销售漏斗管理与销售辅导

【培训对象】


【培训收益】
建立准确、高产出的销售漏斗 确定完成销售指标所需的潜在客户数量 设定标准对区域内的客户划分优先级 为区域内的所有客户建立区域覆盖策略

一、介绍
目标：
1、回顾销售经理关注的典型区域
2、回顾课程目标
3、讨论销售管理遇到的挑战
4、回顾课程大纲
练习：
引进销售管理和部署的挑战
二、支持销售流程的关键销售管理原则
目标：
1、清楚管理的参与对销售方法论应用的影响
2、讨论漏斗管理和销售预测之间的不同
3、定义销售漏斗管理流程的主要步骤/组成部分
三、执行销售机会评估
目标：
1、描述在销售流程中可验证结果的重要性
2、了解可验证结果的重要元素清楚在质量证据中发现的关键组件
3、检查特定的销售机会来确定/核实里程碑
4、评估在里程碑下的销售机会的质量
5、检查可验证的结果的质量来确保里程碑的准确性
6、描述开发一个新的销售机会所需的5个关键因素
(痛苦，权力，构想，价值和控制
练习：
1、在示例练习中分析销售机会的缺陷
2、执行一次分析销售机会中“销售实力”的练习
3、组织一次销售机会评估练习
四、执行漏斗评估（容量&速度）
目标：
1、确定漏斗中是否有足够的销售机会来完成销售预测目标
2、描述为了弥补销售预测差额而采取的可行性行动
3、确定漏斗中销售机会的移动速度能实现销售预测的完成
练习：
1、进行练习：
(分析漏斗来确定潜在收益
(分析漏斗报告来识别“停滞不前”的潜在销售机会
2、讨论填补销售预测差额的方法
五、预测
目标：
1、讨论关键销售机会v.批预测之间的不同
2、回顾一个样本预测示例报告
六、如何开始
目标：
1、描述确保组织内部使用销售流程的最佳案例
2、规避在执行过程中的常见缺陷
练习：
1、举行一次练习来制定计划支持销售流程的接受和执 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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