高客经营与资产配置方案设计

【培训对象】
银行理财经理、券商投顾、财富管理机构从业者及需提升资产配置能力一线人员

【培训收益】
● 精准需求洞察与沟通：掌握客户常见投资痛点的分析方法，通过KYC技巧挖掘深层需求，提升沟通效率与信任度。 ● 资产配置全流程能力：从理论到实践，学会设计符合客户风险偏好的配置方案，降低波动并优化长期收益。 ● 销售流程科学化：将资产配置融入面谈流程，通过话术演练与工具应用，实现从需求分析到方案落地的闭环。 ● 风险管理与客户粘性：运用再平衡策略与底线思维规避市场极端风险，增强客户长期粘性 ● 实战转化与职业升级：通过模拟案例演练，快速掌握资产配置工具和财经播报技巧，提升专业口碑与业绩转化率。

第一讲：关于投资建议客户常有的问题
一、可能会有的经历与纠结
案例分析：客户纠结的12大情况分析
——纠结背后的五大可能原因
1）市场观点
2）大类配置
3）风险偏好
4）产品筛选
5）定期追踪
互动：如何通过客户的表象反馈深度分析原因找到对策？
二、我们为什么投资理财？有哪些原则？该怎么做？
1. 实现两个目标：风险收益比+规划目标
2. 把握三个原则
1）底线思维
2）专业价值
3）长期主义
3. 坚持一个方法：资产配置方法
互动：列举身边的客户服务案例，是否依照此类方法取得成功

第二讲：为什么我们需要资产配置
一、客户的沟通思路框架
1. 提问：自身情况与常见误区
2. 建议：个人投资者理财建议
3. 证明：我们是客户最佳选择
互动：问自己三个问题：如何挑选投资标的？投资时机怎么选择？市场研究与情绪波动？
二、个人投资者的三个投资挑战
1. 标的选择
2. 投资心态
3. 仓位管理
举例1：标的选择追求热门股，16年投资归零
举例2：无法战胜的恐惧与贪婪，2014年7成股民悲观
举例3：仓位调整，追高加仓，高度套牢
结果演示：满仓投资长期结果不如意
三、个人投资者如何投资理财
1. 投资理财三大方法
1）掌握趋势
2）筛选标的
3）行之有效的策略方法
研讨：如何了解宏观经济趋势与行业财务分析？
2. 掌握趋势的方法策略
举例1：宏观分析研究与政策解读的实用课程体系助力客户服务
举例2：通过金融数据中证指数官网易方达官网查询筛选债券和基金，以及指数基金
举例3：行之有效的策略方法——资产配置：寻求流动，收益，风险三者平衡
研讨：从业者个人过往常用的策略方法有哪些？是否运用资产配置方法服务高客？
四、资产配置有效吗
1. 沪深300与中证全债历年收益对比
2. 拉长投资时间按比例配置的收益对比
3. 低风险资产对长期收益的贡献价值
举例：极端的个人投资者案例遇到金融市场剧烈波动的情况分析
互动：资产配置+定期检视如何获得财富的保值增值
五、资产配置小结
1. 资产配置的组成
2. 资产配置的两大机制
1）风险承受能力
2）克服人性，再平衡的策略
3. 资产配置的三大效果
1）不同牛熊市周期看效果
2）平衡单一资产波动
3）风险调整后的收益
4. 科学的方法更有利于获得长期稳定的收益

第三讲：资产配置是决定投资获利的最主要因素
一、资产配置是影响投资成功的最主要因素
1. 探讨这一结果的科学理论支持基础
2. 不同资产类别收益与风险的关系对比
3. 不同产品和事件的相关性对比
4. 各类指数的相关性对比
5. 低相关性的资产种类的组合优势分析
6. 低相关性的配置实证
7. 资产配置的目标分析：向低风险高收益靠近
案例分析：风险与收益以及极端情况下不同组合的亏损表现分析
二、资产配置科学理论的原理解析
1. 从正态分布看概率分布
2. 不同相关性做组合会有什么结果
3. 预期收益不变，不确定性改变的因素分析
4. 拉长时间周期，分析配置结果差异
三、大类资产配置框架
1. 配置4目标：收益目标，风险目标，时间目标，其他目标
2. 资产3大选择：资产类型，资产范围，资产细分
3. 战略2配置：配置模型以及风险度量
4. 3大战术调整
1）基于宏观因子数据
2）基于资产走势趋势
3）基于宏观重大事件
四、资产配置再平衡的有效性
实证研究：资产配置+再平衡如何做好退休提领比例分配
五、资产配置的理论进化
1. 资产配置1.0：初步实践与理论基础
2. 资产配置2.0：MPT理论的进化
3. 资产配置3.0：从资产配置到因子配置
六、一份专属的资产配置方案如何形成？
1. 风险偏好
2. 市场观点
3. 大类配置
4. 产品筛选
5. 定期追踪
七、大类配置建议的五个可能优化
1. 提升预期收益，实现理财目标
2. 降低贪婪与恐惧：坚持长期主义
3. 不击穿风险承受力：底线思维
4. 优化风险收益比：投资性价比
5. 提高保本率
八、资产配置方案+定期检视再平衡
1. 大类资产的特性
2. 客户持仓现状
3. 建议配置比例
4. 当前调整建议
举例1：与其来回折腾，不如一劳永逸
举例2：坚持长期主义
举例3：纪律性的投资方式
1）平摊成本，提高盈利胜率
2）微笑曲线摊低持有成本
3）工作时积累，退休时领取
4）长期积累与分期领取，分散进出风险
5）分析定投好时机的选择方法
探讨：为什么比尔盖茨保持多年世界首富？
总结1：财富波动逐步与微软价格脱钩
总结2：多元化投资，降低单一资产风险
总结3：家族财富持有结构以及对高客的借鉴

第四讲：如何把资产配置融入销售流程
一、专业的财富管理机构的两个重要成功因素
1. 理性上最优结果
2. 感性上让客户接受
二、财富管理金三角
互动分析：风险、收益以及流动的关系
三、完整的面谈流程
1. 面谈前分析
1）信息归类
2）找痛点，疑点
3）问题预判
4）目标排序与面谈设计
2. 面谈流程
1）开场：管理客户预期
2）询问：KYC
3）说服：结合风险属性，解读客户配置情况与可能误区
4）达成协议：无需一步到位，采取逐步建立
四、资产配置沟通演练
1. 开场流程：暖场破冰+ABC
2. 配置设计：符合个人的财务规划
3. KYC最重要的两组问题：基本问题+疑虑问题
4. 看大类缺口，提出针对性问题
五、客户资产配置的可能性问题
1. 现金及货币类
2. 固收类
3. 权益类
4. 另类资产
5. 保险类
实战话术演练：大类对接，产品落地
演练1：有明确需求点的客户
演练2：接受风险收益配置理论的客户
演练3：看重流动性配置的客户

第五讲：如何提供客户建议
一、财经播报常见四大问题
1. 信息过多，无重点
2. 只有市场分析，没有配置策略
3. 市场与产品没有对接客群
4. 平台建议产品与工作重点不符
二、市场播报的四大逻辑
1. 市场分析
2. 布局策略
3. 落地产品
4. 适合客群
三、合适产品找合适客户的五大关键因素
1. 事件与话题
2. 市场影响
3. 可能对此事件感兴趣的客户
4. 话题切入点
5. 推荐组合
四、资产配置四大原则
1. 有股债比例
2. 有境内境外
3. 有资金大小
4. 长短期限配
五、实例资产配置策略分析
策略1：依据市场变化，寻找投资机会
——资产类别 超配，低配，以及观点概要总结
策略2：配置组合四建议
1）投决会大类建议比例
2）重点产品
3）不同客群的产品配置组合建议
4）配置组合绩效的长期追踪
策略3：目标客群分类
1）客户分群
2）拟定经营策略
3）专业销售支持
4）分支执行
5）总部督导

【模拟实操案例演练：为张先生做资产配置方案设计】
背景：实业家客户张先生的境内外资产配置
设立需求：家庭财富管理+子女教育，以及风险隔离+财富传承规划
实战演练：分组做实战的话术演练及资产配置方案提交
1. 现场做方案
1）每组分为：案例及话术两部分
2）全组做资产配置实战方案
——包含市场信息收集、客户需求规划、理财目标分析、资产配置方案
2. 分组上台演练
演练方式：每组讲解本组的实战方案，包括信息收集、方案解读、功能运用等
3. 演练点评：观察者点评、参与者点评、老师点评 

15年+国际银行财富管理及海外国际家族信托从业经验
上海财经大学金融学硕士+西北工业大学双专业学士
2024年度MDRT百万圆桌会议资格达成
国家中级经济师
CFP国际金融理财师持证人
持有证券/保险/基金/银行从业资格
曾任：香港信托协会（国际信托机构） 丨 中国区市场总监
曾任：汇丰银行（世界500强） 丨 深圳分行支行行长
曾任：花旗银行（世界500强） 丨 深圳分行高级投资顾问
擅长领域：权益类股权&基金投资策略、家庭成员财务保险保障、家族信托传承规划……
☛百亿资产操盘：15年一线财富管理与家族信托实战，操盘50+亿国内外信托大单与30+亿股权类产品募集，同时多次创下行业与地区的业绩唯一与第一；
☛行业首创落地：从0到1首创离岸信托架构师认证培训，培养100+位离岸信托架构师，主导全年超30场客户及渠道策略会，赋能400+人；
☛国际前沿掌握：熟悉国际国内宏观经济分析方法，掌握财政政策和货币政策对投资的影响,多次作为特邀嘉宾出席高净值客户财富管理论坛及家族信托研讨会，分享前沿观点与经验；

崇宸鸣老师拥有国内头部高校理工科+金融复合学历背景，超10年深度参与一级私募股权及二级证券投资经验，及境内外家族办公室家族信托定制业务，深度理解国内资本市场投融资环境及投资趋势判断；长期从事金融产品研究与培训、财富管理、家族信托、投资咨询分析等工作，具备丰富的展业经验，熟悉宏观经济分析方法，掌握财政政策和货币政策的变化对于各项投资的影响。

实战经验：
——【跨境金融布局：50+亿国内外信托大单落地】——
01-负责香港信托协会超高净值客户群体的香港/瑞士离岸信托业务咨询，包括家族信托方案设计及制定信托架构内的财富配置方案以及组合投资策略建议等，执行家族资产管理方案及组织家族会议等，落实离岸私人信托落地方式，成功设计并落地多起离岸信托案例，累计境外信托资产配置规模超2000万美金。
03-为国内某头部财富管理机构投资管理有限公司成功设立落地超过15个家族信托实操案例，累计管理规模超过50亿以上，为高净值客户家族全球化资产配置提供专业支持，包括投资权益类及保障类产品；
——【高端财富架构：30+亿股权类产品募集量】——
01-主导为国内某头部财富管理机构投资管理有限公司高净值人群资产保全、税务规划、财富传承和全球资产配置业务，实现2020年度二级私募证券基金产品总募集量超过8亿（全国前三）；2021年度一级半定增业务及股权类产品总募集量近2.5亿（全国第一）；
02-为国内某投资银行机构创建10+人专业股权PE产品资产管理团队与20+人专业股权融资业务团队，与喜马拉雅FM、小鹏汽车、中金新兴产业基金、36氪人工智能创投基金、深创投母基金等多个顶级企业/机构合作，开展多场股权私募产品与基金产品募集及路演，实现股权类产品总募集量超2亿元；
03-主导某国内头部家族办公华南区超高净值人群资产保全、税务规划、财富传承和全球资产配置业务，带领团队在2023及2024年度实现新签约家办级别客户超过10人，交付资产配置报告累计超过20份，参与设计家族信托设立建议书5份，累计洽谈及配置家办级客户资金体量规模超过20亿元；
——【卓越团队楷模：带领团队包揽业绩前三】——
01-为花旗银行深圳分行大客户提供全面专业的金融分析及资产配置咨询服务，并提供相应的专业财务规划方案，积极开拓中高端个人客户，组织策划营销方案与客户活动：
——曾获深圳地区唯一一名中国区长期服务奖（花旗银行总部授予）；
——曾获花旗银行华南地区深圳分行首名及唯一的资深高级贵宾理财投资专员；
——曾获个人持续业绩连续12个月A+优秀表现大奖（华南区唯一一名)；
02-全面管理汇丰银行多个支行工作，包括销售业务管理以及运营管理，完成支行各项业绩考核指标，在连续年度分别取得深圳区及东莞区最高保费记录，获得最佳保险业绩奖；曾获连续年度季度产出百万期缴保险大单；
——曾获中国区优秀支行行长业务管理奖；
——曾获第一/二季度全国最佳业务管理策划奖及最佳原创战略奖；
——曾获中国支行行长上半年双项业绩排名中均名列全国前三名；
——曾获连续9个月汇丰银行全国支行行长各项考核综合排名南区第一名；
——曾获中国区支行行长各项工作综合评比上半年全国第一，下半年全国第三名；

部分授课案例：
序号 企业 课程名称 期数
1 中国平安保险集团、招商银行私人银行、香港信托协会 《全方位解码家族保险金信托服务》 20+
2 中国银行私人银行、工商银行私人银行、瑞银集团（UBS） 《私人银行财富管理与资产配置》 15
3 中国建设银行、广发证券、华夏基金 《宏观经济趋势分析与金融政策解读》 12
4 中信证券、海通证券、中金公司 《高客经营与客户心理分析》 10
5 中国农业银行、浦发银行、平安银行 《理财经理综合能力提升训练营》 8

主讲课程：
《家族财富传承管理与资产配置》
《全方位解码家族保险金信托服务》
《高客经营与资产配置方案设计》
《理财经理综合技能提升之客户需求分析》
《金融通识课——玩转财富密码》
《宏观经济趋势分析与金融政策解读》 

• 服装行业市场督导——店铺绩效考核方案设计课程

   

  【课程大纲】1.店员薪资体系设计2.店长薪资体系设计3.店铺人员激励机制设计4. 店铺管理制度设计

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• 高客经营——精准开拓、价值经营

   

  课程背景：随着中国财富管理时代来临，金融机构财富客群的有效经营与资产管理规的模增长，给机构带来新的发展机会。该课程详尽分析财富管理目标客群特点，系统解读客户开拓、客户管理、活动经营等各个业务环节所需的专业、技术，为金融机构铸就一批“能征擅守”的精英队伍。课程风格：源至实战：萃取至财富管理团队客户经营技术逻辑严谨：不..

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