销售运营效能突破：重工企业精准投标、货款风控与供应链高效协同

【培训对象】
销售与市场人员、供应链与生产管理人员

【培训收益】
掌握精准投标报价策略 提升货款回收与信用风险管理能力 实现供应链协同与成本最优 打破部门壁垒，促进数据联动

一、如何动态精准制定投标报价策略？
核心问题：信息不对称下报价竞争与利润失衡
1.1 工具/方法
1.1.1 “双因子”博弈定价模型
基于历史中标数据+竞对行为预测的基准价计算
公式：基准价=α×（自身成本+市场溢价） +β×竞对报价预测 （α、β为权重参数）
1.1.2 AI投标仿真系统：模拟不同报价策略的中标概率与利润分布
1.2 案例分析：某大型基建项目投标败局复盘
1.2.1 问题：因未识别客户隐性需求（价格敏感度低但要求短交付周期），报价过高导致丢单
1.2.2 工具应用：通过需求优先级矩阵重构标书
1.3 实操落地
1.3.1 沙盘演练：分组使用“投标仿真器”，输入真实项目参数生成报价策略
1.3.2 工具包：客户需求优先级评估表、竞品数据库
二、如何科学管控货款回收与信用风险？
核心问题：客户违约风险高、回款周期不可控
2.1 工具/方法
2.1.1 区块链信用评估系统：整合工商数据、履约记录生成客户信用评分
2.1.2 动态账期管理模型：根据客户等级自动触发预付款比例与账期调整
2.2 案例分析：某代理商拖欠货款事件应对
2.2.1 问题：合同条款模糊，导致法律追偿困难
2.2.2 工具应用：区块链智能合约自动执行账期条款
2.3 实操落地
2.3.1 角色扮演：分组模拟客户经理与经销商，演练博弈话术
2.3.2 模板输出：《客户信用评估表》《智能合约条款设计指南》
三、如何实现投产运营的供应链协同与成本最优？
核心问题：供应商协同低效、制造成本超出行业标杆
3.1 工具/方法
3.1.1 VSM（价值流图）分析法：识别生产流程中的浪费环节
3.1.2 供应链数字孪生平台：模拟物料短缺、需求波动对产能的影响并生成预案
3.2 案例分析：某基地因轮胎供应商延迟交付导致停线损失
3.2.1 问题：未建立供应链风险预警机制
3.2.2 工具应用：数字孪生平台预演供应商断供情景，锁定替代方案
3.3 实操落地
3.3.1 工作坊：使用VSM工具绘制当前生产流程，标注浪费点并提出改进计划
3.3.2 AI工具实战：输入供应商名单、库存数据，生成“供应链韧性指数”报告
四、如何打破部门壁垒，实现销售与生产数据联动？
核心问题：标书需求与生产实际脱节
4.1 工具/方法
4.1.1 CRM-PLM系统直连：销售订单数据自动触发生产排程与物料采购
4.1.2 跨部门KPI对赌机制：标书团队与投产团队共享订单毛利目标
4.2 案例分析：电动挖掘机订单超预期导致交付延迟
4.2.1 问题：销售未提前同步需求预测，生产计划准备不足
4.2.2 工具应用：建立“销售-生产-研发”月度对焦会机制
4.3 实操落地
4.3.1 情景模拟：分组扮演销售、生产、采购部门，演练冲突场景并制定协同规则
4.3.2 模板输出：《跨部门数据互通协议》《联合KPI考核表》 

曾任：远洋集团（世界500强 上市公司top20）营造管理中心合约总监、远洋学院认证讲师
曾任：碧桂园（世界500强 上市公司top1）成本采购中心高级经理 集团认证讲师
曾任：华夏幸福基业（世界500强 上市公司top10）成本采购中心经理 内训讲师
获得国家二级注册建造工程师
高级工程师执业证书
双一流院校工程管理硕士
《土木工程FIDIC合同条件》编委、低碳节能绿色建筑领域研究
擅长培训领域：建设项目成本管理及履约、供应商体系管理与维护、项目成本优化及后评估、工程造价、工程经济、房地产开发与经营、房地产成本采购管理

【原创论文及研究文献】
住宅建筑能源消耗计量体系研究
低碳住宅项目的构成与评价研究
基于生态文明理念EPC总承包商选择研究
住宅建筑节能减排综合评价模型的构建研究
参与《钻孔压灌超流态混凝土桩基础技术规程》课题前期研究工作
参与《工程建设安全标准信息化》课题研究工作
【个人简介】
罗老师具备10+年世界500强、上市公司中层成本采购管理经验，先后任职于华夏幸福基业、当代集团、碧桂园集团、远洋集团等标杆企业，具备项目实战、事业部操盘、集团战略多维成本采购管理视角及经验，探索出一套项目开发全生命周期的成本采购管理生态链，通过投前研判、过程严控、投后评估多重视角助力项目运营，确保经营指标达成，助力项目“做一成一”，保利润、促增长、良性循环提价值。
罗老师具备很强实战能力，参与企业运营体系完善、制度流程编制、系统逻辑搭建工作及相关培训，针对不同受众、调整并更新课程体系及内容，针对成本采购管理痛点及难点给出适配性解决方案，为企业培养人才及梯队，前置规避项目成本运营风险。
【实战经历】
碧桂园集团（世界500强 top1）全面负责天津区域全成本管理，管控项目30+，项目团队20+，三次获得碧桂园集团管控成效奖，奖金总额65万，全成本考评团队第1名。
搭建全成本管理体系：作为行业标杆，高周转企业，根据战略完善并调整全成本管理体系、制度、相关流程，管控项目50+，管理团队100+，统筹投资决策、过程管控、投后评估全过程的成本采购管理工作。
管控成效奖：在碧桂园集团32个区域中，三次获得管控成效奖，被评为项目利润预达标率100%的优秀区域，项目经营利润预估提升5%。
全成本考核：碧桂园集团全成本考核评比中，天津区域获得第一名的殊荣，并在年度评选中获得优秀团队。
内训讲师：获得碧桂园集团认证讲师，面向集团高管、平行区域、事业部内部多重受众群里，开发课程20+，累计课时达到1000小时。
远洋集团（世界500强 top20）全面负责成本采购管控，搭建并完善全成本管理模型，优化全成本科目176项，规范审批流程70项，使用效率提升30%，用户满意度100%。
搭建并完善全成本管理模型：立足于集团层面由传统成本管理向业内标杆的全成本管理转换，优化全成本管理科目176项，实现项目全周期发生成本覆盖率100%；
规范审批流程：从管理端规范项目成本费用审批权限，严控管理漏洞，使用效率提升30%，还原项目真实成本，项目利润率提升3.56%；
系统提速：改善后系统运行效率提升，数据准确率提高，用户满意度100%；
远洋学院培训：集团认证讲师，开发远洋学院课程10门，累积500课时，覆盖投研成本策略、全成本管理痛点与案例分享、合同履约及复盘等。
华夏幸福基业（世界500强 top10）全面负责项目成本采购工作，节余项目成本4000万，高质量完成投资决策版经营指标。
项目全过程成本管理：负责项目成本目标、责任成本及合约规划编制，统筹项目全品类入围、招标、履约、后评估工作，动态管控项目成本风险并纠偏，完成项目结算，并沉淀数据积累，项目清算成本节余4000万，经营指标达成；
案例分享内训：针对项目管理心得及优化经验，在事业部多次分享成本管理经验及优化案例，累计课时500+，并获得华夏集团第三方检查第3名的成绩。
【培训经历】
《价值管理——项目成本管理如何做到预得准、控得住》：碧桂园集团+事业部总经理+《项目成本管理如何预得准、控得住》+管控成本超支率0%
针对碧桂园集团各事业部总经理，工作营培训5天，累计场次20+场，累计培训人数500+人，连续返聘25期，学员好评率98.7%，管控范围包括集团重点管控项目，情况复杂、难点各异，但经过培训，并有的放矢针对重点项目进行分析、纠偏、落地，最终实现管控范围内项目成本可控，整体超支为0。
《成本目标编制要点分析与案例分享》：远洋集团+项目成本经理+《成本目标编制要点分析与案例分享》+成本夯实1亿+
针对远洋集团全成本检查高频问题，重点解决项目成本目标编制不合理、错漏缺等问题，组织项目成本经理进行专项培训，每次培训6-7小时，累计100+小时，培训人数1500+，学员满意度100%。通过讲述成本管理逻辑、成本目标意义与价值、成本目标的分阶段内涵及编制要点，从理论上纠偏错误逻辑，并以重点项目为例，按照科目维度逐级讲解编制要点及易错分析，通过本次培训，集团整体成本夯实1亿+，准确率提升12.73%。
《招投标全过程要点解析》：华夏幸福基业+成本专业全员+《招投标全过程要点解析》+招投标流程合规率提升8%，定标金额降低3.47%
招投标管理是成本采购的核心，需要专业人员具备专业能力、谈判能力及较高职业操守，以此为目标针对华夏幸福全体成本专业人员进行专项培训，重点讲述招投标各流程及注意要点、商务谈判技巧、供应商选育维护等内容，单次培训3天，培训人数2000+人，学员评分97.6分，培训后第三方合规性检查，整体流程合规率提升8%，定标金额较原始投标金额降低3.47%，真正实现高质量降本增效。