大客户销售

【培训对象】
资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员

【培训收益】
通过两天的专业销售培训，你将学习大客户维护及谈判沟通技巧，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;- 识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务，又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。

第一讲：大客户销售的概念
一、大客户的定义
1、什么是大客户
1)大客户具备什么特点？
2)大客户销售的定位
2.大客户项目销售的特点
1）B2B销售和B2C销售的区别？
2）销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合
二、大客户购买的核心要素
1）如何让客户了解你？
2）如何让客户明白自己的需要的
3）如何能够相信你
4）满意才是合作的开始

第二讲：大客户销售核心流程
一、客户的了解
1）对客户的观察、信息的搜集、业务的了解等
2）准备工作的重要性
二、销售核心要素
1）有效沟通问的技巧
2）快速明晰客户需求
3）有效介绍产品利益
4）处理客户反对意见
5）善于捕捉合作意向
6）快速成交合作方法

第三讲：客户开发及客户维护
一、客户日常开发工作
1）工作计划如何有效制定
2）客户信息搜集与时间规划
3）2/8法则销售认知
二、客户信息维护管理
1）客户分层、分类、分时
2）有效建立客户关系维护与时间管理

 

第四讲：大客户销售思维提升
一、专业化销售流程
1）计划与活动
2）准客户开拓
3）接触前的准备与约访
4）谈判与促成
5）服务与维护
二、大客户销售目标制定
1）什么是销售目标？
互动研讨：销售目标如何制定
2）影响销售目标的6大指标
--金额
--人员
--决策
--流程
--竞争
--资源
互动研讨：怎样调整要素改变销售目标

第五讲：剖析客户与把控客户需求变化
一、大客户关键人物分析
1.认识大客户销售中的四种角色
1）经济购买影响力EB
2）应用购买影响力UB
3）技术购买影响力TB
4）教练Coach
互动研讨：例出大客户人员构成
2.四种角色的对大客户销售的影响
1）客户的影响力分析
2）客户的参与度分析
3）判断客户的支持程度
4）大客户项目谁会说了“算”
案例研讨：客户角色在大客户项目中的影响决策力

第六讲：大客户项目的销售事项
一、大客户拜访前的准备
视频讨论：拜访前的准备对我们有什么好处？
1.销售人员自我调整
1）影响销售人员心态分析
互动研讨：外因和内因对个人的影响
2）情绪ABC理论的自我调整
2.如何成功邀约客户
1）客户难约见的原因分析
案例研讨：客户为何不见我
2）邀约客户的理由制定
工具运用：电话邀约工具练习
3.拜访客户的思维梳理
1）客户信息的了解
工具运用：客户信息表练习
2）制定项目未知清单
互动研讨：如何制定提问清单
3）成功案例的运用
二、拜访大客户
1.客户拜访
1）开场白练习
模拟情景练习：客户拜访——了解拜访6步骤
--寒暄
--证明公司及自己
--沟通风格
--了解需求
--成品呈现
--晋级承诺
2）激发客户兴趣
2.建立信任关系
1）关系与信任的区别？
2）建立信任的目的
3）与客户信任建立的四根支柱
--专业形象
--专业能力
--共通点
--诚意
互动研讨：如何在短时间建立客户的信任

第七讲：客户需求与产品链接
一、探索需求
1）思考：我们的立场在哪里？
2）思考：客户到底想购买什么？
3）客户的不同反馈模式与支持程度
--如虎添翼
--亡羊补牢
--现状平衡
--自负溢满
互动研讨：怎样才能改变客户购买的模式
二、产品呈现
1）产品的FAB分析
2）产品能力定位
工具运用：FAB和产品能力工具表练习
3）唤醒你的产品优势
4）如何屏蔽你的竞争对手
案例研讨：客户说——为什么要买你的？
3.找出产品和客户的需求的链接点
1）问题与需求背后的原因？
2）与客户做价值交集
工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

第八讲:销售中与客户的沟通
一、沟通中的倾听
1）倾听的作用
2）黄金沉默
案例研讨：倾听中的四个层次
--内容
--事实
--感情
--行动
二、沟通中的提问
1）为什么要问？
2）我们到底要问什么？
3）常见的四种问题形式
--开放式
--控制式
--选择式
--确认式
提问练习：四套环提问法和情景问题
3.客户异议思考和处理
1）客户异议三个阶段
2）如何看待客户异议
工具运用：LSCPA异议处理流程工具表
4）通过异议工具表分析背后的原因
5）客户的个人“赢”
工具运用：不同职位个人“赢”工具表 

【专业资质】
淘宝大学特聘讲师
阿里巴巴乡村电商学院讲师
8年互联网营销新零售实战培训经验
知名实战型媒体营销和品牌专家
创客星空全国项目路演评审团专家评委；
浙江大学EMBA、内蒙古大学EMBA特约讲师；
多家培训机构特聘讲师，多家媒体杂志专栏撰稿人；
2015年获“中国管理咨询行业十佳杰出人物”；
荣获“全球500强华人讲师”，被业界誉为“最佳执行教练”。
擅长领域：爆款产品打造、社群营销、短视频营销、短视频制作

【实战经验】
吴柏江老师曾任职于政府部门下设单位任运营总监，服务中小微企业8000多家，为多家中小微企业提供优质资源对接，项目咨询、新三板辅导等工作，曾管理的部门有市场部、营销部、客服部、服务资源部等。曾今的普通员工、一直到中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。
独立平台搭建和线上线下结合的O2O营销、微信微博微营销、店铺运营能力提升方面拥有丰富的理论和实战经验，并深入企业，了解企业触网困境及需求，为中小企业进入互联网提供行之有效的落地解决方案。吴老师自2013年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。拥有8年互联网营销新零售实战培训经验，累计授课500场，人数达2万人。
【课程形式】
吴老师突破了传统培训形式，以讲授和人版互动为主的形式，将众多体验式元素融入到培训之中，如沙盘模拟、情景剧、电影视频、性格音乐、沟通雕塑、觉察游戏等；现场互动性强、课堂气氛活跃，很多参训者评价其培训“风趣幽默、互动灵活；重视技能，突出实效”。

【主讲课程】
《H5和动画制作》
《短视频制作与传播》
《微信公众号创新与运营》
《互联网+商业模式创新》
《互联网+营销模式创新》
《互联网爆品营销战略》
《新媒体营销战略爆破》
《自媒体策划与内容运营》
《一抖两微新媒体全域营销技能训练》
《“互联网+”时代下颠覆式产品设计》

部分授课案例：
企业名称 授课名称 期数
中国银行 《微信营销》 20
《新媒体制作》 20
国家电网 《互联网+短视频制作》 11
《微信公众号运营》 20
民生银行 《短视频制作》 15
《互联网时代重塑企业竞争力》 15
《还原数字营销与内容传播》 6
《银行微信营销》 4
天津南开大学 《三个维度锁定用户》 10
国台办 《台湾企业电商渠道管理以及爆款打造》 9
国家电商 《电商运营思维全解密》 6
美的集团 《产品规划和爆款打造》 8
山东县域政府 《县域电商转型培训》 10
小熊科技 《互联网大数据商业模式及精准营销分析》 12
百度 《社交短视频揭秘及实战》 13
中海油 《B2B电商渠道管理以及平台搭建》 12 

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