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互联网+时代的市场营销新思维与沟通沟通谈判技巧

互联网+时代的市场营销新思维与沟通沟通谈判技巧

课程编号：53004

课程价格：￥19000/天

课程时长：1 天

课程人气：149

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】
1、通过培训，学员能够把握营销战略规划的本质，建立基于战略导向和客户导向的系统化营销思维模式。 2、通过培训，能够掌握市场营销专业知识，并将所学知识用于解决市场营销实际问题。 3、通过培训，能够应用市场营销学的基本原理，分析企业具体面临的市场及营销问题，并获得解决方案。 4、通过培训，深入了解营销4P—4C—4I不断升级与换代。 5、通过培训，完成从普通营销人员到职业化、专业化人士的转换 6、通过培训，明白市场销售人员应具备的拓展客户关键人物知识和技能。 7、通过培训，学习并能灵活运用有效的沟通谈判沟通技巧。 8、通过培训，深入了解销售中的企业或是组织的核心关键人。 9、通过培训，提升主动营销的意识，把握客户心理以及性格特征，强化销售技能。

前言：VUCA时代全面到来的情况下我们面临挑战是什么？
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
4、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
第一讲：让我们走进市场、认识市场、掌握市场
一、互联网+时代的市场营销认知
1、了解企业重视市场营销的原因，掌握市场营销的功能。
2、了解市场营销的新领域与新概念；
二、市场营销环境分析
1、了解市场营销调研的必要性和主要方法；
2、掌握市场营销微观环境；掌握并运用市场营销宏观环境的类型、变化趋势及其对企业营销活动的影响；
3、掌握市场机会和环境威胁的内涵，了解市场环境威胁和市场机会的矩阵分析方法，掌握企业应对威胁和机会的对策；
三、客户采购分析
1、了解市场的主要类型；了解影响客户采购的主要因素；
2、掌握客户市场和生产者市场的主要采购特点；掌握客户采购的主要类型，能够分析企业针对不同采购类型的对策；
3、掌握客户市场采购的主要参与角色；掌握客户市场采购决策的主要过程，运用相关知识分析企业的相应策略；
4、了解组织市场的主要类型；
5、了解生产者市场采购的主要参与角色，掌握生产者市场的主要采购决策过程；
6、了解其他组织市场采购的主要情况
第二讲：客户开发实战技能提升
第一部分、客户实战营销“天龙八步”
一、为什么我们总是打不进客户企业？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在团购销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户购买
第八步：回收账款
四、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第二部分、挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第三部分、卓有成效的客户接近技巧：
能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键
实现有效接触的几个方法
AIDE的运用
客户接近的准备
客户接近的几个关键时刻
有效的客户接近的实战演练
第四部分、客户结果的有效达成
1、有效缔结的几种方法
2、把握有效缔结的关键时刻
第三讲：互联网+时代客户心理分析
第一部分、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析客户的特性
1、客户属性划分为：
 D型客户识别
 I型客户识别
 S型客户识别
 C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
 D型客户的特点以及沟通策略
 I型客户的特点以及沟通策略
 S型客户的特点以及沟通策略
 C型客户的特点以及沟通策略
第二部分、客户销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
二、问：问什么？怎么问？
三、如何说：
第四讲：客户双赢沟通谈判策略
一、什么是双赢沟通谈判
原则一：建立互信的氛围
原则二：需求不同，各取所需
原则三：不单纯局限在某一个问题上
原则四：让对方感觉赢
二、双赢沟通谈判四要素
三、沟通谈判开局策略
四、沟通谈判中场策略
五、沟通谈判终局 

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