无洞察 不突围—市场突围之5Ps策略分析

【培训对象】
董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员

【培训收益】
 了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题  掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案  让学员掌握市场洞察的方法，并熟练掌握5Ps策略的运用，快速占领市场  掌握如何在市场上准确定位，向市场提供有价值的产品和服务，并最终实现企业价值  现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑

提问导入：企业经营的目的是什么？企业靠什么生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？
一、企业的市场营销理念如何突围？
1、市场营销理念的百年发展
 生产观
 产品观
 推销观
 营销观
 社会营销观
 大市场营销观
研讨：公司市场营销理念的演化
2、市场营销组合的演进
 4P
 4C
 4R
3、营销1.0到营销4.0时代
 营销1.0：产品致胜
 营销2.0：销售致胜
 营销3.0：营销制胜
 营销4.0：全面营销为王
工具：营销漏斗
二、企业如何快速突围和占领市场？
案例导入：开拓市场时，营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？
1、如何做好市场全面洞察（4C分析）
 宏观环境洞察
 行业环境洞察
 客户行为的深层次精准分析
 企业资源和能力洞察
工具：五维模型分析、PEST分析、五力分析
演练：绘制企业采购框架图
2、目标市场战略深度分析
 如何进行市场细分
 如何找到适合自身的目标市场
 如何找准在目标市场上的定位
工具：POP与POD定位法
研讨：如何基于客户价值进行市场定位？
3、市场竞争战略分析与制定
 如何分析竞争对手
 如何制定一般竞争战略
 不同市场地位企业如何进行战略选择
 如构建企业的战略联盟
工具：竞争折线图、战略群组图
三、企业产品如何实现市场突围？
1、如何做好产品组合，延长产品生命周期
 产品整体概念与产品组合框架
 产品组合深度分析
 产品组合如何优化（长度、宽度、深度以及关联度）
演练：画出企业产品的整体概念图
工具：通用矩阵分析图
2、如何设计服务策略，提升服务质量水平
 服务容忍区域设置
 服务质量差距模型
 如何提升服务水平？
工具：服务差距5Gap模型
四、企业价格如何实现市场突围？
1、定价影响因素分析
 内部视角（成本、定价目标、渠道等）
 外部视角（客户、政策、竞争对手等）
探讨：企业产品定价的影响因素有哪些？
2、如何制定合理价格
 成本导向
 需求导向
 竞争导向
探讨：影响客户价格弹性的因素有哪些？
3、具体价格策略的制定
 折扣定价策略
 区域定价策略
 心理定价策略
 差异化定价策略
 新产品定价策略
 产品组合定价策略
案例：钱大妈的定价策略
4、价格如何调整
 降价策略和时机的把握
 涨价策略和时机的把握
探讨：有哪些变相涨价的策略？
五、企业渠道如何实现市场突围？
1、渠道是否要打造
 渠道内涵和作用分析
 渠道打造必要性和可行性分析
2、渠道设计决策
 渠道设计影响因素
 渠道设计流程
 渠道选择（长度、宽度、类型）
案例：可口可乐、劳力士的渠道构建
3、渠道管理与维护
 选择渠道成员
 激励渠道成员
 评估渠道成员
 渠道调整
总结：只要持续创造和输出给中间商以价值，才可能赢得长期稳定的渠道关系。
六、企业促销如何实现市场突围？
1、如何设计促销整体流程
 促销组合构成与分类
 促销组合的影响因素
 促销活动设计三步走（策划、实施、评价）
探讨：促销目标都有哪些？
2、如何做好促销组合优化
 To C？
 To B?
3、四大促销策略的打造
 广告创新
 销售促进改进
 人员推销优化
 公共关系打造
探讨：常用的公关策略有哪些？
工具：营销沟通的宏观模型、5A模型
总结：只要不断地以适当策略让渡价值，才会获得持续回报。
七、现场收集的学员问题解答
通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节
 

 北京市青年教学名师、中国人民大学管理学博士
 首都经济贸易大学市场营销系主任 中青年骨干教师
 北京市优秀专业课主讲教师
 获北京市高校优秀教材课件奖
 获北京市高校优质本科课程奖
 获北京市教学比赛二等奖、最受学生欢迎奖、最佳教案奖
 获教学卓越奖、最受MBA学生欢迎奖等多项学校教学奖项
 中国人民大学、西安交通大学等高校总裁班教授
 为国家电网（NGG）、雅戈尔（600177）、京客隆（00184）、广联达（002410）等上市公司提供管理咨询服务，担任多个企业专家顾问
 为京东集团、招商银行等大型企业提供战略和营销培训，
累计培训时长5000+小时，累计辅导人数20000+

【个人简介】
张老师是管理学科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《当代财经》、《现代财经》、《经济与管理研究》、《财经科学》等国内外重要刊物上发表学术论文10余篇，独立出版和参与编写专著5部，参与国家级课题研究6项，作为主要参加人参与部委课题多项，多次获得省部级教学奖励。
张老师拥有15年的企业咨询培训经验，曾为多家企业提供战略和营销咨询服务，帮助多家不同类型的企业成功突破成长瓶颈、达到业绩倍增，获得企业一致好评。
【实战经验】
 帮助国家电网公司梳理十年管理实践，并帮助制定了公司国际化人才战略，设计和实施了国际化视野提升课程体系，撰写国际化HR战略专著一部，并打造了全方位多层次国际化人才培训体系，并在国家电网公司全面推开
 帮助雅戈尔集团制定五年发展战略规划，打造多品牌战略，突破成长瓶颈，三年时间市场业绩突破100亿，创造了行业奇迹
 帮助京客隆集团突破连续四年净利润下滑的危机，实现组织架构全面升级，调整业态布局和商品结构，构建多元化盈利模式，三年时间净利润增长100%，成长为业内翘楚
 帮助北京网信物业制定发展战略，重新构建营销增长战略，在物业行业整体利润下降的局面下，通过开源节流，提升公司营业收入50%以上
 

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