海外市场推广与海外大客户开发、维护策略

【培训对象】
外贸销售员，外贸主管、经理、外贸总经理，其他对此课题感兴趣的人士



【培训收益】


第一部分：海外市场推广策略
一、 新外贸环境下的出口销售理念
1、客户有盲点/2、客户需要个性化服务
3、专业者生存/4、销售员的价值：帮助客户购买

二、提高推广效果
1、提高网络推广效果的5种方法
2、让展会效果翻倍的5种方法
3、提高主动寻找的客户反馈率的5种方法
4、非传统方式开发海外客户的5钟方法

三、如何调查和了解海外客户情况
1、客户调查内容/2、客户调查方法/3、如何调查客户深度信息
4、客户资信调查方法

四、深入理解客户需求
1、客户的产品需求和服务需求/2、客户的显性和隐形需求
3、客户的组织需求和个人需求/4、了解客户需求的Locate方法
5、了解客户需求的5W2H方法/6、了解客户需求的完整需求方法

五、如何建立海外客户的信任感
1、形象和第一印象/2、3W1H赢得海外客户信任
3、有效使用图文资料/4、信任在于积累

六、客户跟踪的策略和方法
1、客户为什么需要跟踪/2、客户跟踪的策略
3、客户跟踪的方法

第二部分：海外大客户开发

一、 什么是大客户
1．海外大客户的意义
2. 海外大客户的种类
3. 选择怎样的大客户

二、 大客户的购买行为和决策特点
1．大客户的国际采购过程
2．大客户购买主要考虑的因素
3．参与购买的角色分析
4. 不同购买阶段的参与者
5. 客户的决策类型

三、 在哪里获得大客户
1． 建立大客户数据库
2．从展会上获得大客户
3．从会议和论坛获得大客户
4．从网络上识别大客户

四、 大客户的竞争性销售
1．大客户竞争销售的特点
2．大客户竞争对销售员的要求

五、 大客户销售的难点与对策
1．如何切入大客户
2．如何处理海外客户的国内办事处
3．对方有稳定的合作伙伴
4．大客户对价格要求苛刻
5．开发大客户过程漫长
6．8个大客户销售实用技巧

第三部分：客户管理和关系维护

一、 客户的价值
1. 销售价值
2. 利润价值
3. 渠道价值
4. 信息价值
5. 学习价值

二、 客户管理
1. 客户的分级
2. 使用数据库管理客户
3. 定期跟踪客户

三、 客户关系管理
1. 实用导向的客户关系定义
2. 5层客户关系模型
3. 7度客户关系管理方法
4. 提升客户关系的10个技巧

国际贸易注册咨询师；
中山大学-花旗银行创业培训师；
国际贸易注册咨询师；
中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。

教育背景：

科学硕士. 芬兰坦配雷大学；
管理学士. 芬兰北凯利亚应用技术大学；
计算机及应用. 哈尔滨工业大学；
市场及经济学. 芬兰约恩苏大学；
俄罗斯商业. 俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学

工作经历：

1、曾在广州康宏电器公司担任大区销售经理，负责，中东、俄罗斯、土耳其、以色列市场。后来在深圳YDF电子公司（印尼华侨投资6亿的工厂），做LCD平板电视出口，接触的市场范围扩展到南非和中南美。
2、直接涉外工作经验超过10年，其中，海外经验5年，熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。
3、曾担任威海环翠区外经贸委外资企业管理员；国营外贸公司进出口部经理,
4、曾是全球十五大商用麦芽公司，芬兰POLTTIMO集团(英文)市场分析师；
5、广州外贸公司(中、英文)区域经理。

主讲课程：

国际贸易实务、国际贸易谈判沟通、国际贸易营销、涉外商务信函技能提升、展会洽谈技巧、市场调研、跨文化沟通、5S现场管理、信息搜集与整理 、新任主管技能提升、团队建设、海外业务人员心态管理、

ISO9001质量管理体系培训、ISO14001环境管理体系培训、OHSAS18001职业健康安全管理体系培训、ISO27001信息安全体系………