内销外贸大单狙击手——B2B企业LTC业绩增长方案班

【培训对象】
建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、运营获客市场人员、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师、客户交付产品生产相关负责人等

【培训收益】
1. 现场提炼出1套企业自己的优势卖点，客户画像/优质订单，知己知彼百战不殆 2. 优化出1套企业的“销售流程SOP流程”关键节点，提升LTC销售转化率 3. 1套特种兵级别的“大单狙击手销售方法论”让销售顺人性有士气更有武器 4. 销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队 5. 开展1场惊心动魄战力爆棚的PK大战，落地军令状、对赌PK、PK激励机制启动会 6. 课后1套线上落地课程教学，持续对标精进销售全流程，持续优化销售全流程SOP

第一讲：销冠启蒙篇——以客户为中心
一、买家与卖家的博弈系统
1. 厘清“挑战”的影响
2. 分析“挑战”背后原因
案例视频解析：电影片段《非诚勿扰》买家与卖家的博弈
二、销冠的7大共性
1. 长期主义者
2. 企业够熟悉
3. 产品够熟悉
4. 客户够熟悉
5. 订单够熟悉
6. 素材够充足
7. 谈单有流程
三、以客户为中心的采购流程图分析应对策略
课题作业与点评：画出基于客户的采购流程下的销售动作及应对策略

第二讲：对内知己篇——为客户提供价值
一、企业优势
——商业买家不仅看中产品更看重企业服务能力
1. 一句话企业优势数字提炼模型
2. “客户为什么选择我”
3. 企业QA百问百答
案例：传化集团、SANY、阿里巴巴超工品牌
工具：数字化表达、三段式公司介绍
二、产品卖点
1. 产品FABEGDS卖点提炼
工具：FABEGDS
2. 厂长带看与产品介绍视频录制
案例：阿里巴巴国际站/超级工厂优秀厂长带看视频锦集
三、卖自己：个人IP建立
1. 我不缺钱结果为王
2. 不缺客不死缠烂打
3. 我是长期主义者
作业：个人IP走在产品IP前面，设计自己的故事

第三讲：对外知彼——实现合作共赢的目标
一、客户画像
1. 巧用Deep Seek工具大数据思维导图客户画像分析
2. 客户画像3维分析工具与应对策略解析
维度一：老客户维度
策略：统计法——“过去有谁选过我”
维度二：同行维度
策略：调研法——“最好的客户在同行手里”
维度三：产品定位维度
策略：刚需法——“别把梳子卖给和尚”
案例+现场实操：XX医疗器械集团客户画像分析+梳理本企业客户画像与应对策略
二、订单模型
——优/劣势订单模型7维分析表
工具+案例：XX医疗器械集团企业优势/劣势订单模型分析表
现场实操：梳理本企业优/劣势订单与应对策略
三、竞对分析
——竞对分析学习的3个主要重点
1）销售-销售流程
2）运营-数据权重
3）美工-品牌调性
工具+案例：竞争对手调研流程方法

第四讲：LTC大单狙击手SOP流程建立——有流程才有执行力，有业绩才有发展
前言：如何建立基于被验证有效的B2B企业LTC销售SOP全流程拆解与关键动作应对策略
流程一：线索获取
1. 主动获客
1）内/外贸客户名单线上查询收集
实操演练：内贸/外贸线上网站客户名单收集
2）巧用Deep Seek设计电销开场白与开发信撰写
实操演练：运用3维提示词AI设计我们公司的开场白
3）使用微信/WhatsApp/社媒平台组合拳培育获客
实操演练：运用3维提示词AI设计我的朋友圈文案
2. 被动获客
1）运用Deep Seek+豆包AI设计短视频脚本
实操演练：运用3维提示词AI设计口播视频脚本
2）国内/外社媒平台注册及短视频矩阵
实操演练：注册Facebook、Instagram、TikTok、WeChat、You tube、Linkedin……
3）公域转私域获客组合拳
3. 展会获客
1）展会前准备、邀约造势技巧
现场演练：展会中同行客户拦截
2）展会后跟进策略设计
流程二：询盘到达
1. 询盘分析
——为何如此勤奋还是无法做销冠，你缺的是销冠瞬间判断的能力
案例：急速判断“垃圾询盘、普通询盘、优质询盘”
——表现症状依据及应对策略
表现一：垃圾询盘的3种表现方式：广告、套价、钓鱼链接
应对策略：拉黑处理
表现二：普通询盘3大表现症状判断依据
应对策略：常规处理4步曲
表现三：优质询盘3大表现症状判断依据
应对策略：主动推进的六大流程
理念导入：存量市场的今天别挑客户
案例研讨：6大询盘截图判断三类询盘及处理方式
2. 存疑清单建立
——以企业优势订单模型为基准的存疑待查清单建立
工具：21项通用属性/专业属性鹑衣待查清单
3. 询盘背调
1）阿里站内背调
——90天站内行为分析与客户等级信息分析
案例+实操：阿里站内分析测试
2）企业信息背调
案例+实操：官网/谷歌/领英/C店背调解析
3）新型背调方式：AI工具应用
实操：AI工具等站外背调实操演练
流程三：询盘跟进
1. 询盘首回
万能回复公式：亲和信任+正面回复+1句话产品+1句话企业+1个问题
案例：来自阿里国际站的客户询盘
实操：询盘首回万能回复公式话术设计
工具：回复话术库
2. 协商推进
1）客户的决策心理分析、协商推进的4大好处与5大细节
2）协商推进前期毁约，中期跑题，收尾不承诺3阶段问题处理
工具话术包应用：协商推进场景应用话术
3. 连环跟进
案例：客户的黄金跟单期连环跟进策略
1） 连环跟进多次仍未回复放入私域培育，以退为进的分手信
2） 综合评估商机等级A、B、C、D级别评定及应对策略
流程四：缔结关系信任建立
信任公式：信任=（熟悉度+能力度+靠谱度）÷以自我为中心
1. 熟悉度展示
1）世界各国国情文化背调
2）对接人背调清单社媒背调
工具应用：DISC性格测评
2. 能力度展示
3. 靠谱度展示
1）见缝插针，争分夺秒烘托企业优势，产品卖点
2）“为什么选择我”展现企业靠谱度
3）事事有回应，件件有着落
流程五：意愿能力
1. 要什么-产品需求
1）标准型/定制型产品报价条件做需求挖掘实现精准报价
3）客户的显性需求与隐性需求挖掘
2. 为什么-意愿维度
1）成本意愿/紧急程度4现象判断客户采购意愿
2）8大维度掌握客户采购意愿分析
视频案例解析：《我订单都排到明年了，不需要你们阿里巴巴！》
3. 怎么办-能力维度
画图游戏：勇敢的跟客户谈“钱”
掌握客户真实预算公式：给区间+缩小区间+探封顶+问过去
案例研讨：你是做家具的厂家，收到美国客户询价3万把沙发该从何下手！
流程六：报价谈判
1. 报价前两大动作
1）设置报价规则实现精准报价的2个方法：基于客户、基于发展战略
2）报价的2个策略选择与话术应用：“先烘托再报价”、“先报价再论证”
2. 报价中跟进策略
——使用“拆炸弹理论”避免客户报价后不回
工具话术模板：报价不回跟进话术库
现场实操：找一个报价不回的客户用拆炸弹理论解决报价不回问题
3. 议价时双赢谈判三大策略
1）红白黑策略
2）请示策略
3）折中策略
模拟训练：你有100元空间分4次让该如何让，找什么理由让？
流程七：样品推进
1. 样品标准
1）锁定客户“产品质量、产品设计、市场测试”三类评估标准
2）设计你的评估标准清单，提前暗示降低期望值
案例讨论：这次样品无法通过的原因是什么？
2. 样品跟进
1）两种场景应对：“样品满意VS样品不满意”
2）透过样品设计客户无懈可击的成交方案
3. 人情世故
——设计随样礼物做足人情世故实现感动式成交
理念：同行做了的叫义务，同行没做额才叫服务
工具：客户感动清单
流程八：大货单PI
1. 合同核查清单：产品细节、付款条件、贸易术语、运输细节
2. 发合同前的8问8查
工具/案例：一份完美的报价单是这样设计的
3. 签合同后跟进
——生产下单表细节把控与生产跟进细节反馈
流程九：收款重获
1. 尾款催收
理念：现款现货是企业的现金流命脉
工具：58套货款催收的场景话术
2. 客户深耕
1）老客户ABC类评级管理
2）后期重获订单跟进策略：人脉画圈法、人脉树
3）把客户发展成为意见领袖带动转介绍
3. 感动服务
1）使用128招感动式服务策略
2）持续经营老客户情感账户，让客户离不开你

第五讲：销售铁军团队三板斧
第一板斧：揪头发
——态度层面拔高思维看问题，向上思考拓宽视野，端正态度
1. 成功是因为态度
2. 我是我认为的我
3. 我是一切的根源
第二板斧：闻味道
——行为层面自我觉察思进取，团队凝聚力、文化价值观，氛围营造
1. 不是不可能，只是暂时没有找到方法
2. 每天进步一点点
3. 决心决定成功
第三板斧：照镜子
——技巧层面自我认知与反思，对比与学习，看到差距提升自我
1. 山不过来，我就过去
2. 天助自助者
3. 太棒了，一切都是最好的安排

 

孟华林老师 营销管理实战专家
国家高级企业培训师
国际销售与营销协会（ISM）认证专家
阿里“橙功营”“百团大战”总教练
☛实战：17年500强企业销售管理/培训经验，创3.5亿销售管理业绩☚
曾任：阿里巴巴（世界500强） | 东莞分公司总监
曾任：富士施乐（世界500强） | 大客户销售经理
—→被马云评为“最有阿里味”中供铁军新秀，共获得30+月度个人销冠、3次年度个人销售战神、8次团队冠军；累计个人业绩5000万+元，引领团队业绩3亿+元；
☛赋能：高校/多协会特聘讲师，1000+场专业授课，赋能10万+人，返聘超500场☚
—→重庆大学、重庆交通大学、清华大学、北京大学等EMBA院校特聘讲师；
—→阿里巴巴“国际站/1688/超级工厂”特聘讲师；
—→美业协会、家具建材协会、外贸出口协会、阿里网商会等营销型行业协会特聘讲师；
☛提升：营销管理专业知识沉淀，荣膺行业贡献大奖☚
—→《市场与销售》杂志特约作者，曾获中国销售杂志“年度最佳贡献奖”&国内短视频销售类知识付费IP排名50强；
擅长领域：销售转化率提升、大客户销售策略、销售团队管理、谈判利润突围、客户关系经营、数字化转型销售、销售激励体系、领导力修炼……

实战经验：
孟华林老师拥有17年500强企业销售、销售管理、销售团队培训的实战经验，沉淀出一套“无压力客户开发、客户转化、客户深耕的《狙击手销售法》”项目，以及销售团队独有的“销售管理基本功24项关键动作”体系，从销售团队到销售管理两大层面，从态度行为技巧，产品团队客户三维一体促进企业业绩增长。

◐从小白到销冠—→40+次冠军/战神与单笔3000万成交额达成◑
任职阿里期间，从一线销售到战区负责人，是阿里从“销售驱动”到“客户驱动”的销售体系亲历者与践行者，共获40+次个人/团队冠军，累计个人/团队业绩超3.5亿元：
「01」单日破千万订单：攻克某跨国制造企业，通过“数据共享”方案，单日签下800万大单，创华南区单笔订单最高纪录；
「02」行业标杆客户突破：主导某全球500强汽车零部件供应商合作，通过“联合营销”策略，实现3年框架协议锁定，累计合作金额超3000万；
「03」逆风翻盘：在客户已与竞品签约的情况下，用“客户成功案例联名计划”重新撬动需求，最终反签800万订单；
◐从销售到管理—→100+销售人员管理+3.5亿团队业绩创造◑
从阿里巴巴一线悍将转型为团队统帅，擅长用“铁军文化+数据化管控”驱动业绩倍增，累计直接管理超100人，培养出20+区域销冠、5名全国TOP10销售：
「01」阿里东莞战区：3年内将团队从华南区垫底带到全国前三，业绩从年3000万突破至1.2亿，增长300%；
「02」创新管理模型与跨部门协同：设计“日目标-周复盘-月对赌”管控体系，团队人效提升200%，离职率下降60%；联动技术、运营部门打造“铁三角”服务模式，客户满意度从70%提升至95%。
◐从销售管理到讲师—→7大独创版权课程+1000场授课/560场返聘◑
17年销售管理经验总结，进而独创销售赋能体系，将实战经验转化为可复用的方法论与工具，助力企业业绩持续增长，开展超1000场授课/咨询，返聘率超50%：
「01」《狙击手销售法》（讲授200+期）
——某医疗设备企业应用后3个月签约率提升65%，回款周期缩短50%
「02」《铁军团队巅峰激励·成功从员工做起》（讲授200+期）
——为京东、顺丰等企业降低团队流失率40%，业绩达标率提升60%；
「03」《大单狙击手B2B企业LTC转化率提升系统》（讲授100+期）
——帮助阿里巴巴外贸/内贸B2B企业商家转化率提升50%，回款周期缩短30天
「04」《大客户销售与客户深耕维护》（讲授100+期）
——帮助某医疗器械企业客户复购率提升70%，转介绍贡献35%新订单
「05」《销售管理基本功24项关键动作》+《管理铁军三板斧》（各讲授100+期）
——服务超10000名管理者，管理成才率提升40%
「06」-《谈判狙击手利润突围工作坊》（讲授80+期）
——为陕汽集团守住年20亿订单利润，为三一重工降低采购成本15%

部分咨询陪跑项目：
01-阿里国际站/1688中小企业成长中心/超级工厂：返聘210场
——服务阿里商家超过1000＋（公开课/内训），帮助商家打造客户询盘后成交转化销售SOP全流程，目前已在全国范围内帮助超过100家+标品/定制型内外贸阿里商家实现定制大单询盘转化率提升30%+以上，小单首谈首签率提升70%+；
02-银行开门红爆破营销：返聘100场
——为全国农业银行、民生银行、邮政银行、农薪社各大网点支行组织策划、销售培训、爆破营销活动执行，主导参与执行了“信贷营销”“开门红”“信用卡营销”“网点营销”“对公营销”等各类营销活动的培训启动执行督导工作，采用无压力客户邀约+极致客户转化的狙击手销售系统，帮助100+家银行网点达成既定任务目标；
03-茅台酱酒产业：连续4年返聘70场
——做深度内训、公开课销售体系培训，为数200+企业提供销售体系辅导于培训，至今每月1-3场，目前已赋能扶持出4家基酒销售额1亿+的企业，50+家酱香酒销售过千万的企业。
04-平安集团：连续4年返聘46场
——为平安集团总部（平安保险、平安银行、平安财险、平安普惠、平安人寿）定制产说会，开门红铁军团队系列年度培训，采购量达60场+，目前已将“销售铁军狙击手销售法”打造成为该企业特有的销售方法论，辅导过的区域30%+的业绩增长；
05-美业A客裂变品项爆单营销：返聘50场
——为全国包含生美、医美、科美领域数十个全国知名美业品牌组织策划A客裂变内拓、品项体验卡销售销售培训活动，现场培训现场落地爆卡活动，最高场次200人499元爆卡活动实现5000张卡项销售记录，至今无人突破；
06-河北丝网产业：连续5年返聘40场
——做深度内训、公开课销售体系培训，共计受训企业200+，受训内贸+外贸+电商销售人员达4000+人，其中帮助50+企业实现业绩增长130%-200%倍的业绩增长；
07-家具家居装企爆破营销：返聘40场
——为全国各大红星美凯龙、居然之家、装饰集团的组织策划、销售培训、爆破营销活动执行，主导参与执行了“嗨购节”“315诚信购物节”“宠粉福利会”“惠民工程”“工厂联动福利节”等各类活动营销，采用培训赋能+现场卖货的训战模式，为数百家家具家居建材装企品牌，实现当场业绩破1000万的傲人成绩；

主讲课程：
01-销售系列课程：
《AI大模型赋能销售全流程》
《谈判狙击手利润突围工作坊》
《大客户销售与客户深耕维护》
《销售铁军开门红·银保贷狙击手》
《内销外贸大单狙击手B2B企业LTC业绩增长方案班》
02-管理系列课程：
《管理铁军三板斧》
《销售管理基本功24个关键动作》
《管理者关键跨越·效能跃升爆破营》
《从业务骨干到管理高手：新晋管理12式》
03-项目陪跑类服务
《管理铁军领鹰计划》
《美业业绩陪跑团队赋能陪跑项目》
《企业销售系统标准化年度陪跑项目》
《大单狙击手B2B企业LTC业绩增长项目》