高净值客户的沙龙活动策划

【培训对象】
理财经理、私行客户经理、财富顾问、理财师

【培训收益】
资源整合创新：熟练开发多种活动资源，如与目标商户建立异业联盟、开展社区物业联动等，提升活动品质与独特性，摆脱同质化竞争，打造活动优势。 策划组织升级：显著提升活动策划组织能力，依据客户和市场设计新颖活动方案，灵活运用三赢模型，精准把握谈判要点，合理规划预算与流程，融入互动体验，增强客户满意度与粘性。 营销技巧精进：掌握电话邀约时精准把握客户心理与话术，提高成功率；现场能组织团队协作，把握各环节营销时机，提升客户转化率与营销效果。 跟进管理强化：深度强化活动后跟进能力，针对客户成交与否制定个性化策略，运用工具分析未成交原因，优化跟进频率与内容，实现日常精细维护与邀约转介，深化客户长期合作关系，挖掘客户价值，稳固银行发展根基。

第一讲：客户沙龙——银行和客户之间的粘合剂
一、当下客户沙龙的现状
1. 高投入低产出
1）成本过高导致营销费用吃紧
2）客户体验不好
2. 银行理财沙龙的困惑
1）内容单一无创新
2）宴席好摆客难请
3）形式单调互动少
4）推动乏力成交难
5）人走茶凉缺跟进
二、客户沙龙活动三大好处
1. 对银行的好处
1）增进客户关系
2）提升品牌形象
3）促进产品销售
2. 对客户的好处
1）获取专业资讯
2）扩大社交圈子
3）增进投资知识
3. 对理财经理的好处
1）提升业务能力
2）积累客户资源
3）增强团队协作能力

第二讲：整合资源办活动——提升活动品质
一、优质沙龙活动资源开发
1. 目标商户异业联盟
1）异业结盟的类型——战略联盟、品牌联合推广、资源共享型联盟、产品/服务互补型联盟、技术创新与合作研发型联盟、平台型联盟
2）合适的异业结盟商户寻找——美业、酒庄、按摩椅、茶社、民宿
2. 社区物业联动活动
1）打进高端社区的方法——户外运动活动、文化艺术活动、公益活动、教育培训活动
2）高端社区合作的关键点——活动定位、活动设计、活动宣传、活动执行
3. POS商户合作活动——合作方式及利益分配
4. 代发工资客户合作——挖掘潜在高净值客户
5. 大型企业讲座沙龙——资源整合与互利共赢
二、客户沙龙活动策划组织
1. 合作单位资源整合
工具：三赢模型（资源整合）
案例分享：金融+品牌四S店的高客活动
2. 合作单位谈判技巧——利他思维下的谈判思路
讨论：如何找到“门当户对”的合作单位
3. 活动预算方案设计——从线性思维到生态思维
4. 活动流程设计呈现
1）活动策划的关键点分析点
2）流程设计中的工具点
3）联结点的设计

第三讲：活动落地——细节决定成败
一、客户电话邀约技巧
1. 专业自我介绍
2. 得到客户允许
3. 说明来电目的
4. 了解客户需求
5. 邀请客户参加
6. 确定时间地点
7. 线上线下邀约
8. 感谢客户倾听
9．约定下次沟通时间
二、沙龙活动现场营销技巧
1. 团队合作分工
2. 签到岗位职责
3. 活动过程沟通
1）暖场与开场
2）开场致辞与嘉宾介绍
3）主题演讲与互动
4）留下深刻印象
4. 促销阶段引领
5. 结束前的促成
1）询问客户
2）提供产品方案
3）现场促单
4）成功促单的跟进和服务
案例分析与实践分享
——各类沙龙活动案例
1）艺术与财富晚宴
2）养生讲座
3）财经下午茶
4）高端社区业主嘉年华活动
5）母亲节整合营销案例
6）商学院合作案例
——沙龙活动现场人员安排
——客户邀约流程及关键点
——促销阶段引领与结束前促成技巧
——跟进管理与日常客户维护

第四讲：持续精进——强化客户跟进与活动复盘，铸就卓越营销闭环
一、沙龙活动之后跟进管理
1. 活动后成交跟进
2. 活动后未成交跟进
案例分享：未成交并不意味着失败
3. 未成交的原因分析
4. 跟进结果及时沟通
5. 日常客户维护跟进
1）频率
2）内容筛选
6. 相关活动邀约转介
二、沙龙活动总结提升
1. 活动总结与反馈收集
1）活动总结：整体、亮点、不足
2）客户反馈收集：问卷、访谈或在线调查
2. 客户跟进与关系维护
1）个性化跟进
2）建立客户档案、打标签
3）定期回访：制定回访计划
3. 活动效果评估与报告
1）效果评估（维度）：活动的参与度、客户满意度、转化率等指标
2）关注行业动态：不断调整和优化沙龙活动的内容和形式
3）宣传推广
学习总结与落地行动
1. 知识回顾：资源整合、活动策划、流程管理、营销跟进、总结提升
2. 答疑互动：就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
3. 学习落地：
1）掌握资源整合的方式方向、高净值客户沙龙策划重点
2）根据本网点情况，具体高客沙龙活动策划案产出
3）学习心得、收获感言及点评 

14年金融领域实战经验
全省十佳财富讲师、总行级优秀财富管理内训师
千人兵团精英理财经理队伍建设最佳实践奖
第7届新浪财经理财师大赛“全国菁英理财师”称号
第13届福布斯·富国优选理财师全国总决赛第二名（财富管家银奖）
现任：陕国投集团华东财富中心安徽分公司丨总经理助理
曾任：中国邮政集团安徽省分公司丨金融业务部财富主管
曾任：凯美瑞德（上海）科技有限公司丨资深银行业务咨询顾问
曾任：中国工商银行国际结算单证中心丨国际结算进口部专业人员
曾任：花旗银行（深圳分行）丨（金卡）理财经理
【专业能力耐打——持多项认证】：CFP国际金融理财师、AFP金融理财师、证券从业资格、基金从业资格、银行从业资格
【个人能力突出——客户管理与创值】：累计服务高净值客户50+名，累计资产管理规模近6亿。通过深入了解客户需求，为客户提供个性化的资产配置方案，实现客户资产的稳健增值，客户满意度高达99.89%。
【实战能力超群——主导近百场沙龙】：【财富客户尊享会】（涉及17场）、【养老主题沙龙】（涉及20场）、【理财节线上沙龙】（连续3年）等。

实战经验：
阮老师拥有丰富且多元的金融企业从业经验（银行、金融IT服务提供商）和深厚扎实的专业功底，积累了大量的实践经验和优秀的行业口碑，为其在团队管理、营销策划和培训赋能、企业管理等工作中奠定了坚实的基础，其在任职中国邮政集团有限公司安徽省分公司职务时得到了很好的发挥（负责全省金融部门高效中间业务的营销与产品管理、团队搭建重任，涉及理财、基金、券商资管、信托、三方存管等业务领域，管理理财经理、财富顾问、内训师等团队）：
【01】通过精准策略与有效执行，推动业务销量显著提升，实现非货币基金销售的大幅增长（从2018年15亿元到2022年100亿元）以及基金定投业务连续三年获集团级“竞赛优胜单位”佳绩；
【02】全力打造并扩充专业理财团队，将全省专业理财经理队伍从寥寥不足30人发展壮大至1400多人，同时成功建立省级财富管理内训师队伍（15人）和财富顾问队伍（20人），为业务的持续发展奠定了坚实的人才基础，彰显出优秀的团队建设与管理才能；
【03】连续8年（4届）带队参加邮储银行全国理财经理大赛并屡获殊荣；2019年摘得“十佳理财经理”（个人赛第一）和“优秀理财经理”奖项；2021年斩获“十佳理财经理”2名、“优秀理财经理”1名及团体二等奖；2023年再次收获“十佳理财经理”1名、“优秀理财经理”2名、“卓越财富顾问”2名及团体二等奖，充分证明其在人才培养和竞赛指导方面的高超水平。
阮老师不仅擅长国际国内投资理财产品业务，同时对国际贸易结算方式及各类单据融资方案也深有研究，曾主导完成江苏银行、江西银行总行结算系统的整体设计、制作、上线的全套流程，促使银行在贸易领域踏入新阶段；同时将贸易结算工具和融资方案、银行结算系统方案设计等项目经验融合进企业员工培训当中，曾为多家金融企业提供培训方案，包括但不限于中国邮政、工商银行、农业银行、鹏杨基金、凯美瑞德信息科技（上海）股份有限公司等企业讲授《财富管理全产品体系搭建》、《高净值客户的沙龙活动策划》、《基金和基金定投业务营销》、《保险和信托业务及高客开发》等课程，累计100+场次；

主讲课程：
《以客户为中心的资产配置》
《高净值客户的沙龙活动策划》
《细水长流——客户关系管理与维护》
《高效达成——金牌理财经理能力提升》
《财富金钟罩——财富传承的两大武器（家族信托+保险金信托）》
《破解基金客户“难题”——基金健诊与售后服务的策略与技巧》 

• 网点营销活动策划与组织实施

   

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  课程背景：● 不要在离婚时才想起《婚姻法》；● 不要在传承时才想起《继承法》；● 不要在风险来临时才想起保险、信托、遗嘱等工具；作为保险客户经理需要对相关法律有全面的认识，提升自己的“法商思维”，然后再把这些知识合理地运用到客户的身上，为客户设计选择全面到位的财富传承方式、减少传承支出，减少税负水平，本培训课程就是..

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