医药销售代表—专业拜访技巧

【培训对象】
医药领域企业一线代表/一线销售

【培训收益】
 理解医生的诊疗思路  了解拜访的三个阶段  掌握拜访前准备阶段的问题设计思路  掌握客户拜访时的核心流程  掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力  掌握缔结的时机和基本方法  了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备

 一，客户拜访有哪些“高效行为”？
1，总结自我的成功经验
2，市场调研的“高效行为”都有哪些？
3，拜访过程的难点呈现
二，拜访前要做哪些准备？
1，医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路
2，分析“临床诊疗思路”的工具--PPS
(1) 患者类型（Patient）
(2) 核心问题（Problem）
(3) 解决方案（Solution）
3，确定拜访目标--三个维度
(1) 推进销售
(2) 提升品牌
(3) 增进关系
4，如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”
5，还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......
三，核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？
1，建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题
(1) “寒暄”=“开场白”吗？
(2) 界定本次谈话的主题范围和大致时间
2，探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路
(1) 从哪里切入--患者/患者类型
(2) 针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？
(3) 该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人
(4) 希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？
3，从益处出发，给出解决方案
(1) 产品的特性是什么
(2) 与竞品的比较优势在哪里
(3) 带给临床治疗的利益有哪些
4，说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！
(1) 尝试请客户使用
(2) 客户障碍的类型
(3) 用对障碍的工具--PACE - Check
5，缔结--与拜访目标紧密结合
四，拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？
1．评估拜访结果--三个维度的目标达成情况
2．链接下次拜访
五，实战演练--你掌握了吗？
1．案例演练
2．点评分享

 

 国内著名的创新思维研究者和传播者

 “优势富集理论”的创始人

 杭州华略管理学院高级管理专家

 中国创造学会常务理事

 同济大学创新思维研究中心主任

同济大学传播与艺术学院教授

中国创造学会常务理事。

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