲解》
《基业长青——全员营销的客户开拓与挖掘》
《精耕“鱼塘”——存量客户深度经营与提升》
《让客户主动买——私募基金营销产能提升强训营》
《私人银行客户的获客攻略与经营之术》
《新财富管理格局下银行网点综合营销能力锻造》
《资产配置的底层逻辑与实战方案》 

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