预备区域经理的市场管理

【培训对象】
市场总监、销售总监、市场经理、预备役区域经理

【培训收益】
企业区域市场的维护和管理、区域经理的角色认知与定位…

第一章、区域经理的角色认知与定位
一、“角色”理论与你的目标定位
1、“角色”理论
2、你的目标定位是什么？
3、向管理者角色转变--企业领导自我变革
二、地区销售经理的角色认知和定位
1、个体作业与团体作业的区别
2、团队领导与成员的责任和权力
3、管理者扮演的三大角色
（一）--信息沟通角色
（二）--人际关系角色
（三）--决策者角色
4、“你”（区域经理）的定位
（一）作为下属的“你”—经营者的替身
（二）作为同事的“你”—同事就是我的内部客户
（三）作为上司的“你”—八大角色
5、管理者工作现状调查
6、从员工到管理者---角色转变的困难
(1)从技术、销售专才向管理者的角色转换
(2)、管理者角色转变困难的原因
(3)、管理能力层阶发展模型
第二章、区域经理的领导与控制；

一、管理的五职能——法约尔
二、管理者责任与管理者职权分解
三、新任地区经理怎么赢得团队的信任；
1、理解有效领导的构成要素
2、懂得领导效能的支柱
3、正确运用领导权力
4、遵从现代企业领导的本质
权力是领导的基本特征
责任是领导的真正象征
服务是领导的实质内涵
四、区域经理五大基础能力 
1、营销策划能力 
2、渠道拓展能力 
3、团队领导能力 
4、公共关系能力 
5、信息收集能力
五、时间管理方法
1、四象限法则
2、ABCDE法则
3、分级管理法则
4、80、20原则
5、KYC事件统筹方法
六、新任地区经理如何提高领导艺术
1、有助于领导及协调的人品与性格
2、应当克服的痼癖与习惯
3、打造个性，魅力领导---三气（气势、气度、气量）
六、区域经理如何对部下进行绩效管理和控制
1、销售目标制定和分解方法
第一步：区域经理向下属说明团体的工作目标及行动计划
第二步：上级/下属共同草拟下属的工作目标
第三步：区域经理与下属一起讨论工作目标
第四步：明确目标考核标准
第五步：确定并签署工作目标协议书
2、销售目标的有效监控
常用过程监控方法
3、如何考评销售人员
1)、销售业绩考核的作用
2)、对销售员业绩评价的范围
3)、销售人员关键业绩指标体系表
第三章、区域经理的团队成员激励技巧
一、激励销售人员的原因
2条重要原因
二、有效激励的理论模型
(一)、马斯洛需要层次论模型
1、理论明义讲解
2、机理分析与管理启示
(二)．激励--保健双因素理论
1、理论明义讲解
2、机理分析与管理启示
(三)公平理论
1、理论明义讲解
2、不公平员工的表现
3、管理启示
(四)弗鲁姆的期望理论
1、理论明义讲解
2、机理分析与管理启示
(五)斯金纳的强化理论
举例说明：销售员不许行贿销售
(六)激励的实用人性内因模型
小组讨论：
三、销售人员激励的特点 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

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