政商大客户的高层公关

【培训对象】


【培训收益】
1、理解礼仪公关在大客户维护中的意义 2、掌握心智模式在公关中的作用 3、应用客户关系维护的三个知识点 4、掌握大客户沟通的切入方法与话题选择 5、记忆一般馈赠的挑选核心点

课程引言：政商大客户高层商务关系建交概述
1、分析：“知己知彼”的建交分析，明确与大客户之间建立关系的方向
2、思考：政商大客户“打交道”之下的关系建立，我们可以怎么行动？
3、工具：大客户高层商务往来建交指引

一、项目经理与大客户高层建交难点分析
1、与大客户高层商务往来关系建立的烦恼
2、案例+思考：什么是大客户高层？
企业公司层级如何区分接待级别
政商往来不可不知的政务职级及接待级别区分
3、与大客户高层建交难的三大原因
4、分析：项目经理在政商建交中常见三问题分析
常见三问题分析，建立良好人脉关系，尊重是前提
是否找准甲方高层？高层与一般人员的对比分析
5、什么是和大客户高层商务建交？
与大客户高层建立商务交往关系，并非“拉关系”
从与大客户高层建交的定义了解如何推进工作
与大客户高层建交关键六方面
清晰为何是“商务关系”来建立交往，而不是从“销售”开始建立
6、案例互动：被大客户高层当成销售员工的尴尬
7、商务形象资源力管理
案例分析：一个精心搭配所创造出的商业价值
商务形象细节中的表达及交往运用
在见多识广的大客户面前，形象不可闹这些“笑话”

二、站在的对方角度感知“交往体验”及交往原则
1、大客户高层的8个特点分析
2、互动：切换角度感知大客户高层决定的思考模式
3、与高层建交的六大原则
4、商务关系中如何建立大客户高层对项目经理的信任？
人际关系中取得信任的因素有哪些？
案例分析：一个礼节赢得客户的长期信任
商务关系中的信任是一个逐步累积的过程
在商务接待与拜访中抓住关键时刻
5.高层公关商务往来流程

三、高层公关的商务建交策划
1、高层公关策划为什么很重要
2、高层公关的建交策略
3、案例互动：知彼知己，让商务往来的关系灵活起来
4、三层面深入分析大客户高层，提升关系的密码
工作层面分析，抓住最实际的项目营销突破点（案例）
工具：高层业务问题分析模型
个人层面分析：常见四类沟通风格及应对建议
关系地图分析：有效信息搜集的方向指引
客户高层信息整理与归类
5、工具：大客户高层分析模型
6、如何获得信息来源？
7、知己：结合大客户高层信息的自身优势分析
8、“知彼知己”的高层公关建交策略方案制定
9、制定实际行动大纲并实施

四、高层公关如何突破关系的“接洽关”
1、通过熟人关系推荐的大客户高层接洽
熟人关系推荐类型与影响力分析
熟人与客户高层关系分类分析及选择价值
2、如何进行熟人推荐
案例分析：被熟人搞砸的关系
熟人推荐要点
工具：熟人推荐行动提示卡
熟人推荐注意事项
一定要向熟人反馈信息
3、通过下级与客户高层接洽
找到要见客户高层的理由
找到自己与客户高层接洽的机会
4、通过电话的高层公关方式与礼仪应用
电话拜访注意与目标
创造客户认可度的电话沟通礼仪
5、电子邮件与微信沟通礼仪细节

-----第一日课程结束-----

五、把握住高层公关的第一次面谈
1、思考：大客户高层在面谈中最担心的问题？
2、第一次面谈的商务拜访准备
目标准备—关系建交目标
形象准备—第一印象的重要性
3、高效开展第一次面谈，开启高层公关成功大门
与高层心理保持同步的拜访面谈流程
流程分析与高层心理分析应对
商务拜访流程中的礼仪应用（问候、称呼、握手、名片等礼仪应用）
商务拜访馈赠礼的应用及注意事项

六、高层公关关系建立与维系
1、建立高层公关关系的4个常见问题
2、建立与维系关系的三方法
3、商务关系建交模型
4、建立和维系高层关系的两大原则及应用
5、高层公关关系维系中，政商接待礼仪提升关系的软实力
案例分析：不经意的一餐丢失的项目
政商接待的目的是什么
政商接待五要素分析
政商接待情景中的位序之礼：引导位序、会议座次位序、电梯位序等
政商接待中餐宴请礼

七、高层公关关系的保持
1、保持关系的重要性
2、关系保持3阶段大客户高层关注重点及工作要点
3、高层公关人际交往中的“谈资”
案例分析：聊天背后的直接目的与深层次意义
需要掌握什么样的谈资才能聊得投入？
充分掌握“谈资”的建议
在关系中如何灵活运用“谈资”
4、高层公关保持长期有效的交往
卓越项目经理的3个特征
发挥团队的力量
不断的自我提升

-----第二日课程结束----- 

中国管理科学研究院学术委礼学研究中心 课题副组长
IPA 国际注册礼仪专家委员会 专家/考评评委
人力资源社会保障部国家人才网 高级礼仪培训师
华夏盛德礼商书院 首席礼仪讲师
IPA国际注册高级礼仪培训师认证班 授课导师
行为仪态全国总教练
IPA礼仪课题研发组 核心成员
IPA国际注册礼仪培训师专业能力班 授课导师
课程研发成员之一
IPA 礼仪素养 国际班 授课导师
ISE 国际服务效能提升培训中心 服务管理师
IPA 国际注册礼仪培训师认证管理中心 国学礼仪研修师
CATA 中国民航运输协会 民航乘务教员
原中国国际航空公司 乘务长
重庆师范大学空乘与礼仪专业 乘务专业大学教师
中国国际进口博览会 服务礼仪培训师
IPA国际注册情境模拟沙盘讲师（高级）
中国沙盘模拟课程研究设计院 沙盘研发设计师
中国国家人事人才培训网 高级家庭教育指导师

专业领域：
2014年至今，荣获IPA年度礼仪形象亲善大使、ISE服务效能推动成就奖、IPA礼仪传播优秀奖、优秀教学成果奖、服务效能杰出讲师、礼仪文化中国行行业杰出人物奖、中国十佳年度国际礼仪培训师奖、中国年度十佳服务礼仪培训师奖、ISE国际服务效能年度行业杰出讲师奖、礼仪培训年度十大杰出人物奖等等。
至今具有十五年的航空公司、高等院校航空礼仪专业、酒店管理集团、央企、国企、大型企业、政府部门、医疗机构服务礼仪顾问等工作及培训实战经验。曾任中国国际航空公司乘务长，执飞国际国内航线，在职期间被选拔为国航标杆精品组-“金凤组”成员，执飞国际国内专机包机等精品航线及任务航班。并获得CATA中国民航协会乘务教员资格认证，随后担任重庆师范大学航空与礼仪专业任课教师，任教期间曾多次带领学员参加全国高等院校空乘推荐展示会，在团体、单项等各类比赛项目中皆荣获多项前三名奖项。历年来，已为国内外航空业、铁路运输业、酒店服务业、大型企业等高端服务行业培养了近万名优秀的乘务员、窗口服务人员等职位工作人员。
任《IPA礼仪素养 国际班》、《IPA国际注册高级礼仪培训师认证班》、《IPA国际注册礼仪培训师专业能力班》授课导师，ISE国际服务效能提升培训中心核心研发团队成员及金牌服务督导管理师。同时具备近十多年的企业内训和服务项目咨询经验，并担任多家知名企业、机构高级服务顾问、特聘讲师、服务项目主咨询师等，同时担任多家企业服务礼仪手册编写的主编工作，为上海、北京、广州、深圳、重庆、湖南、安徽、浙江、河南、山东、四川等区域的各行业公司进行过培训和顾问咨询，其中包括银行、医院、物业、政府、航空、铁路运输、地产行业、医疗行业、美业、传媒、零售业、制造业等。
授课风格：
杨理老师具有丰富的理论修养和专业的实战经验。培训风格注重专业性、实用性、灵活性、系统性；授课亲切、风趣幽默、轻松互动、擅长体验式教学，课程内容丰富并配有大量案例分享分析。注重与学员的互动与共鸣，注重知识的落地执行力，点评精辟、具有较强的针对性，广受企业和学员好评。
授课形式：课堂讲授、视频教学、游戏教学、案例分析、分组讨论、头脑风暴、讲师点评、角色扮演等。 
主讲课程：
【商务礼仪类】：《礼赢商运》、《礼赢沟通力》、《礼赢职场》、《职业风采，善礼者胜》、《以诚信至尊 以礼通天下》、《礼仪待人—商务接待应用之道》
【形象礼仪类】：《高端商务形象管理》、《职场印象传达艺术》、《“妆”出您的职业范—职业妆容塑造方案》
【服务品质提升类】：《服务礼仪实战方案》、《员工服务意识与个人素养》、《行之有效 效必兴企—服务行为转化效能训练》、《妆容有度 淡雅相宜—服务行业职业形象统筹解决方案》《服务流程优化及礼仪综合应用》
【服务心态课程】：《迈步向阳 激活心力—心态塑造课程》《齐“心”协力—卓越团队向心力凝聚》《服务意识源动力开拓》
【民航技能类】：《民航服务礼仪》、《民航面试技能技巧》、《航空职业形象塑造》、《民航广播词播音技能技巧》、《温润至心—民航乘务服务技巧实训》
【医务礼仪类】：《医护服务礼仪》、《护士职业形象塑造》《医院窗口服务人员服务礼仪培训》、《导医服务礼仪专项实训》、《医院全员职业素养与服务效能提升培训》
【女性精品类】：《魅力新女性》、《魅力职场》、《仪态万千 优雅气质》、《旗裳袍影-旗袍文化盛宴》
【职场新人类】：《大学生形象礼仪》、《大学生面试技巧》、《新进职员不可不知的商务礼仪》
【定制课程类】：根据企业需求，量身定制落地实效的礼仪、服务等相关课程。
部分项目案例：
江苏盐城市共青团委--《“青春美起来”职业形象手册》项目主咨询、手册主编、课程讲授
上海市崇明区文广局—服务优化及管理提升项目主咨询师、授课主讲
华夏银行--2018年度服务礼仪大赛，大赛主策划、授课、现场辅导
成都银行—2018年度服务礼仪大赛、现场服务辅导、大赛策划、参赛辅导
中国国际进口博览会—大会志愿者服务礼仪培训项目 课程设计、培训导师
心追医美机构—全员高端形象设计、服务系统优化、《医美高端客户服务礼仪综合应用指导手册》项目策划、手册主编
杭州萧山义桥街道卫生服务中心—医疗系统服务礼仪综合提升项目
杭州萧山北干街道卫生服务中心—医疗系统服务礼仪综合提升项目
中国南方航空--《应急处置及现场管理》课题研发及航空内训师资授权认证项目主咨询、课题研发组长、课程讲授、内训师授课辅导及授权师资认证主考官
雷克萨斯--《汽车销售4S店服务品质提升综合训练营》项目主咨询师、授课导师、服务评测主考官
长兴实验小学等中小学--《国礼成长礼仪式》项目主咨询、执行指导
君澜集团—服务优化提升培训项目主咨询师；《研国学 论管理》集团高管礼仪文化研习项目主咨询师；《国礼成人礼仪式》项目主咨询师、执行指导