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政商政商客户深度营销与谈判

政商政商客户深度营销与谈判

课程编号：53158

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：130

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

【培训收益】
1、系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。 2、认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。 3、真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要决。 4、掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任

第一部分、政商大客户营销技能
第一讲、新常态下政商客户营销的特点
1、新常态下政府政商客户营销的特点
2、新常态下企业政商客户营销的特点
3、在反腐和去库存背景下高层公关7大困境
4、政商客户营销失败原因分析
5、政商客户营销的四大特征
6、政商客户营销的三大趋势
7、政商客户营销的三大核心密码
经典案例：团队配合，260万的项目的高层突破
第二讲、政商客户销售顾问必备的商务礼仪
1、首轮效应---良好第一印象的建立
2、销售顾问的仪容规范
3、销售顾问的仪表规范
4、与客户的公关交往礼仪
第三讲、如何克服高层公关时的惧上心态
高层公关的战略意义
1、谁是高层
2、高层的7个典型特质
3、高层拜访价值----争取并分析机会与胜算
经典案例：高层到底支持谁？
拜访高层的心态
1、拜访高层时的四类不良心态
2、惧上心态的三个根源
3、惧上心态的五大通道演练
4、克服惧上心态的四个方法
经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局
第四讲、实战营销“天龙八部”
一、为什么我们总是打不进客户企业？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
四、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第五讲、高层公关策略
谁是高层，分层攻略
1、组织构架与采购决策流程分析
2、决策层攻略
3、执行层攻略
4、操作层攻略
5、影响层攻略
6、政商客户关系突破的三条战线
7、组织内部的行政关系、友情关系和利益关系
大项目高层运作的法则
1、自下往上--爬楼梯问题与策略
2、自上而下--下楼梯问题与策略
3、自上往下，自下再上---双螺旋法则
经典案例：十拿九稳的项目为何落单了
第六讲、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
1、客户属性划分为：
 D型性格的客户识别
 I型性格的客户识别
 S型性格的客户识别
 C型性格的客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
 D型性格的客户的特点以及沟通策略
 I型性格的客户的特点以及沟通策略
 S型性格的客户的特点以及沟通策略
 C型性格的客户的特点以及沟通策略
第七讲、识别高层的风格与需求
高层情报收集与应用
1、高层个人情报收集与应用
2、高层组织情报收集与应用
3、高层项目情报收集与应用
经典案例： 销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？
高层社交风格分析
1、高层的显象与社交风格的关系
2、社交风格的分析
3、四类社交风格的特征
4、四类社交风格的喜好和禁忌
5、如何通过言行快速识别客户的社交风格
6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
案例分析： 根据风格判断客户类型和公关方法
高层需求分析
1、对客户的需求识别的错觉
2、客户的隐形需求和显性需求
3、人性需求的五大通道
4、客户的三大利益分析
5、如何利用人性的需求来搞定客户
6、何时可以对高层作利益承诺
7、如何在线人、中层和高层分配物质利益
8、如何管理好客户对物质利益的预期
9、国企高层与民企高层文化与需求差异
10、政府高层与国企高层需求的差异
11、技术类的高层与财务类高层需求分析
12、公司总裁或项目一把手的四大忧虑
13、一把手面临的企业和个人问题
经典案例： 非常有潜力政商客户久攻不下怎么办？
第八讲：高层客户的拜访
高层客户拜访
1、高层喜欢和什么样的人打交道
2、如何打动高层
3、高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备
4、如何突破中层陷阱
5、三种拜访高层的模式
6、被高层谢绝或拒绝如何应对？
7、被高层介绍给下级如何应对？
7、由高层到中层被中层踢皮球怎么应对？
8、如何通过电话吸引高层取得见面？
9、高层认可的六个信号
经典案例：线人搞定了，单子为什么飞了？
第九讲、政商客户双赢谈判策略
一、什么是双赢谈判
1、成功的谈判一定是双赢谈判
2、双赢谈判的四项原则
原则一：建立互信的氛围
原则二：需求不同，各取所需
原则三：不单纯局限在某一个问题上
原则四：让对方感觉赢
二、双赢谈判四要素
1、谈判目标、
2、谈判时机、
3、谈判空间
4、谈判筹码
三、谈判开局策略
策略一：开价高于实价
策略二：永远不接受第一次还价
策略三：学会表现意外
策略四：识别采购人员的不情愿花招
四、谈判中场策略
策略一：更高权威策略
策略二：黑脸白脸策略
策略三：价格让步策略
策略四：条件交换策略
策略五：价格分解
五、谈判终局
策略一：小恩小惠
策略二：祝贺对方
签订合同时注意的三个问题
第十讲、与高层发展关系建立信任
推进高层客情关系的13大利器
1、寻找并建立共同点
演练：通过共同点破冰
2、肯定并认同的技巧与话术
3、赞美的技巧与话术
4、重复的技巧与话术
5、倾听的5重策略与方法
6、面对高层有杀伤力的“三大问”
7、如何投其所好
8、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问
经典案例：千锋煤矿瓦斯管道项目运作
9、推进高层关系五层话术
10、推进高层关系四类活动
11、如何造场控场，通过场影响高层
经典案例：利用公司庆典搞定高层
12、搞定高层的三板斧
经典案例：拼死一搏，鹿死谁手
13、突破高层的九阴真经
经典案例：出现了严重质量问题的
老客户后续项目还有戏吗
如何由线人推进高层关系
1、项目上下合作共鸣的重要性
2、线人引荐高层的前提条件
3、由外部线人引荐高层的项目运作
4、如何突破被线人屏蔽的高层
经典案例：如何由基层线人推进高层关系
经典案例：中石化入围，高层公关招标成标王
如何建立高层信任
1、高层信任的根本
2、信任度与亲近度的关系
3、工业品营销的信任树
4、赢得高层信任的6大策略
顾问式营销思维
专业与行业知识
典型案例与结果
亲身或现场体验
履行承诺
权威推荐
例：大西洋制罐新建项目的运作
第十一讲、如何培训高层---引导需求
如何培训高层--高层突破的关键
1、培训高层的目标
2、培训高层的要点
3、培训高层的技巧
4、影响说服高层的辅助活动
4、利用SPIN系统引导高层
我方的USP
我方的FAB
客户的关键需求
如何将我方USP变成客户的关注焦点
4P话术的演练
案例：培训说服高层的经典案例
第十二讲、高层客户关系维护
如何维护高层关系
1、高层关系维护的六大原则
2、高层关系维护的五大策略
3、高层关系维护的三个秘诀
案例：大西洋制罐新建项目的运作
4、高层关系的维护18个方法
5、客情关系的六个台阶
演练：判断客户关系的阶段
6、高层关系的五大立场
7、如何判断高层的真实立场
案例：利用差异化的人情搞定高层？ 

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