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教练技术成交系统 ——不销而销的引导式销售

教练技术成交系统 ——不销而销的引导式销售

课程编号：53009

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：346

行业类别：行业通用     

专业类别：销售技巧 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
一线销售人员、销售主管、销售经理、区域经理、代理商

【培训收益】
1、提升营销人员专业化销售能力，掌握实战技巧 2、激发销售人员的销售潜能，随时保持最佳工作状态 3、把握客户心理以及性格特征，掌握个性化沟通与销售技能 4、提升销售人员的谈判能力，掌握实战成交谈判技巧 5、学会应用“假定承诺法”促进客户成交 6、学会应用“门把法”促进客户成交 7、学会应用“富兰克林法”促进客户成交 8、学会应用“行为引导”促进客户成交

第一部分、销售成交教练技术之一：销售无边界，做客户好的教练　
一、什么是引导式销售
1、 什么是引导式销售
2、 引导式销售“四步法”
二、引导式销售的核心：与客户建立有效关联
1、 以客户为中心的业务运营流程
2、 与客户建立有效关联
三、引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案
1、 销售人员问题调查
2、 解决方案式销售行为模式
四、引导式销售的宗旨：与客户实现共赢
1、 PPAM模式也称为双赢模式
2、 制定一个共赢的销售计划
3、 与客户建立共赢式的有效关联
4、 与客户达成共赢式的合作协议
5、 与客户进行共赢式的维持
五、客户是用来爱的不是用来对付的: 客户满意度驱动的五个层次
六、善于聆听与发问，有效发现客户需求
第二部分、销售成交教练技术之二：中国式关系营销
一、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
二、对我们个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任
三、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
四、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
第三部分、销售成交教练技术之三：销售自己，与客户建立信任关系
一、给客户留下良好的第一印象
1、 注重仪容仪表
2、 保持真诚自信的微笑
3、 倾听客户内心的声音
4、 懂得运用语言的艺术
5、 告别时留给客户的后印象一定要正面
二、以真诚和热情的服务打动客户:没有信任就没有交易
三、先跟后带，与客户建立亲和关系
1、“先跟后带”的沟通技巧
2、“先跟后带”的沟通策略实际上是一种”呼应”与“引导”的过程
四、诚信营销：诚信比技巧更重要
五、成功营销的秘诀：建立超级自信
1、三个问题
2、运用潜意识，进行积极的自我暗示
3、自信来自于对自己、客户和竞争对手的了解
4、拜访客户前做好充分的准备工作
六、口碑营销：构建和经营自己的品牌效应
第四部分、销售成交教练技术之四：善于聆听和发问，实现高效能对话
一、3F沟通法
1、 3F沟通
2、 FOCUS 聆听意图 —— SPIN 销售法
二、 引导式提问的两大问题
1、 以开放型问题挖掘客户需求
2、 以封闭式问题明确客户需求
三、有效引导客户的购买意向:将销售方向有效的引导到自己预想的方向上来
四、尽量让客户多说话
五、销售人员如何处理客户的异议
1、 客户异议产生的原因
2、 客户异议的三种类型
3、 客户异议处理的流程
六、苏格拉底引导法
第五部分、销售成交教练技术之五：洞悉客户的利益需求点，有效挖掘客户需求
一、客户关注的是自己的利益
二、引导和挖掘客户的潜在需求
三、FABE法则的应用
1、 什么是FABE利益销售法
2、 FABE销售法的应用
3、 FABE销售法的原则
四、如何有效消除客户的戒备心理
五、体验式营销;让客户参与到你的销售中来
第六部分、销售成交教练技术之六：把握不同客户的性格特征，激发客户的购买欲望
一、完美型客户：给客户呈现完美的解决方案
1、 完美型客户的性格特征
2、 完美型客户的解决方案
二、成就型客户：刺激并满足客户的购买心理
1、 成就型客户的性格特征
2、 成就型客户的解决方案
三、自我型客户:克制自己的情绪，以礼相待
1、 自我型 客户在销售过程中的表现
2、 自我型 客户的解决方案
四、理智型客户：实事求是地向客户介绍产品
1、 理智型 客户的性格特征
2、 理智型 客户的解决方案
第七部分、销售成交教练技术之七：以客户为中心，提供有效的解决方案
一、了解客户需求，提供有针对性的方案
1、利用各种提问来了解客户的需求
2、利用聆听客户谈话来了解客户的需求
二、掌握客户的购买动机，满足客户心理诉求
1、 什么是购买动机？
2、 客户购买动机的核心问题，实际上是客户在购买过程的“为什么”的问题。
三、客户期望值管理：如何超越客户期望值
1、 什么是客户期望值
2、 客户期望值管理主要包括：
3、 如何超越客户的期望值
四、为客户提供个性化情感服务方案
1、 什么是情感营销：
2、 构建完善的情感管理体系
第八部分、销售成交教练技术之八：建立信任八大招
一、熟人牵线搭桥
对销售的成功不一定起着决定性的作用，但缩短了双方从陌生到熟悉到信任的时间
二、自信的态度消除客户的疑虑
“相信我，我们的产品是最棒的”，只有你自信，客户才有可能相信你
三、以有效的沟通技巧，寻求共同语言
人最喜欢的是自己，所以最容易与同自己有某些类似元素的人建立信任
四、拜访、拜访、再拜访
日常拜访拉近距离，关键事件升华感情、消除隔阂
五、销售人员的人品和为人
先做人后做生意，产品可以同质化，而卖产品的人无法同质化
六、成为为客户解决问题的专家
权威和专家受人崇尚，要让客户信任你，就要成为为客户解决问题的专家
七、通过第三方证实企业的实力
消除客户风险的担心就是向客户证实能力，要令人信服还需要通过第三方证实
八、礼尚往来，情感交流
礼尚往来，情感交流是建立信任的催化剂和润滑剂 

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