机构业务案例大赛操作全流程方案

开展好机构业务已经成为银行业绩突围的重中之重。我们应该如何拓展机构业务？如何提高机构业务营销成效？为了推动银行机构业务创新发展、快速增收，“洞察先机、构业有成”银行机构业务案例大赛项目应运而生。
具体安排如下：
一、大赛目标
本次大赛拟通过“以赛带练”的方式，充分调动营销人员潜力，提高全辖机构客户服务专业水平，在关键营销部门与方法上突破。老师手把手教授，发挥机构业务作为银行存款业务发展和综合引流中的“压舱石”作用。
二、参赛范围
公司业务部/机构业务部统筹辖内报名工作。
三、参赛要求
公司业务部/机构业务部负责组织本行案例大赛的报名、选拔及上报等工作。分行对参赛作品进行筛选后，向总行报送1—2个机构业务营销案例（可以是已取得营销成果的成功案例，也可以是拟营销或正在营销目标客户的金融服务方案初稿）。每个案例分行须成立不少于3人的项目小组，公司业务部或机构业务部负责人担任组长，客户经理及文字编写人员等为组员。
四、参赛主题
紧密围绕我行机构业务重点领域，争取更多项目成功落地、萃取营销经验，兼具实战推广意义。
五、大赛流程
本次大赛主要通过“线上辅导+展示”的形式举办，通过微信群指导和“ E学堂”展示的方式进行，该活动分为“前期准备、宣传预热、案例征集、专家辅导、案例评选、成果展示”六个阶段，拟安排如下：
（一）前期准备（一周）：制定“机构业务案例大赛”方案，制定案例评判标准，组成行内专家评审委员会，确定行外指导专家，发布案例大赛通知。
（二）宣传预热（一周）：制作“机构业务案例大赛”宣传材料，并进行多渠道宣传；邀请行外专家汪含老师通过“E学堂”线上授课，指导案例编写、方案设计、语言表达、效果展示等内容。线上授课时长约为3小时，如果是线下授课为一天（现场指导交流），并提供给学员两个引导模板来撰写案例：分别是：
案例模板1：以打动客户为主（营销中的案例）
案例模板2：“用心”赢得未来（现有案例）
这两类模板在股份制行和城商行的试用反响中获得一致好评
（三）案例征集（二周）：分行组织行内报名，并对营销案例进行筛选后，每家分行报送1-2个机构业务案例。可以是已取得营销成果的成功案例，也可以是拟营销或正在营销目标客户的金融服务方案初稿。
（四）专家辅导（二周）：每家分行案例大赛项目小组均分别建立一个微信群，每个案例要求分行成立不少于3人（公司业务部担任组长）的项目小组。并邀请行外专家进行“一对一”辅导，（“一对一”指导每个案例0.5小时），包括提升成功案例呈现效果和完善形成目标客户金融服务方案初稿，帮助每家分行打造成型、实用的营销案例WORD版本。专家辅导期间，将由总行人员全程跟进沟通；辅导结束后，由行外专家对每家分行的情况进行逐一反馈。微信指导结束后，每家分行进行案例完善及分行场景营销业务专业性提升情况；每家分行向总行提交对行外专家微信群指导效果的反馈。（如果需要老师线下陪访营销可议）
如果目的只是让营销行形成思路、辅导落地可以做到这个环节，以下环节为银行进行大赛需要进行的部分！
（五）案例评选（二周）： 公司业务部/机构业务部将对每家分行的营销案例进行正式评选，选出12个（这个数字可以由行内商定，因为最终这些案例都会有奖项排名）优秀案例作为最终决赛参选案例。这个阶段汪含老师会一对一对案例内容、表现方式、服务方案“精雕细琢”，并开成PPT，并由各队派出演讲者录制视频。（过程中各队先录制PPT加画外音方式，后由老师指导并修改形成真人出境的视频展示方式）
（六）成果展示（一周）：总行组织各部门专家评选，并公布获奖结果，做大赛总结发言，邀请行外专家汪含老师进行案例点评。12个获奖案例制作成PPT格式的文案及10分钟左右的短视频，通过“E学堂”进行成果展示推广，供全员学习。
附件一：机构业务案例大赛视频拍摄要求（展示）

附件二：机构业务案例评分标准（展示）

指导老师介绍：
汪含老师具有多年机构业务经验，清晰把脉最新机构业务政策，亲手营销实操了大量机构业务，机构业务营销创新和实操经验丰富。本次案例大赛将包含两大类案例：现有营销案例、待营销客户案例。本项目汪含老师讲倾囊相授全程辅导和参与案例大赛实施。针对现有营销案例，汪老师讲给出专业建议，让营销方案更完善、创新，让案例效用更大；针对待营销客户案例，汪老师将带领学员进行客户分析、客户创新营销方案制定，帮助银行成功营销客户，产生实际业务价值，并输出优质营销案例。
案例大赛的效果探讨：
1、沉淀经验举一反三
组织经验是企业在经营过程中形成，存于员工大脑中的应对各项工作的隐形知识，它是组织宝贵的知识资产，是可以变现的绩效提升工具，是最接地气的学习资源。通过项目沉淀一批优质机构客户营销案例，让知识与经验沉淀下来，让我们的营销人员举一反三，让营销人员掌握更多机构客户营销技巧及方法，实现“以点带面”，全面提升业务实战营销能力。
2、实战创造业务业绩
通过案例大赛及机构业务营销实战，帮助银行突破更多机构业务营销瓶颈，掌握典型机构客户（财政、社保、公共资源、公积金、医院、学校、医保、大住建、烟草、政府类公司等）营销举措及方案，实现机构业务实质性突破和增长。 

【资历背景】
安徽财贸学院金融学硕士
中国科技大学MBA
注册会计师
国际金融理财师
注册企业理财师
国家高级客户服务管理师
【自我解读】
20年银行从业经验、10年投资银行管理经验、总行级内训师，针对银行、证券、保险行业10年的培训经验。历任中资银行行长、公司业务部总经理、财富中心总经理、总行产品开发处长、投资银行企业融资部总经理。
目前任职双A级券商企业融资部董事总经理，同时兼任国有行投资决策委员会高级顾问。
课程可以量身定制！！
老师授课生动、贴近实战！案例指导！业绩提升！
【课程目录】
《对公存款业务开门红--低成本机构存款强力突围与链式营销》
《战略客户的业务机会分析与营销策略》
《商业银行对公产品组合开门红营销及金融服务方案设计》
《金融营销策划方案与客户金融服务方案制作能力提升》
《商业银行重点机构类业务渠道拓展与营销推动》
《目标客户寻找与开发》
《对公存款方案化营销实战案例精讲》
《对公客户经理典型工作全景案例模拟》
《集团公司供应链金融创新方案及产品组合》
《公司业务转型趋势下综合金融产品创新与营销案例解析》
《公私联动机会发掘与交叉营销》
《战略新兴行业分析与顾问式销售》
《对公产品营销新策略——产品组合方案营销》
《存量客户价值提升与挖掘》
《供应链金融：如何立足本地市场赢得突破式发展》
《平台获客与批量营销的创新体系》 

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