科特勒的市场营销学精要

【培训对象】
董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员

【培训收益】
 了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题  理解客户价值导向的市场营销的本质  让学员了解科特勒营销体系，并熟练掌握营销全流程  掌握如何做市场精准定位，提供有价值的产品和服务并最终实现企业和客户双赢  现场解答企业转型升级过程中遇到的实际问题，真正做到：传道、授业、解惑

一、市场营销思维与计划流程
1、市场营销思维的搭建
 市场营销的内涵
 市场营销的核心概念
 市场营销的本质
工具：营销漏斗
2、市场营销的演化
 市场营销观念的演化
 市场营销组合的演化
 营销1.0到营销5.0时代
研讨：公司市场营销理念的演化
3、市场营销的计划流程
 市场洞察与目标设定
 STP战略定制
 设计7T战术
 管理和控制
二、营销洞察与战略规划
1、消费者市场洞察
 消费者购买影响因素分析
 消费者购买参与角色分析
 消费者购买流程分析
工具：马斯洛需要层次理论
研讨：消费者四种购买行为的营销模式
2、企业市场洞察
 市场客户构成分析
 企业客户影响因素分析
 企业客户购买参与者分析
 企业客户购买流程分析
工具：五维模型分析
演练：绘制企业采购框架图
3、竞争对手洞察
 竞争对手识别
 确定竞争对手的目标和战略
 战略群组分析
工具：竞争折线图、战略群组图
4、营销战略规划
 如何进行多维度市场细分
 如何精准选择目标客户
 价值主张和精准定位
工具：POP与POD定位法
研讨：如何基于客户价值进行市场定位？
三、营销战术与价值实现
案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？
1、设计价值
 产品设计与管理
 服务设计与管理
 品牌价值的打造
 价格制定与管理
 促销策略设计
工具：服务差距5Gap模型、通用矩阵分析图
研讨：企业产品定价的影响因素
2、沟通价值
 广告策略
 公关策略
 人员推销策略
工具：营销沟通的宏观模型、5A模型
3、传递价值
 直接传递价值
 渠道传递价值
 渠道成员的选择、激励与评价
案例：可口可乐、劳力士的渠道构建
四、营销增长与价值提升
1、产品增长战略
 产品市场增长战略
 产品生命周期策略
 新产品开发战略
工具：安索夫矩阵、门径管理框架
2、不同市场地位企业的增长战略
 市场领导者
 市场挑战者
 市场跟随者
 市场补缺者
研讨：市场挑战者如何进攻？
3、顾客增长战略
 顾客满意度提高
 顾客忠诚度提高
研讨：如何提高顾客的满意度和忠诚度？
小组讨论：根据价值导向的销售成交公式，如何创造客户价值？
 

 北京市青年教学名师、中国人民大学管理学博士
 首都经济贸易大学市场营销系主任 中青年骨干教师
 北京市优秀专业课主讲教师
 获北京市高校优秀教材课件奖
 获北京市高校优质本科课程奖
 获北京市教学比赛二等奖、最受学生欢迎奖、最佳教案奖
 获教学卓越奖、最受MBA学生欢迎奖等多项学校教学奖项
 中国人民大学、西安交通大学等高校总裁班教授
 为国家电网（NGG）、雅戈尔（600177）、京客隆（00184）、广联达（002410）等上市公司提供管理咨询服务，担任多个企业专家顾问
 为京东集团、招商银行等大型企业提供战略和营销培训，
累计培训时长5000+小时，累计辅导人数20000+

【个人简介】
张老师是管理学科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《当代财经》、《现代财经》、《经济与管理研究》、《财经科学》等国内外重要刊物上发表学术论文10余篇，独立出版和参与编写专著5部，参与国家级课题研究6项，作为主要参加人参与部委课题多项，多次获得省部级教学奖励。
张老师拥有15年的企业咨询培训经验，曾为多家企业提供战略和营销咨询服务，帮助多家不同类型的企业成功突破成长瓶颈、达到业绩倍增，获得企业一致好评。
【实战经验】
 帮助国家电网公司梳理十年管理实践，并帮助制定了公司国际化人才战略，设计和实施了国际化视野提升课程体系，撰写国际化HR战略专著一部，并打造了全方位多层次国际化人才培训体系，并在国家电网公司全面推开
 帮助雅戈尔集团制定五年发展战略规划，打造多品牌战略，突破成长瓶颈，三年时间市场业绩突破100亿，创造了行业奇迹
 帮助京客隆集团突破连续四年净利润下滑的危机，实现组织架构全面升级，调整业态布局和商品结构，构建多元化盈利模式，三年时间净利润增长100%，成长为业内翘楚
 帮助北京网信物业制定发展战略，重新构建营销增长战略，在物业行业整体利润下降的局面下，通过开源节流，提升公司营业收入50%以上