后疫情时代我们如何通过维护和提升客户关系来提升市场份额

第一部分：后疫情时代银行销售面临挑战是什么？
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、不确定性（Uncertainty）
2、易变性（Volatility）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
面对以上特征，我们需要打造的是能为客户不同个性化需求而搭配不同的产品。
二、客户关系与银行发展
1、疫情常态化的当下怎样才算是良好的客户关系？
2、现阶段建立良好的客户关系对银行未来的发展有多么重要？
3、现阶段客户关系管理与维护的具体内容有哪些？
5、现阶段客户关系管理对销售人员未来的工作帮助
三、了解客户是关系管理的前提
1、客户维护不是每个客户都花费你大量的时间与精力。
2、确认究竟谁才是我们的重点目标客户
3、首先是把现有客户资料进行完善与准确分类
4、如何进行客户的准确化管理？——客户的网格化管理。
5、从目标客户中找到属于我们的优质客户
6、优质客户的分类标准
忠诚度
满意度
贡献额
7、针对不同的客户关系，制定不同的维护策略
四、客户关系管理与维护的具体策略
1、首先学会使用线上工具进行客户交流。
2、要确认好与不同客户究竟要建立什么样的关系
3、想办法让你的客户感到你是真诚的。
4、打造客户服务的专属性，注意客户的此时的过分问题。
第二部分：中国式关系营销——世界上“躺着”做的销售模式
一、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
客户购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
3、对银行销售精英个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任
4、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
5、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
二、建立信任八大招
1、熟人牵线搭桥
对销售的成功不一定起着决定性的作用，但缩短了双方从陌生到熟悉到信任的时间
2、自信的态度消除客户的疑虑
“相信我，我们的产品是最棒的”，只有你自信，客户才有可能相信你
3、以有效的沟通技巧，寻求共同语言
人最喜欢的是自己，所以最容易与同自己有某些类似元素的人建立信任
4、拜访、拜访、再拜访
日常拜访拉近距离，关键事件升华感情、消除隔阂
5、销售人员的人品和为人
先做人后做生意，产品可以同质化，而卖产品的人无法同质化
6、成为为客户解决问题的专家
权威和专家受人崇尚，要让客户信任你，就要成为为客户解决问题的专家
7、通过第三方证实供应商的实力
消除客户风险的担心就是向客户证实能力，要令人信服还需要通过第三方证实
8、礼尚往来，情感交流
礼尚往来，情感交流是建立信任的催化剂和润滑剂
三、与不同性格的客户建立信任
1、与权威支配型性格的客户的信任建立
与“巴顿将军”类型客户的沟通之道
2、与热情互动型性格的客户的信任建立
与“克林顿”类型客户的沟通之道
3、与老好附和型性格的客户的信任建立
与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道
4、与谨慎分析型性格的客户的信任建立
与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道
5、不同性格的销售人员如何与客户建立信任
了解自己的性格类型，调整自己的处世风格，建立和谐的客户关系
四、满足客户的组织利益和个人利益
1、客户的组织利益
2、客户的个人利益
3、中国人的人情观
“人情”现象是基于中国人的“不欠”和“回报”心理而产生的。因此，中国的“人情”既是一种情感，也是一种维持彼此关系的纽带
五、如何使你的利益与众不同
1、利益差异化之一：技术壁垒
说服或影响客户以我方占优势的产品的标准
2、利益差异化之二：商务壁垒
说服或影响客户以我方占优势交货期、经营年限、行业业绩等作为采购时的商务标准
3、利益差异化之三：关系壁垒
建立全方位的关系防线，提升客户关系层次，形成战略合作关系，以此有效屏蔽竞争对手
六、与客户的关键人建立关系
1、关键人策略成功六步走法
寻找影响采购决策的关键人，并与关键人建立艮好关系的“六步法”
2、内线和关键人的特征
找到内线就成功了一半，赢得关键人，你离成功就不远了
3、与关键人建立关系
与关键人建立关系的四种有效手段
七、长期客情关系的维护策略
1、量化客户长期价值的方法
2、做好客户价值判断与客户分类
3、面对新客户的营销策略
提升客户信任的服务模式
用增值服务拉动客户留存时间
4、销售与服务的组合拳：维护客户关系
5、将新客户发展为老客户的策略
针对长尾客户的个性化定制
提高长尾客户的退出壁垒
6、高价值客户流失预警与挽留
7、高成本客户的拒绝 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
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---老板电器 总经理 丁总

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---牛栏山 销售处长 杨先生

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通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
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这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
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