商业银行授信风险管理和尽职调查

【培训对象】
银行信贷从业人员

【培训收益】
● 引导信贷人员回归本源，掌握风险管理的基本逻辑和常识 ● 掌握判断能否给客户授信的方法 ● 掌握判断授信用途和控制授信额度的方法 ● 掌握识别企业财务造假的方法 ● 掌握衡量企业还款能力的方法 ● 掌握贷后管理的方法

第一讲：授信的基本逻辑和常识
一、银行授信风险管理的现状与反思
1. 银行授信风险管理的现状
2. 银行授信风险管理的问题与教训
1）风险意识淡薄，责任意识不强
2）信贷业务发展缺乏战略布局
3）体制机制不能满足风险管理的需要
4）风险识别和防空过于依赖第三方担保
3. 关于银行信贷风险管理的思考
1）把握信贷理性增长的尺度
2）改革完善风险管理体制和机制
3）以大数据思维创新信用风险管理方式
4）强化责任认定和责任追究制度
二、银行授信风险管理的基础逻辑和常识
1. 信贷的本质是一场“钱-物-钱”转换过程
2. 授信风险控制的基本理念是“先控大，再控小”
3. 授信风险控制要避免“火鸡的错觉”
4. 借款人不能还款就是最大的实质风险

第二讲：开展客户授信的内容和方法
一、六个标准快速判断能否给客户授信
1. 符合国家产业政策和总行授信投放政策
2. 授信用途合理，额度适当（5要素）
1）原材料足够企业生产使用不超过30-60天（特殊行业除外）
2）生产的产品销售时间不超过30-60天内
3）企业实际授信敞口与企业合理授信额匹配
4）授信总敞口不超过年收入的50-70%
5）分析和验证采购合同和销售合同的真实性
3. 企业五个方面19个主要财务指标
1）偿债能力5指标（资产负债率、流动比率、速动比率、现金比率、利息保障倍数）
2）盈利能力3指标（净资产利润率、销售利润率、盈利现金比）
3）营运能力4指标（总资产周转率、流动资产周转率、应收账款周转率、存货周转率）
4）发展能力3指标（资产增长率、销售增长率、净利润增长率）
5）授信安全4指标（结构比例、收现比、授信适合度、报表真实性）
4. 企业持续经营的“八有”准则
1）原料有保证
2）生产有能力
3）行业有前景
4）产品有市场
5）有盈利能力
6）有稳定收入
7）有稳定现金流
8）有好的信用记录
5. 第二还款来源和措施有效
6. 宏观面、行业、企业基本情况没有大的问题
二、选准授信客户的方法和技巧（好企业的“八看”原则）
1. 考察借款人背后的好股东
1）拥有一个好股东的作用
2）好股东的考察要点
案例分享：XX跨行业投资，纺织龙头梦碎多晶硅
案例分享：警惕项目公司利用股东优势进行风险规避
2. 考察授信客户的债务情况
1）界定客户债务负担轻重的标准
2）大多数国内企业“负债累累”的原因分析
3）企业过度负债的危害性
4）识别企业过度负债的方法
案例分享：xx集团过度扩张，导致资金链断裂和破产
3. 考察贷款企业经营的“三率”指标——开工率、产销率和货款回收率
案例分享1：经济周期性变化对企业“三率”的影响
案例分享2：客户因环保原因生产线关停，造成产能大降诱发信贷风险
4. 考察企业财务的库存和应收债款的情况
案例分享1：四川长虹的应收账款危机
案例分享2：客户因环保原因生产线关停，造成产能大降诱发信贷风险
5. 考察贷款客户的诚信记录
1）企业失信的种类
2）调查对公客户信用的类型和方法
3）调查企业实控人信用的类型和方法
案例分享：授信审查识别问题客户，成功避免贷款损失
6. 考察实控人对授信风险管控具有决定性意义
1）个人履历、学历
2）个人创业经历（特别是失败的经历）
3）良好的个人信用记录
4）同行和上下游交易对手的评价
案例分享：某企业负责人10年间两次登上银行逃废债名单
7. 观察银行同业的态度
8. 关注贷款客户的负面消息
1）是否是及民间借贷
a民间借贷对企业和银行的危害
b识别民间借贷的方法
案例分享1：企业与自然人股东存在大额资金往来，涉嫌民间借贷
案例分享2：企业法人代表涉嫌民间融资和财务造假，资金链断裂跑路
2）判断是否有对外担保
3）市场、媒体的负面报道
三、识别企业财务造假的方法
1. 企业财务造假的四大维度
1）企业财务造假的动机
——骗取贷款、逃税、业绩快速增长欺诈上市、造假成本低
2）企业财务造假的重要形式
——资产负债表、利润表、现金流量表造假
3）企业财务造假的惯用思路
——虚增资产、隐藏负债、虚增销售、利润等等
4）贷款财务造假的12个特征
2. 防假反假的常用方法
1）常识分析法
2）逻辑分析法
3）行为分析法
4）交叉验证法
5）建立大数据模型
案例分享1：企业伪造增值税发票，骗取银行贷款
案例分享2：万福生科财务造假欺诈上市案
3. 识别企业财务造假的总体思路
1）报表结构比率异常
2）表内逻辑校验不符
3）报表勾稽关系不符
4）个别科目金额过大或异动
4. 识别3个企业财务报表造假与分析内容
1）资产负债表造假
a识别13个资产负债表造假的方法
b资产负债表造假方法的对应分析内容
2）利润表造假
a识别3个利润表造假的方法
b利润表造假方法的对应分析内容
3）现金流量表造假
a识别现金流量表造假的9种方法
案例分析：XX企业关联交易虚增现金流造假
b现金流量表造假方法的对应分析内容
四、贷款用途管理是防范信用风险的重要措施
1. “三法一指引”对贷款用途的规定要点
2. 贷款用途必须合法合规
3. 贷款用途必须明确
4. 贷款用途必须真实
5. 贷款用途要与还款来源匹配
案例分享1：客户以贷款作为银承保证金，放大杠杆发生违约风险
案例分享2：违规钢铁项目造成重大污染事件被迫停产
案例分享3：企业通过银行借款抽回股东出资
6. 掩盖用途的常用方式——关联交易
1）关联交易的主要类型
2）关联交易对信贷安全的影响
3）识别隐性关联方的方法
4）控制信贷业务关联风险的方法
案例分享：企业利用隐性关联关系套取银行融资
五、固定资产贷款（项目贷款）的风险防范
1. 项目贷款要防止“小马拉大车”的现象
案例分享：企业“小马拉大车”过度扩张
2. 盯紧项目资本金-有多大的本钱干多大的事情
案例分享：警惕形形色色的非权益性资金冒充项目资本金的风险
3. 不可盲目估计项目的未来收益
案例分享：广东境内某高速公路项目尽职调查对预期收益预测过于乐观，造成贷款不良
4. 加工制造项目上马，警惕外延性风险造成产品滞销的风险
案例分享：某企业因受国际形势改变导致扩产项目烂尾，危及银行贷款安全
六、把好第二道防线-担保措施的有效落实
1. 授信担保方式的选定
2. 担保在信贷实践中的局限性
案例分享：温州信贷经理被判违法发放贷款，担保企业脱保
3. 做好押品选定和落实工作的要点
1）评价押品好坏的标准
2）可办理抵质押的范围
3）落实押品的权属
4）重点关注押品的流动性和变现能力
5）押品价值抵质押率的选定
6）押品的登记和投保
4. 质押担保方式的风险防范方法
1）存货质押
2）收费权质押
3）股权质押
4）账户质押
案例分享1：杭州假茅台酒质押骗贷案
案例分享2：某地农商行黄金质押骗贷案
5. 保证担保方式的风险防范方法
1）保证人的账面净资产与其保证能力关系不大
2）保证人的保证能力的取决因素
3）保证担保的六大核心要素
——保证人资格、合格保证人的要求、担保期限、保证方式、保证期间、保证范围
4）建设期担保
5）当前保证担保管理应重点关注的七个问题
a保证人对外担保情况
b保证人财产对外抵押情况
c保证人银行贷款情况
d关注借新还旧涉及的保证延续情况
e慎用互保和连环担保方式
f关注集团母公司的保证
g保证期间的落实
案例分享：一家企业破产，导致一个行业深陷泥潭
七、财务限制性条款和保护性条款在授信风险管理中的应用
1. 什么是财务限制性条款和保护性条款
2. 银行设置“两个条款”应遵循的原则
3. 设置财务限制条款的方法
1）限制借款人增加债务
2）限制借款人降低资产流动性
3）限制借款人现金支付
4）限制借款人资本支出
5）限制借款人分配利润
6）限制借款人出售资产
7）限制借款人关联交易
8）限制借款人控制权转移
9）限制子公司借款规模
10）限制借款人对外担保
4. 设置保护性条款的方法
1）交叉违约条款
2）存款和结算匹配留存条款
3）资金监管条款
4）选定在本行代发工资条款
5）环保达标条款
6）信息披露条款
7）重大不利条款
8）信用放款保护性条款
案例分享：某银团贷款的财务限制条款和保护性条款的应用
八、合理的授信融资方案设计
1. 授信金额的合理设定方法
1）控制好企业贷款参与比例（“好苹果吃一半”的道理）
2）确定流动资金贷款额度
3）确定固定资产贷款（项目贷款）额度
案例分享：企业不同意筹组银团，造成多头融资和过度融资
2. 贷款期限的合理设定方法
1）贷款期限与风险、收益和流动性的关系
2）贷款期限的设定原则
3）贷款宽限期的设定
4）贷款期限与项目特许经营期限的关系
案例分享：贷款期限管理不合理的3则案例
3. 关于贷款利率的设定方法
1）成本加成法
2）基准加减法
3）全面客户关系定价法
4）当前贷款利率管理中应重点关注的问题
a贷款利率很难覆盖高风险业务成本
b贷款利率很难覆盖长期限业务的成本
c价格战是一把双刃剑
d以贷款为抓手争取更多业务机会和综合收益
4. 防止贷款集中到期诱发的偿还风险
1）分期还款具有重要意义
2）分期还款计划的设定方法
案例分享：由于银行还款安排不合理引发的贷款风险

第三讲：开展贷后管理的方法
一、掌控借款人资金流动就是控制了现实的还款来源
1. 企业资金流动是现时经营的价值反映
2. 对企业资金结算和刘翔的监控是银行贷后管理的核心
3. “裸贷”和资金结算异常是贷款初显风险的重要信号
1）“裸贷”认定的标准
2）资金结算异常的8种信号
案例分享：贸易融资“回款专户”形同虚设，造成贷款违约
二、贷后管理要相机采取及时的风险管控措施
1. 重贷轻管是当前银行贷款形成风险的主要原因
2. 单纯靠授信审批是控制不了风险的
3. 贷后管理的对象
4. 贷后管理的6个重点环节
1）前提条件的落实
2）合同要素的审核
3）资金支付环节的审核
4）押品管理的落实
5）贷款偿还措施的落实
6）档案管理环节的落实
5. 14个风险预警信号的主要表现以及对应的处置措施
案例分享1：XX银行信贷经理贷后管理流于形式，酿成企业贷款不良风险
案例分享2：XX银行经办行急于放贷，出现风险后“一家独大”的困境
案例分享3：市场环境出现重大变化，经办行仍按原批复条件放款

课程收尾
1. 关于授信理念和文化的10点认识和思考
1）信贷从业要心存敬畏之心
2）商业银行的本质就是经营风险
3）企业实控人的诚信本质很重要
4）做工少做商，做熟少做生，做近不做远，做实少做虚
5）授信定要牢记的3个核心问题：“干什么用，用什么还，还不了怎么办？
6）钱出去货回来，货出去钱回来，贷款被挪用是形成不良的最大杀手
7）授信两条生命线，两头至少抓一头
8）授信的接力棒效应，进退时机很重要
9）营销难，授信难，清收化解最艰难
10）考核是即期的，风险是滞后的，影响职业生涯是一辈子的
2. 回顾课程，提示重点
3. 答疑与互动 

18年对公营销实战经验
23年金融机构营销及经营管理经验（横跨银行/券商两大行业）
国际财资管理师（CTP）/高级黄金投资分析师
曾获世界黄金协会【黄金大使】荣誉称号
所负责的贵金属业务成为广东省工行在全国系统内的“名片工程”
三次获中国工商银行总行级【结算专业/贵金属/养老金】先进个人
曾任：中信银行 | 江门分行对公业务主管行长
曾任：粤开证券 | 广东分公司负责人
曾任：华鑫证券 | 江门迎宾大道中营业部总经理
曾任：中国工商银行江门分行 | 机构业务部/结算与电子银行部/产品创新部总经理
擅长领域：公私联动营销、行长能力提升、对公客户经理技能提升、对公拓户营销、存贷款一体化营销、机构客户营销……

实战经验：
莫老师在国有大行先后从事/分管外汇、信贷、对公存款、结算与现金管理、对公理财、政府机构、资管、同业、托管、养老金、贵金属、电子银行、产品创新等专业，同时深度涉足证券和基金业，是极少数具备金融全链条产品体系整合和创新能力的资深专家。
老师在银行-证券-基金-期货多个金融板块拥有丰富的营销实战与管理经验，对金融底层逻辑、发展方向、经营管理等有深刻的理解。善于从客户视角、银行经营、个人职业规划等多维度引领和指导分支机构和从业人员开展市场营销和经营管理工作，以“最具效率/最佳投入产出比”的方式取得经营成果。
01-对公存款业务位列首位
◆ 在国有大行分管对公存款业务期间，牵头开展全行对公私联动架构搭建、运行机制建立、全过程评估考核、客户经理队伍建设等方面工作，对公存款/机构存款余额及增量每年均保持当地市场份额首位，特别是机构存款，是全省仅有的两家排名第1的地市级分行，每年受到省行的特别嘉奖。
02-信贷业务0不良贷款率
◆ 老师在从事/分管信贷、投行、资管业务期间，对中小微企业信贷营销和风险把控有独到的方法和模式，用信贷基本逻辑和核心授信理念引领信贷队伍在实战中成长。在银行信贷任职管理期间，每年均超额完成中小企业贷款任务，且所有经手的信贷业务不良贷款率为0。
03-同业业务广联渠道资源
◆ 老师分管同业业务期间，与银行、券商、公募、私募、信托、小贷、融资租赁、担保等同行业界保持密切联动，拥有省级顶级教育、医疗机构、高端律所、会计师事务所、税务筹划、旅游定制机构的渠道资源，能协助银行机构一站式满足企业主在“企业-个人-家庭”全方位的服务需求。
04-贵金属业务高踞第一
◆ 老师在工商银行分管贵金属业务期间，善于把握稍纵即逝的市场机遇，以超强的统筹组织能力，带领江门分行贵金属交易类业务高踞全国二级分行第1名，交易额是珠三角5行（东莞、佛山、中山、珠海、惠州）之总和，阶段性超越广州分行，成为全国系统内知名的“名片工程”，时任总行王敬东副行长率队亲临分行表彰并向全国推广。

授课经验：
※开展《把握实质，畅享黄金投资的盛宴》课程，累计100期
服务客户：中国工商银行江门分行、广州分行
※开展《走进蓝海-银行无贷客户的经营维护策略分享》课程，累计30期
服务客户：中国工商银行江门分行、佛山分行、中山分行
※开展《对公业务扩户提质实战化演练》课程，累计15期
服务客户：中信银行鹤山支行、中国工商银行江门分行
※开展《支行网点公私联动架构的搭建及营销策略分享》课程，累计13期
服务客户：中国邮政谷饶支局、中信银行江海支行、中国工商银行江门分行
※开展《对公客户投融资一体化实战营销》课程，累计10期
服务客户：中信银行新会支行、中国工商银行江门分行
※开展《网点负责人经营管理能力提升班》课程，累计8期
服务客户：中国工商银行江门分行、珠海横琴分行、梅州分行
※开展《由搬砖工到水管工的转变-银行链式营销的时代跨越》课程，累计8期
服务客户：中信银行广州科技园支行、中国工商银行江门分行

主讲课程：
《银行公私联动实战营销策略》
《对公客户拓户营销实战策略》
《存贷款一体化营销实战策略》
《商业银行授信风险管理和尽职调查》
《支行行长经营管理能力提升实战攻略》
《成为行内大V—对公客户经理营销技能提升》 

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