实企业客户走访时的关键流程与人物开发与维护之道

【培训对象】
一线销售人员、销售总监、销售管理者  

【培训收益】
1、完成从普通企业客户的开发与维护人员到职业化、专业化人士的转换 2、明市场企业客户的开发与维护人员应具备的拓展客户关键人物知识和技能。 3、学习并能灵活运用有效的谈判沟通技巧。 4、深入了解企业客户的开发与维护中的“天龙八部”营销流程。 5、找到需要销售的企业或是组织的核心关键人。 6、分清企业客户内部采购的角色有哪些？并“分而治之”。 7、有效处理客户的异议 8、完成客户的成交 并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。 

第一讲、企业客户的开发与维护的基本理念
二、为什么要做企业客户的开发与维护？
三、企业客户的开发与维护客户种类：
政府、企事业单位、组织
四、针对于不同的企业客户的开发与维护客户我们需要做哪些准备？
1、针对于我们熟悉的客户如何做企业客户的开发与维护？
（1）、认识“一把手”或是重要采购岗位的企业客户的开发与维护如何销售
（2）、通过朋友转介绍获得企业客户的开发与维护信息的情况下我们如何销售
2、、针对于陌生拜访的企业或是组织如何进行销售
第二讲、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析企业客户的开发与维护的特性
1、客户属性划分为：
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型客户的特点以及沟通策略
I型客户的特点以及沟通策略
S型客户的特点以及沟通策略
C型客户的特点以及沟通策略
第三讲、企业客户的开发与维护双赢谈判策略培训大纲
一、什么是双赢谈判
1、成功的谈判一定是双赢谈判
2、双赢谈判的四项原则
原则一：建立互信的氛围
原则二：需求不同，各取所需
原则三：不单纯局限在某一个问题上
原则四：让对方感觉赢
二、双赢谈判四要素
1、谈判目标、
2、谈判时机、
3、谈判空间
4、谈判筹码
三、谈判开局策略
策略一：开价高于实价
策略二：永远不接受第一次还价
策略三：学会表现意外
策略四：识别采购人员的不情愿花招
四、谈判中场策略
策略一：更高权威策略
策略二：黑脸白脸策略
策略三：价格让步策略
策略四：条件交换策略
策略五：价格分解
五、谈判终局
策略一：小恩小惠
策略二：祝贺对方
签订合同时注意的三个问题
第四讲、企业客户的开发与维护实战营销“天龙八部”
一、为什么我们总是打不进客户企业？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在企业客户的开发与维护过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
四、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第五讲、企业客户的开发与维护客情关系的建立与维护
一、企业客户的开发与维护客情关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
2、组织利益与个人利益
3、中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
4、中国式关系营销的特点：：西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
二、建立信任八大招
1、熟人牵线搭桥
2、自信的态度消除客户的疑虑
3、以有效的沟通技巧，寻求共同语言
4、拜访、拜访、再拜访
5、销售人员的人品和为人
6、成为为客户解决问题的专家
7、通过第三方证实供应商的实力
8、礼尚往来，情感交流
第六讲、客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、征求订单
第七讲、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：

第八讲、卓有成效的客户接近技巧：
能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键
实现有效接触的几个方法
AIDE的运用
客户接近的准备
客户接近的几个关键时刻
有效的客户接近的实战演练
第九讲、产品介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在企业客户的开发与维护中的应用
3、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造客户的体验空间
第十讲、企业客户的开发与维护的有效达成
1、有效缔结的几种方法
2、把握有效缔结的关键时刻 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》