成交按钮——基金与定投销售之实战手册

【培训对象】
理财经理、网点负责人等

【培训收益】
● 提高理财经理对基金销售的认识； ● 掌握基金的销售逻辑和方法； ● 从三会做三会讲具体分析实际操作的每一个步骤； ● 掌握基金客户售后服务的流程。

第一篇：基金与定投销售之实战手册
第一讲：为什么一定要卖基金?
一、先思考，为什么要卖基金
1. 个人角度：专业能力、经济收入
2. 客户角度：追求收益、资产配置
3. 领导角度：考核必备、被看到/重视
二、基金为什么是资产配置的必然
导入：马科维茨资产配置理论
讨论1：这个客户算不算做了资产配置
讨论2：假如你有100万，你想怎么打理？
1. 资产配置之V字穿透法
案例：市场上有哪些产品，投向了哪里
2. 从各大资产历史表现看如何追求最高回报
案例：从历史业绩看资产配置如何做到稳重求胜
3. 资产配置你选择哪一个
1）战略型资产配置（SAA）
2）战术型资产配置 (TAA)
3）动态再平衡
三、一个公式看清楚基金销售实质
讨论：如果你是个金科长你会怎么下这个指标
1. 基金销量的决定因素是什么
2. 从公式看各自的启发有哪些
3. 我目前的情况应该怎么做？
四、基金这么好，为什么依然不愿意销售基金
1. 基金销售中的七大困难
2. 客户到底怕不怕亏
3. 客户的决定受什么营销
4. 理财经理的自我定位

第二讲：基金基础知识再掌握
一、如何选择“好”基金
1. 基金选择的误区
2. 选择基金的方法
1）看评分
2）看业绩
3）看经理
4）看公司
5）看风险
6）看主题
3. 持有五分散
1）跨期限
2）跨公司
3）跨市场
4）跨经理
5）跨资产
4. 基金止盈止损怎么设
案例：不同客户群体的五种设置方法
二、让人上瘾的“基金定投”
1. 什么是基金定投
2. 定投微笑曲线
1）官方定义好用吗？
2）日常沟通来画线！
3. 选什么类型基金定投
导入：先看三组数据来寻找一个奇怪的事实
1）止盈不止损
2）止线设多少
3）怎么卖，卖多少
4）卖完之后
4. 定投目标客户
5. 定投频率建议
6. 定投日期选择
7. 定投周期建议

第三讲：基金销售准备实战——三会做
一、会做维护
1. 知识类营销——专业度
1）只谈观念，态度中立
2）内容落地，留有余地
3）事先计划，循序渐进
案例：基金客户培养的专业知识集锦
2. 情感类营销——温度
1）由外而内，形象线行
2）由内而外，发自内心
3）未雨绸缪，按部就班
案例：三位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞
案例：打造你的专属维护日历
3.产品类营销——速度
1）润物无声，不急不躁
2）案例佐证，卖点清晰
3）方便阅读、保存转发
二、会做邀约
1. 电话拨打原则
1）规划接触名单数量应确保客户覆盖
2）客户产生以“事件式营销”为触发点
案例：大家来找茬
2. 明确电访目的，准备邀约由头
1）邀约客户见面
2）KYC更多客户信息
3）提升客户满意度
4）销售简单理财产品
3. 确定电话目标五阶梯
4. 电邀邀约由头大集锦
案例：邀约基金客户的≥50种由头
5. 电邀流程
1）开场——自我包装，让客户对自己有所期待
2）过程——九步走，内容简单有吸引力，紧抓黄金30秒
自我介绍→生客破冰→确认状态→说明理由→邀约促成→异议处理→再次促成→确认时间+添加微信→感谢客户
案例：分步骤分场景具体话术讲解设计原则
3）异议处理——经典九宫格，给你常用异议处理
6. 电话后追踪复盘
三、会做工具
1. 引导引流工具
1）明白纸两要点
2）荧光板三要点
案例：基金销售宣传工具
2. 调查工具
1）风险测评
案例：风险测评后如何切入基金
2）自制互动
案例：自制的四类互动分享
3. 外挂APP支撑
1）Beta理财师该怎么用
2）配套天天基金的哪些功能
4. 专属面谈手册
1）基金相关数据
2）资产配置模型

第四讲：基金销售面谈实战——两会讲
导入：面谈前一天的8项工作
一、会讲市场
1. 如何收集市场资讯
1）晨会是专业提升开始的地方
案例：那4年的地铁时间我永远在看市场
2）巧用移动平台
案例：各类市场的专业数据从哪里看
2. 专业市场分析三步走
1）如何提炼观点
2）怎么结合宏观与微观
3）怎么和销售相结合
案例：模拟数据分析
二、会讲故事
案例讨论：医生是怎么工作的?
1. 客户金融需求的性质和层次
——即刻需求VS潜在需求
2. 取得提问的权力
3. KYC询问的艺术
1）暖场
2）开放式提问打开局面
3）选择式提问缩小范围
4）封闭式提问引导决定
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC
4. 学会四道题
1）故事打开话题
2）提问拉回主题
3）总结引发课题
5）方案解决难题
案例：投资为什么要选择专业团队
案例：长期持有才是基金投资打开的正确方式
5. 制定投资计划的五要素
三、会讲产品
1. 产品营销的共性与特性
1）共性：关于客户、产品、过程与结果
2）特性：银行客户营销的两大前提
2. 营销原理
1）营销漏斗原理
2）营销结果=营销成功率*营销次数
3. 营销的4大痛点
1）说不清
2）没准备
3）不敢讲
4）各自说
4. 打造话术的他山之石
1）最简单的记忆结构
2）麦肯锡电梯法则
3）经典FABE理论
案例：非金融和金融产品的营销话术设计
案例：500字产品话术模压
4）合规是基础
案例：如何学会跳着镣铐跳舞
5. 1-3-6高效话术
1) 一句话开口
2）三个卖点展示
案例：同一个客户同一款产品，成交金额多10倍
3) 六个拒绝处理
结构：目的+时长+结构+要领+禁忌
话术举例：存款话术+基金话术+基金定投话术
互动：动手做——产品话术制作
6. 话术设计三部曲
一部曲：学产品、打草稿
二部曲：开小会，定初稿
三部曲：勤实战，出终稿

第五讲：基金销售售后实战-持续服务
一、随时可用的工具——基金健诊
1. 常见基金健诊的三大误区
2. 基金健诊的四大正确认知
1）常态动作
2）客观公正
3）人是关键
4）化繁为简
3. 基金健诊的三大优势
4. 基金健诊的四大闭环动作
1）制定计划
2）执行方案
3）检查过程
4）调整内容
二、售后管理工具——你和客户之间的约定
1. 表格制式化
案例：工具示范
2. 建立专属仪式感
1）认可客户
2）表彰客户
3）鼓励客户
案例：他们是这么做的

课程收尾：
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语 

卞红兰老师 银行产品营销专家
13年银行销售和培训管理实战经验
东南大学工商管理硕士
北美寿险规划师（LOMA）
中国寿险管理师（CICE）
《环球银行》等金融营销一线期刊特约撰稿人
曾任：渣打银行南京分行|高级投资顾问（RM）
曾任：工商银行旗下工银安盛江苏分公司|培训负责人
擅长领域：零售转型、客户开发和维护、全员营销、专业营销技巧提升、厅堂活动策划等
卞老师具有13年的银行销售和培训实战经验，曾先后为工商银行江苏分行、邮储银行湖南分行、邮政江西分公司、中国人寿盐城支公司等多家企业进行《全员大PK》、《个金崛起》、《开门红——赢战旺季》、《保险期交训练营》等项目的辅导，共累计辅导项目60+个，累计天数超700天，授课场次超800次，好评率超98%。

实战经验：
渣打银行南京分行 高级投资顾问（RM）
■2年增长超2亿：针对个人维护客户金融产量不足2000万元的现状，制定并成功的实施为期2年的 “存量客户唤醒及新客户开拓”方案，助力客户金融资产迅速增长，达到超2亿的好成绩。
■8个月个人新增资金约1.7亿：通过常规外拓和异业联盟，8个月中个人新增资金约1.7亿，助力团队业绩同比增长150%，取得 “TOP团队”称号的好成绩。
■基金类产品最大单销售近1500万：通过标准化销售流程，为客户进行合理资产配置，吸收客户新资金，助力分行基金类产品最大单销售近1500万，终身寿险最大单保额2000万。
工商银行旗下工银安盛江苏分公司 培训负责人
主操盘近20期的银保产品推动、销售技巧训练营，协助江苏下辖的分行，精准定位产品、精简产品话术、精确操作流程，助力保险业绩、银行产品业绩提升；部分结果如下：
■助力28个网点，2个月内的期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍；
■联动三家分行与72个网点，累计实现期交保险1375万、存款产品3.08亿、大额存单1.17亿、基金1948万、发卡541张。

部分经典授课/项目案例：
▲曾为邮政江西分公司进行《流量客群的营销提升和工具制作》等课程的培训，共累计11期。
▲曾为工商银行天津分行进行《存量客群的维护和盘活》等课程的培训，共累计10期。
▲曾为江苏银行无锡分行进行《全量客户开发及维护》课程培训，共累计7期。
▲曾为民生银行南京分行进行《存量客户盘活》、《保险客群分析》等课程，共累计7期。
▲曾为工银安盛天津分公司进行《保险产品的高效销售力计划》等课程，共累计6期。
▲曾为农业银行天津分行进行《综合效能提升训练》项目及课程培训，共累计6期。
▲曾为中意人寿苏州支公司进行《保险产品的高效销售力计划》课程，共累计5期。
▲曾为中国银行江苏分行进行《大堂经理模压训练厅堂营销》课程培训，共累计5期。
▲曾为为工商银行苏州分行进行《全量客户开发及维护》等课程，共累计5期。
▲曾为邮政周口支公司进行《理财经理综合能力训练提升》等课程的培训，共累计5期，次年继续返聘2期。
▲曾为工商银行盐城分行制定“全员大PK——极速360项目”，助力团队在短短的15天内共计出单保险金额高达近410万，期交保费笔数同比增长23倍，保费目标超额完成250%。
▲曾为复星保德信制定“保险期交训练营项目”，助力10家分公司成功“破零”，并累计承保216万。
▲曾为工商银行天津分行、工银安盛天津分公司制定“共赢共拓项目”制定，助力6个支行、30个网点同比业务增长超过400%；工银安盛天津分公司期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍，共同超额完成年末业绩冲刺。
▲曾为邮储银行湖南分行制定“开门红——赢战旺季项目”，助力分行在开门红期间共新增存款29亿，全指标超额完成目标。
▲曾为江苏银行无锡分行制定“综合实力提升项目”，助力其中一家支行在系统的全年业绩考核中首次获得第一名的好成绩。
……

主讲课程：
《全量客户开发及维护》
《高效保险销售力是怎样炼成的》
《理财经理综合营销技能提升训练》
《主动出击——增量客群的开发与导流》
《成交按钮——基金与定投销售之实战手册》
《深度挖掘——数据库存量客群的维护和盘活》
《效率为王——流量客群的营销提升和工具制作》

授课风格：
专注于研究：研究银行销售模式，注重理论与实践相结合；
致力于实战：运用实际案例讲解、学有套路、行有工具，重实践落地；
目的在产能：营销工具设计简单，拿来就能用，用了就能出业绩。

 

部分客户评价：
上了卞老师的课程之后，觉得老师所教的关于保险产品的销售技巧具有很强的实战性，很多我之前在日常工作中遇到的问题，现在都能更好的去解决了，也帮助了我们团队成员更好的服务客户，从而提升了业绩。
——工商银行江苏分行 鲁经理
卞老师的课程通俗易懂，内容实战又落地，其中运用了很多真实的案例，让我可以很好的运用到实际的工作当中，给我后期工作的开展提供了很多建设性的思路，希望有机会再次听您讲课。
——中国人寿苏州支公司 郑经理
在卞老师的两天课程中，内容丰富紧凑，授课方式多样，有讲授，有互动，有研讨，把培训落到实处，学员反馈获益良多，老师全程全情投入，语言表达清晰，期待下次有更多的听课机会。
——中国人寿盐城支公司 吴经理
卞老师的课程很精彩，课程中引导着理财经理队伍如何提高成交概率，进行客户分析，寻找客户的切入点，给我们很多的实战的建议，现场老师就像是全场的调节师，调动这每位学员的积极性，不仅干货满满，学习氛围也空前高涨。
——工商银行南通分行 唐科长
卞老师的课程非常接地气，一听就是有非常丰富的一线经验，课程全程引人入胜，解决了很多过去在营销过程中忽略的细节，让我们的学员了解到专业的期交销售和开门红应该如何运作，听完课程以后马上就可以运用到实际的操作中，让学员学以致用。
——中国银行江苏分行 阎经理
上完卞老师的课程，给了我很大的启发，我反思了我行大厅的陈设，根据老师所传授的知识，我重新做了规划方案并实施，调整后的大厅有一种焕然一新的感觉，期待您的下一次授课。
——建设银行南京分行 崔经理
卞老师讲授的《开门红》令人耳目一新，在课程中运用了很多自身的真实案例，解析了网点的现状并教授了应对的方法，很多技巧都可以直接运用到日常的工作当中，帮助学员更好的解决问题。
——邮储银行湖南分行 黄总

部分授课照片：

东莞银行清远分行
《保险&基金精准营销培训》 工商银行浙江分行
《触点营销之决战厅堂》

工商银行天津分行
《流量客群营销提升与工具制作》 中国银行江苏分行
《综合服务经理中级认证培训》

建设银行南通分行
《如何做一位优秀的理财经理》 邮储银行湘西州分行
《全员营销，赢战开门红》

农业银行徐州分行
《财富管理团队综合技能提升训练》 建设银行昆明分行
《高效保险销售能力提升培训》

邮政银行四川分行
《基金销售与基金定投之实战手册》 中信银行合肥分行
《深度挖掘——数据库存量的维护和盘活》

工商银行连云港分行&工银安盛
《如何开门红，高效促营销》 中国人寿盐城市分公司
《高效销售力计划》

工银安盛天津分公司
《保险高效营销——做优秀客户经理》 复星保德信
《全量客户营销 提升综合实力》

 

• 人力资源规划与管理实战手册

   

  第一章做好“萧何”——如何做好人力资源总监一、人力资源总监的角色定位1.人力资源总监的岗位职责2.人力资源总监的三个角色二、人力资源总监的素质要求1.人力资源总监的管理层次2.企业三大类型3.人力资源总监的三大能力三、人力资源总监要处理好的关系1．妥善处理..

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