新零售时代下门店销售技巧

【培训对象】
门店店长、门店销售人员、线上淘宝店客服、传统销售人员、销售主管及经理

【培训收益】
▲理念+案例+方案，悟新零售本质，听完就会干！ ▲听、说、问、察等语言技巧，洞悉客户深层个性化需求！ ▲十大成交技巧和异议处理 ▲线下线下导购技巧、追踪技巧、内容引流技巧、千人千面的陈列思维！ ▲深度感知用户体验，创造用户感动！ ▲店员的学习管理

第一讲：新零售的概念和本质
一、新零售概念
1.零售的规律模型
2.马云的五新
3.新零售的准确定义
二、线上线下运营区别
1.购物流程区别
2.购物选择区别
3.流量和转化率秘密
4.导购区别
三、新零售的销售变化
1.从售卖到读心时代
2.从主动型到参与型变化
3.从售卖产品到顾客服务
4.从销售到产品顾问专家过度
四、销售人员成功法则
1.AHA成功模式
2.职业规划
3.销售店员失败的几个特点
4.专家是怎样炼成的？（内容选择+学习方法+刻意练习）

第二讲：新零售时代的店员转型
一、新零售成功案例分析
1.盒马鲜生案例解析（选址、配送、支付、体验）
2.小米之家高坪效秘密（人流、转化率、客单价、复购率）
二、转型1:线上线下店员一体化
1.线上客服和线下导购职责区别
2.线上客服和线下导购语言模式区别
3.如何让线下导购承担线上客服？
4.如何将线上未购买顾客引导到线下购买
三、转型2：促销一体化、内容化
1.如何将促销信息内容化
2.如何将促销推送给线上线下顾客
四、陈列3：陈列个性化
1.线下门店怎么做千人千面
2.如何根据数据做陈列迭代

第三讲：销售人员语言技巧
一、提问技巧
1.提问的意义：提问掌握主动权
2.客户需求分析和目标设定
3.开放式问题和封闭式问题
4.问题设计预埋和引导
5.客户情绪引导技巧
6.客户信息挖掘套路
7.五次提问成交法则
游戏：分组竞技对抗
二、倾听技巧
1.倾听的意义
2.如何获取关键词？
3.弦外之音的发现技巧
4.声音语调的背后内涵有哪些
三、读心技巧
1.顾客表情解读
2.顾客肢体动作解读
3.顾客行走模式解读
4.顾客穿戴打扮行为解读
5.顾客喜好解读
6.顾客语言模式解读
游戏：分组竞技对抗
四、产品解说技巧
1.客户类型判断
2.客户需求快速分析
3.金字塔原理基本应用
4.对内沟通和对外沟通区别
5.介绍性：一分钟介绍技巧
五、语言技巧模式
1.赞美
2.认同
3.比喻
4.对比
游戏：分组训练
六、参与式销售
1.为什么苹果专卖店无人主动介绍？
2.什么时候应该参与销售
3.参与销售的方式

第四讲：销售人员成交技巧
一、产品购买模式
1.顾客购物流程AIDA模式
2.马斯洛理论
二、成交的10大技巧
1.逐步成交法
2.反问成交法
3.三明治成交法
4.直接认定成交法
5.富兰克林成交法
6.狗狗成交法
7.否定成交法
8.假设成交法
9.鲍威尔成交法
10、故事成交法
三、应对拒绝秘籍
1.火眼金睛识别真正拒绝
2.先发制人，防止拒绝
3.正确看待拒绝（冠军如何看待拒绝）
4.如何应答拒绝
四、异议和抱怨
1.异议和抱怨类型
2.如何应对顾客抱怨

第五讲：销售人员追踪铁律
一、从陌生到熟悉
1.和陌生客户搭讪的技巧
2.和顾客混熟的几个沟通节奏
3.沟通交互的模式
4.如何鼓励顾客转介绍
5.如何创造顾客感动并传播
二、跟踪客户
1.如何高效跟踪线上和线下顾客
2.如何不漏痕迹问顾客购买意图
3.如何将促销信息转化成顾客需要的内容发客户 

【专业资质】
淘宝大学特聘讲师
阿里巴巴乡村电商学院讲师
8年互联网营销新零售实战培训经验
知名实战型媒体营销和品牌专家
创客星空全国项目路演评审团专家评委；
浙江大学EMBA、内蒙古大学EMBA特约讲师；
多家培训机构特聘讲师，多家媒体杂志专栏撰稿人；
2015年获“中国管理咨询行业十佳杰出人物”；
荣获“全球500强华人讲师”，被业界誉为“最佳执行教练”。
擅长领域：爆款产品打造、社群营销、短视频营销、短视频制作

【实战经验】
吴柏江老师曾任职于政府部门下设单位任运营总监，服务中小微企业8000多家，为多家中小微企业提供优质资源对接，项目咨询、新三板辅导等工作，曾管理的部门有市场部、营销部、客服部、服务资源部等。曾今的普通员工、一直到中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。
独立平台搭建和线上线下结合的O2O营销、微信微博微营销、店铺运营能力提升方面拥有丰富的理论和实战经验，并深入企业，了解企业触网困境及需求，为中小企业进入互联网提供行之有效的落地解决方案。吴老师自2013年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。拥有8年互联网营销新零售实战培训经验，累计授课500场，人数达2万人。
【课程形式】
吴老师突破了传统培训形式，以讲授和人版互动为主的形式，将众多体验式元素融入到培训之中，如沙盘模拟、情景剧、电影视频、性格音乐、沟通雕塑、觉察游戏等；现场互动性强、课堂气氛活跃，很多参训者评价其培训“风趣幽默、互动灵活；重视技能，突出实效”。

【主讲课程】
《H5和动画制作》
《短视频制作与传播》
《微信公众号创新与运营》
《互联网+商业模式创新》
《互联网+营销模式创新》
《互联网爆品营销战略》
《新媒体营销战略爆破》
《自媒体策划与内容运营》
《一抖两微新媒体全域营销技能训练》
《“互联网+”时代下颠覆式产品设计》

部分授课案例：
企业名称 授课名称 期数
中国银行 《微信营销》 20
《新媒体制作》 20
国家电网 《互联网+短视频制作》 11
《微信公众号运营》 20
民生银行 《短视频制作》 15
《互联网时代重塑企业竞争力》 15
《还原数字营销与内容传播》 6
《银行微信营销》 4
天津南开大学 《三个维度锁定用户》 10
国台办 《台湾企业电商渠道管理以及爆款打造》 9
国家电商 《电商运营思维全解密》 6
美的集团 《产品规划和爆款打造》 8
山东县域政府 《县域电商转型培训》 10
小熊科技 《互联网大数据商业模式及精准营销分析》 12
百度 《社交短视频揭秘及实战》 13
中海油 《B2B电商渠道管理以及平台搭建》 12 

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