资产配置与产能提升

【培训对象】
网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等

【培训收益】
1、了解当今财富管理发展趋势， 明确高净值客户认知定位； 2、善于探寻不同客群个性需求， 掌握客户面谈及沟通技巧； 3、掌握资产配置底层逻辑构建， 熟悉五大类资产特点功能； 4、善于编制个性资产配置方案， 掌握方案呈现和异议处理； 5、掌握复杂产品场景营销技巧， 结合资产配置实现产能倍增

第一讲财富管理发展趋势
一、宏观经济与金融热点分析
二、高净值客户认知及判断
三、大环境变化对财富管理的影响

第二讲资产配置服务定位
一、资产配置在家庭财富管理中的作用
二、发掘客户的痛点、痒点与爽点

第三讲五大类资产的特点及其在资产配置中的运用
一、现金管理类
二、固定收益类
三、权益类
四、保障类资产
五、另类资产

第四讲客户信息收集与资产配置五步法
一、面谈破冰
二、观念建立
1、资产配置基本概念
2、资产配置－财富金字塔
3、资产配置－帆船图，包含

三、资料收集
四、需求分析、建立共识
五、方案呈现

第五讲基金保险场景营销
一、基金篇
1. 基金在财富管理中的作用
2. 基金销售技巧
3. 常见异议及处理
互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理
二、保险篇（长期期缴）
1. 保险在财富管理中的作用
2. 保险场景营销技巧与话术
1）电话邀约
2）厅堂营销
3）活动营销
4）面谈营销
3. 常见异议及处理

第六讲分组演练
一、演练：三人为一组，分别为客户、理财经理、观察员
目标：掌握资产配置方案呈现技巧，提高面谈能力。

二、课程总结
整理行程、从心出发 

中国科学院 研究生
曾任太平人寿公司 营业部经理
曾任高晟财富管理公司 培训总监
曾任中信保诚公司 培训经理
曾任泰康健投公司 培训经理
曾任宜信财富管理公司 培训经理
曾任某私募基金管理有限公司 总经理
工行、建行、农行、交行、邮政邮储、北京银行等多家银行培训项目辅导专家
15年金融从业经历

擅长领域：资产配置与财富管理、全量客户维护与开拓、高客沙龙、银行保险营销、增额终身寿的营销逻辑与话术、大额保单沟通及架构设计

【个人简介】
鹿思涵老师从一线普通员工做起，历经不同岗位，从知名寿险公司一线销售、营业部经理、培训经理到财富管理公司培训总监、投资管理公司总经理等，无论是在营销、培训、团队管理等方面都有自己独特的见解。鹿思涵老师常年与一线在一起，大量接触客户与销售队伍，紧跟市场变化，积累了丰富的实战经验，讲课接地气、重演练。
鹿思涵老师在15年金融从业经历中，在银行、保险、三方财富等金融行业，已累积1000多场授课经验，客户满意率达百分之百。此外，保险公司产说会、银行客户沙龙、投资公司投资者教育讲解场次超300场，成交规模过6000万。曾服务中信保诚人寿、建信人寿、大家人寿等寿险公司，及工行、建行、农行、交行、邮政邮储、北京银行等多家银行培训项目。

核心咨询项目内容：
北京银行济南市分行-中信保诚人寿保险产能飞跃销售提升训练营
整个项目分为培训、网点辅导、财富沙龙、大客陪谈四项内容。项目初始阶段进行了全体的培训，包括保险财富传承知识讲解及销售指导、一句话营销话术等，深受学员好评并表示很落地；网点辅导针对各网点的具体问题进行个性化培训；同时在项目过程中指导网点举办财富沙龙的要点并进行主讲，对大客户进行分析并帮助陪谈签单。项目期间10个网点中有2个在保险销售困难的网点呈现出每日至少出一单的飞跃。在本次辅导的大客陪谈中，成功助谈50万5年期缴的大单。10个网点10天共计达成487万！
建行郑州市分行-建信人寿数字引领 客群深耕强化训练营
项目期间，主要是通过集中培训和巡点辅导的形式开展。通过集中晚课和1对1辅导的方式，首先解决理财经理的意识问题，在解决销售技巧的问题，通过为期10天的辅导，12个网点10天达成583万！行外吸金5471万！基金销售1215万。
宁波邮政-合众人寿全量资产配置增额寿险强化训练营
项目期间，以营销技能提升为基础、以激励方案为引导、以过程管控为手段，10天的时间，宁波8个支局64个网点共完成长期期缴保险产品3520万。整个项目不仅仅完成之前预定的目标，更重要的是打破了长期期缴保险销售瓶颈，增加了全体岗位对于复杂产品销售的信心，放大了销售格局。 

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